نحوه طراحی فرایند فروش و مراحل مختلف آن

در دنیای پر از رقابت کسب‌وکارهای امروزی، افزایش نرخ درآمد بدون طراحی فرایند فروش مناسب، بسیار پیچیده است. احتمالا طراحی فرایند فروش در ذهن شما کار پیچیده و مشکلی به نظر بیاید؛ اما حقیقت این است که آشنایی شما با مراحل مختلف طراحی فرایند فروش و نحوه اجراشدن آنها، این کار را برای مدیران کسب‌وکار بسیار آسان می‌کند.

به عبارت بهتر، فرایند فروش یک رویکرد سیستماتیک است که در طی چندین مرحله انجام می‌شود. اگر این مراحل به درستی طی شوند، مزایای زیادی از جمله افزایش تعداد معاملات انجام‌شده و افزایش سود ناشی از فروش محصولات و خدمات را به همراه خواهد داشت.

اگر می‌خواهید با نحوه طراحی فرایند فروش به عنوان نقشه راه فروش محصولات و خدمات کسب‌وکارهای مختلف آشنا شوید، در ادامه این مقاله با ما همراه باشید.

چرا طراحی فرایند فروش اهمیت زیادی دارد؟

همانطور که اشاره کردیم، طراحی فرایند فروش یک برنامه‌ریزی عالی برای هدایت سرنخ‌ها به سمت مشتریان حقیقی است. در ادامه به معرفی برخی از مزایای وجود فرایند فروش اشاره می‌کنیم.

·سازماندهی و مدیریت بهتر

یکی از مزایای وجود یک برنامه مشخص برای فرایند فروش، مدیریت بهتر معاملات و تجارت‌های مختلف خواهد بود؛ تمامی اعضا وظیفه خودشان را در راستای رساندن سرنخ‌ها و فرصت‌های فروش به مرحله فروش نهایی به خوبی می‌دانند و همگی در راستای انجام مسئولیتهایشان به خوبی پیش خواهند رفت.

·افزایش راندمان کاری

طبیعی است که با داشتن یک طرح آماده و برنامه‌ریزی برای جریان فروش در مورد مشتریان مختلف و طی شدن یک فرایند فروش یکسان، بازده کار تیم فروش هم به صورت چشمگیری افزایش پیدا خواهد کرد.

·تخمین دقیق از میزان درآمد و سود

هر چقدر که فرایند فروش در کسب‌وکار شما به صورت واضحتر تعریف شود، هم کارهای مربوط به اعضای تیم فروش سریعتر پیش می‌رود و هم می‌توان تخمین دقیقتری از وضعیت فروش در آینده و در نتیجه میزان سود و درآمد به دست آورد.

آشنایی با مراحل کامل طراحی فرایند فروش

مهم‌ترین مساله در طراحی فرایند فروش، این است که با مراحل فرایند فروش آشنا شوید. در ادامه این مراحل را به ترتیب معرفی می‌کنیم.

·دید و منظر کلی از فرایند فروش

قبل از هر کاری، پرسنل فروش باید به یک دید کلی از فرایند فروش برسند؛ درواقع در مرحله اول، باید تمامی مشتریان بالقوه و سرنخ‌ها شناسایی شده و وضعیت آنها کاملا مشخص شود؛ پاسخ به این سوالات که این سرنخ‌ها تا چه حدی توانایی خرید از محصولات و خدمات کسب‌وکار شما را دارند یا اصلا تا چه حد به خدمات شما نیازمندند و همینطور سوالات مشابه دیگر، یک چشم‌انداز واضح را از طراحی فرایند فروش و تجربه مشتری در اختیارتان می‌گذارد.  

مقاله پیشنهادی: تعریف تجربه مشتری و اهمیت آن برای کسب‌وکارها

·فراهم‌کردن شرایط برای شروع فرایند فروش

مواردی مانند جمع کردن اطلاعات مربوط به سرنخ‌ها و فرصت‌های فروش احتمالی، تماس‌های اولیه با مشتریان و همینطور تحقیق درباره وضعیت بازار کار همگی نیازمند آمادگی قبلی است. این مورد به شما کمک می‌کند تا محصولات و خدمات خودتان را در جهتی بهبود بدهید که نیازهای بیشتری از مشتریان را رفع کنید.

·تعیین رویکرد ارتباط اولیه با مشتریان

حالا نوبت برقراری ارتباط اولیه با مشتریان است؛ این ارتباط ممکن است با یک تماس تلفنی یا یک جلسه حضوری یا آنلاین صورت بگیرد؛ معمولا در ارتباط اولیه یک رویکرد برای تشویق مشتریان برای ارتباطات بعدی در نظر گرفته می‌شود؛ به عنوان رویکرد پاداشی که در آن پیشنهاد ارائه یک هدیه به فرصت‌های فروش احتمالی در ابتدای ارتباط با آنها پیشنهاد می‌شود.

در رویکردهای دیگر مانند رویکرد پرسشی، از مشتریان احتمالی برای علاقه‌مندشدن به برند کسب‌وکار، سوالاتی پرسیده می‌شود و همینطور در رویکرد محصولی، معمولا یک یا چند نمونه‌کار رایگان از محصولات و خدمات در اختیار مشتریان می‌گذارد.

·معرفی برند کسب‌وکار به مشتریان احتمالی

در این مرحله، مدیر و اعضای تیم فروش باید به صورت کاملا واضح و رسا، نحوه رفع نیازهای مشتریان را توسط محصلات و خدمات کسب‌وکار به آنها توضیح دهند. ارائه حضوری به صورت اسلایدی و نمایش اعتبار برند، قطعا بهترین راه برای جلب اعتماد مشتریان و افزایش فروش خواهد بود. 

مقاله پیشنهادی: هر آنچه که باید درباره برندسازی بدانید

·گوش دادن به حرف‌های مشتریان

بعد از معرفی کلی برند و محصولات کسب‌وکار،  حالا نوبت این است که به نگرانی‌ها و دغدغه‌های مشتریان گوش دهید. اگر در طراحی رویکرد و ارتباط اولیه با فرصت‌های فروش احتمالی درست عمل کرده باشید، تقریبا تمامی مشتریانی که با آنها ارتباط می‌گیرید، به محصولات و خدمات شما نیاز دارند؛ اینکه چرا مایل به ارتباط بیشتر با برند شما نیستند یا از محصولاتتان خرید نمی‌کنند، قطعا باید ریشه یابی شود.

ممکن است مشتریان احتمالی شما از قیمت بالای خدمات و محصولات شما ناراضی باشند یا به کیفیت خدمات شما اعتراض کنند؛ جالب است بدانید که گوش‌دادن به این اعتراض‌ها و تلاش برای پاسخ‌دهی مطلوب به آنها، باعث ایجاد تمایزهای بزرگ بین فروشندگان حرفه‌ای و ضعیف می‌شود.     

· حرک به سمت انعقاد قرار فروش

در این مرحله مشتریان احتمالی نام مشتری حقیقی را به خود می‌گیرند و نهایی‌شدن انعقاد قرارداد و فرایند فروش شروع می‌شود. صحبت‌های نهایی با مشتریان انجام می‌گیرد و از آنها خواسته می‌شود تا سوالات و دغدغه‌هایشان را مطرح کنند. تا حد امکان باید به تمامی سوالات مشتریان قبل از عقد نهایی قرارداد پاسخ داده شود.

·توجه به مشتریان قدیمی و جذب مشتریان جدید، تکرار مکررات با خلاقیت!

فروش به مشتریان قدیمی برای کسب‌وکارهای مختلف اهمیت زیادی دارد؛ اهمیت طی‌کردن مراحل فرایند فروش به این است که این مراحل در بازه‌های زمانی مختلف تکرار شوند؛ هم برای فروش بیشتر به مشتریان قدیمی و هم برای جذب مشتریان جدید. یادتان باشد که

در دنیای تجارت، نگاه کردن به آینه عقب، خیلی واضح‌تر از آینه جلوست.

چند راهکار برای بهبود فرایند فروش

هر چقدر که مراحل فرایند فروش را به صورت دقیق‌تر و طبق برنامه‌ریزی طی کنید، قطعا موفقیت شما در افزایش فروش هم بیشتر خواهد بود. نکاتی که در ادامه ذکر می‌کنیم، کمک زیادی برای طراحی فرایند فروش باکیفیت به شما خواهد کرد.

·ایجاد یک استراتژی مناسب

بدون داشتن استراتژی و برنامه‌ریزی درست و منطقی، مانند هر کار دیگری طراحی فرایند فروش هم بسیار سخت و پیچیده خواهد بود؛ مدیریت تیم فروش و طراحی فرایند فروش باکیفیت، نیازمند تعیین استراتژی مناسب است.

·طراحی یک چارچوب خاص و معین برای فرایند فروش

برای نتیجه‌گیری بهتر از فعالیت تیم فروش، باید یک چارچوب خاص برای فرایند فروش داشته باشید؛ البته در کنار کنترل فعالیت پرسنل شرکت در راستای چارچوب تعیین‌شده، باید آزادی عمل لازم را هم در اختیار آنان قرار دهید تا بتوانند خلاقیت خودشان را در ارتباط با مشتریان نشان دهند.

·آنالیز و تحلیل داده‌ها

فرایند فروش هم مانند هر فرایند دیگری نیاز به تجربه و آزمون دارد؛ کسب‌وکارها مخصوصا اعضای تیم فروش، باید در بازه‌های زمانی مختلف، اطلاعات فرایند فروش را از قبلیل اطلاعات مربوط به اهداف و چشم‌اندازهای تعیین‌شده، اطلاعات مربوط به مشتریان و اطلاعات مربوط به داده‌‌های مختلف را به خوبی تجزیه و تحلیل کنند تا در کنار مشخصص شدن نقاط قوت و ضعف فرایند فروش، مدیریت بهتری هم بر روی مشتریان داشته باشند.

 شاید در نگاه اول مدیریت مشتریان و پروژه‌ها کار زیاد آسانی نباشد؛ اما وجود نرم‌افزارهای مدیریت مشتری مخصوصا نرم‌افزار crm، این مورد را هم برای شما به سادگی امکان‌پذیر می‌کند.

فرایند فروش عالی شما را به موفقیت در افزایش درآمد می‌رساند

همانطور که اشاره کردیم، طراحی فرایند فروش باکیفیت، دقیقا مصداق بارز با یک تیر دو نشان زدن است؛ در کنار مدیریت پرسنل بخش فروش و سازماندهی فعالیت‌های این بخش، ارتباط بهتری با مشتریان برقرار می‌شود و تمامی سرنخ‌ها به مشتریان حقیقی برای محصولات و خدمات شما تبدیل خواهند شد؛ طراحی فرایند فروش عالی، یک فرصت طلایی برای توسعه کسب‌وکارهای مختلف است.