تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی چیست و هرکدام چه وظایفی دارند؟

مدیر فروش و مدیر بازاریابی دو نقش مختلف در سازمان با اهداف و وظایف متفاوت هستند. موفقیت یک کسب‌وکار به‌تمامی اعضای آن وابسته است ولی دو نفر که نقش پررنگ‎تری برای موفقیت کسب‌وکار را بر عهده‌دارند، مدیر فروش و مدیر بازاریابی هستند. این دو، مسئول هدایت فروش به سمت مخاطب ایده آل هستند تا به تمام اهداف مربوط به فروش و بازاریابی دست پیدا کنند. بنابراین، برای به دست آوردن بهترین نتیجه، این دو نقش باید با همکاری و هماهنگی به استراتژی‌های مناسبی برای افزایش فروش و بهبود عملکرد سازمان دست یابند.

در این مقاله قصد داریم که تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی و نقش مدیر فروش و مدیر بازاریابی را به‌خوبی درک کنیم. اگر برای شما در رابطه با این دو عنوان سؤال‌هایی وجود دارد و یا به دنبال بررسی وظایف مدیر فروش و مدیر بازاریابی هستید با ما همراه باشید.

مدیر فروش چه نقشی دارد؟

برای بررسی تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی باید هرکدام از این نقش‌ها را به‌صورت جداگانه بررسی کنیم. پس در ابتدا به معرفی نقش مدیر فروش می‌پردازیم. مدیر فروش به‌طورکلی مسئولیت بخش فروش یا تیم فروش را بر عهده دارد. او مسئول نظارت بر کارکرد فروشندگان، رهبری و آموزش آن‌ها با توجه به استراتژی کلی فروش و اهداف کسب‌وکار است. مدیر فروش نسبت به محصولات و خدماتی که شرکت ارائه می‌کند کاملاً آگاه است. از وظایف مهم این نقش:

• شناساندن محصول یا خدمت به مشتری
• جلب رضایت مشتریان
• مدیریت چرخه فروش
• توسعه روابط با مشتریان
• برنامه‌ریزی بازاریابی و فروش
• بررسی عملکرد فروش و پیگیری مراحل فرآیند فروش
• کنترل کمی و کیفی کالا قبل از فروش
• بهبود عملکرد فروش و افزایش فروش
• پیش‌بینی بودجه فروش
• هماهنگی با تأمین‌کنندگان و توزیع‌کنندگان
• تأمین منابع مالی
• مدیریت کل فرآیند فروش
• حفظ هماهنگی بین ذینفعان مختلف مانند مشتریان، سرمایه‌گذاران، رقبا، تامین‌کنندگان و غیره

همچنین یک مدیر فروش موفق باید ویژگی‌های زیر را داشته باشد:

• توانایی برقراری ارتباط قوی با مشتریان
• مدیریت و آموزش تیم فروش
• صبور و عاقل
• دارای اعتماد به نفس بالا

حالا که با نقش مدیر فروش و وظایف و ویژگی‌های او آشنا شدید در ادامه نقش مدیر بازاریابی را توضیح می‌دهیم تا به درک درستی از تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی برسید.

مدیر بازاریابی چه نقشی دارد؟

مدیر بازاریابی مسئولیت برنامه‌ریزی و اجرای استراتژی‌های بازاریابی را برعهده دارد. او باید بازار را بشناسد و درک کاملی از نیاز‌ها و خواسته‌های مختلف مخاطبان داشته باشد تا بتواند استراتژی مناسبی ارائه دهد. محصولات و خدمات ارائه شده از جمله قیمت‌گذاری، ارتباطات و توزیع مؤثر برای ایجاد جایگاه در بازار، طراحی برنامه‌های کلی بازاریابی، تعیین بازار هدف، ارتباط با مخاطبین و تبلیغات باید مطابق با الزامات بازار هدف طراحی شوند. در نتیجه مدیر بازاریابی باید یک برنامه با در نظر گرفتن شرایط موجود و آینده بازار ارائه دهد. وظایف این نقش شامل:

• تحلیل بازار
• تحلیل رقبا
• تعیین چشم انداز بازار
• طراحی استراتژی بازاریابی
• تشخیص نیاز‌های بازار
• برگزاری رویداد‌های مختلف
• مسئول اجرای کمپین‌ها و بررسی کمپین‌های بازاریابی
• ارائه یک برنامه بازاریابی و استراتژی
• مذاکره و بستن قرارداد‌های تجاری خاص
• تصمیم‌گیری در مورد قیمت محصولات خاص
• تعیین زمان اجرای تخفیف‌ها
• مدیریت تیم خود
• برقراری ارتباط مؤثر با سایر تیم‌ها
• تبلیغ محصول
• استفاده مناسب از فرصت‌های بازار

علاوه بر موارد بالا یک مدیر بازاریابی خوب باید دارای ویژگی‌های زیر باشد:

• دارای روحیه آینده نگری
• داشتن مهارت‌های بین فردی
• روحیه تیمی و نوآوری

تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی

تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی زمانی آشکارتر می‌شود که این دو را در پارامتر‌های مختلفی مقایسه کنیم:

گرایش: مدیریت بازاریابی نیاز‌های انسان را مشخص کرده و با ارائه محصولات و خدمات نیاز آن‌ها را برآورده می‌کند. مدیریت فروش به گرایش و ترغیب مشتریان به خرید کالا‌ها و خدمات ارائه‌شده توجه دارد.

تمرکز: مدیریت بازاریابی بر نیاز‌های بازار و افزایش حجم فروش سازمان تمرکز دارد درحالی‌که مدیریت فروش در درجه اول با نیاز‌های سازمان سروکار دارد.

محدوده: مدیر فروش به محصول و مشتری مرتبط است. مدیر بازاریابی شامل کلیه فعالیت‌هایی است که جریان کالا را به خریدار تسهیل می‌کند. مانند تبلیغات، فروش، تحقیق، رضایت مشتری، خدمات پس از فروش و غیره.

هدف: مدیریت بازاریابی به دنبال شناسایی نیاز‌های مشتری برای ایجاد محصولاتی است که نیاز‌های آن‌ها را برآورده کند. هدف مدیریت فروش، افزایش تعداد خریداران است.

با توجه به موارد بالا، حالا باید درک درستی از نقش‌ها و مسئولیت‌های مختلف این دو پست مدیریت کسب کرده باشید و بدایند که تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی چیست و چه رابطه نزدیکی با هم دارند.

• یک مدیر فروش فرآیند فروش را مدیریت می‌کند درحالی‌که یک مدیر بازاریابی مسئول تمام عملیات بازاریابی است.
• مدیران فروش معمولاً تیم‌های کوچک‎تری را نسبت به مدیران بازاریابی مدیریت می‌کنند.
• مدیران فروش در خط فروش کار می‌کنند و افراد را به سمت کسب‌وکار سوق می‌دهند درحالی‌که مدیر بازاریابی بر حفظ هویت برند تمرکز می‌کند.
• مدیران فروش مبتنی بر هدف هستند درحالی‌که مدیران بازاریابی بیشتر نتیجه گرا هستند.
• هدف اصلی تیم فروش، فروش بیشتر است، درحالی‌که تیم بازاریابی باید برند را به شکلی خاص به تصویر بکشد که در ذهن همه باقی بماند و نوآوری‌ها و ایده‌های جدیدی ارائه دهد.
• مدیران بازاریابی مسئول ایجاد سرنخ‌ها هستند، درحالی‌که مدیران فروش باید سرنخ‌ها را ببندند.

مدیر فروش و مدیر بازاریابی چگونه همکاری می‌کنند؟

در مطالب بالا بیشتر به تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی پرداختیم ولی مهم‌ترین هدف این دو، بهبود عملکرد سازمان و افزایش فروش است. برای این منظور، این دو نقش باید با همکاری و هماهنگی تلاش کنند تا استراتژی‌های مناسب و هماهنگ لازم را داشته باشند که به تحقق این هدف کمک می‌کند.

در این فرآیند، مدیر بازاریابی مسئولیت تعیین بازار هدف و تحلیل بازار را بر عهده دارد و در طراحی و اجرای استراتژی‌های بازاریابی کمک می‌کند. همچنین او برای حمایت از تیم فروش، برای تهیه فرآیند فروش، نحوه ارتباط با مشتری و نگهداری و خدمات پس از فروش محصولات، تحقیقات بازاریابی می‌کند.

در این میان، مدیر فروش به آموزش تیم فروش پرداخته و روابط با مشتریان و خدمات پس از فروش را مدیریت می‌کند. او با استفاده از آگاهی خود از بازار و تحلیل‌های بازاریابی که توسط مدیر بازاریابی ارائه می‌شود، به دنبال به‌روزرسانی استراتژی‌های فروش و بهبود کارایی فروشندگان است.

به‌طور خلاصه، ازجمله عواملی که تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی را مشخص می‌کند تفاوت نقش‌های این دو است که باید در میان خود هماهنگی ایجاد کنند تا یک استراتژی هماهنگ و یکپارچه برای توسعه کسب‌وکار و درنهایت فروش ارائه دهند. همچنین، باید باهم تعامل داشته باشند تا اطمینان حاصل کنند که بهترین نحوه‌ی تبلیغات، فروش محصولات و خدمات پس از فروش، ارائه می‌شود.

آیا یک نفر می‌تواند نقش مدیر فروش و مدیر بازاریابی را ایفا کند؟

در کسب‌وکارهای کوچک، تیم‌های فروش و بازاریابی اغلب با هم ادغام می‌شوند؛ زیرا کارمند کافی برای دو تیم جداگانه وجود ندارد. در این موارد معمولاً یک مدیر برای ایفای نقش مدیر فروش و مدیر بازاریابی و مدیریت تیم فروش و بازاریابی به کار گرفته می‌شود.

اگر شما به‌عنوان یک کارفرما قصد دارید یک نفر این دو نقش را بر عهده بگیرد، باید اطمینان حاصل کنید که وظایف و مسئولیت‌های تعیین‌شده برای یک نفر زیاد نیست. گرچه مدیر فروش و مدیر بازاریابی در بسیاری از ویژگی‌های مشابه مانند مهارت‌های رهبری قوی، ارتباطات مؤثر، اعتمادبه‌نفس، سازمان‌دهی و ذهنیت تحلیلی با توجه به جزئیات مشترک هستند ولی هنگام مصاحبه با نامزد‌های این نقش، باید دقیقاً مشخص کنید که وظایف هرکدام از این پست‌ها چیست و تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی را به‌طور واضح برایشان توضیح دهید.

تحصیلات لازم برای مدیر فروش و مدیر بازاریابی

حالا که با تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی آشنا شدید، آیا شما هم به تبدیل‌شدن به یک مدیر فروش یا بازاریابی علاقه‌مند هستید؟ اکثر مدیران فروش و بازاریابی دارای مدرک لیسانس در موضوعاتی مانند تجارت، امور مالی یا بازاریابی هستند. مدیران فروش معمولاً به سمت تجارت متمایل می‌شوند درحالی‌که مدیران بازاریابی معمولاً بر بازاریابی تمرکز می‌کنند.

با توجه به آنچه گفته شد، کسانی که تجربه فراوانی دارند و در کار خود را ارتقا داده‌اند، ممکن است برای تصدی این پست‌های مدیریتی اصلاً نیازی به مدرک نداشته باشند. همچنین دوره‌ها و منابع آنلاین مختلفی وجود دارد که به بهبود فروش و دانش و مهارت‌های مدیریت کمک می‌کند.

نقش مدیر فروش و مدیر بازاریابی در توسعه شرکت

اگر نقش مدیر فروش و بازاریابی را در توسعه شرکت نیز بررسی کنیم بیشتر تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی را در سازمان‎‌ها و شرکت‎‌ها درک خواهید کرد. مدیر فروش که آخرین بازیگر شرکت در سیستم فروش محسوب می‌‎شود، برای فروش بیشتر و ارتباط بهتر با مشتریان برنامه‌ریزی می‌‎کند. هر چند مدیر فروش نیز نیم نگاهی به آینده دارد، اما در مقایسه با مدیر بازاریابی این آینده از نظر فاصله زمانی تفاوت‎‌هایی دارد.

استراتژی‌های به کار گرفته شده توسط مدیر فروش بیشتر روی افزایش فروش تمرکز دارد، در حالی که مدیر بازاریابی به دنبال توسعه و برندینگ کل شرکت است.

تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی و جدول تفاوت‌های کلی

مواردی که گفته شد در مورد تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی از نظر مسئولیت‌ها و نقش‎‎‌هایشان بود حال اگر بخواهیم تفاوت‌های کلی این دو را بیان کنیم از قرار جدول زیر خواهد بود:

خلاصه مطلب

در این مقاله سعی بر این داشتیم که تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی و نقش‌های این دو را بیان کنیم. همان‌طور که گفتیم مدیر بازاریابی فردی است که مسئولیت برنامه‌ریزی و اجرای استراتژی‌های بازاریابی یک شرکت یا سازمان را برعهده دارد. این نقش مهم در همه‌ی صنایع و محصولات وجود دارد و هدف اصلی آن تجاری کردن محصولات و تأمین بازار می‌باشد. همچنین گفتیم که مدیر فروش مسئولیت بخش فروش یا تیم فروش را بر عهده دارد و از وظایف مهم آن مدیریت چرخه فروش، توسعه روابط با مشتریان، برنامه‌ریزی بازاریابی و فروش، بررسی عملکرد فروش و پیگیری مراحل فرآیند فروش است.

در کل، تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی در این است که یکی تمرکز خود را بر روی تولید و دیگری بر روی بازار دارد. در نهایت، این دو نقش باید با همکاری و هماهنگی تلاش کنند تا استراتژی‌های مناسب و هماهنگی داشته باشند که به تحقق اهداف کسب‌وکار کمک می‌کند. نبود هر یک از این دو شخص در سیستم فروش یک شرکت نقطه ضعف بزرگی محسوب می‌شود. اگر در این زمینه سؤالی داشتید در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.