30 تکنیک فروش تلفنی موفق| تحولی شگفت‌انگیز با تکنیک‌های طلایی

یکی از قدرتمندترین ابزارها برای انجام فروش موفق، استفاده از تلفن است؛ پس برای داشتن تماس‌های موفق باید از تکنیکهای فروش تلفنی بهره‌مند شد. اگر بدانید هنگام برقرار ارتباط از طریق تلفن چگونه با مشتری ارتباط برقرار کنید، در نتیجه به فروش بیشتری هم خواهید رسید. در این مقاله ما 30 تکنیک فروش تلفنی موفق را که توسط متخصصان این شیوه بازاریابی ارائه شده است را معرفی خواهیم کرد. اگر شما هم به دنبال افزایش فروش و جذب مشتری هستید، حتما این مقاله را مطالعه کنید.

اگر شما آموزش فروش تلفنی نداشته باشید، قطعا دچار اشتباهات زیادی هنگام ایجاد ارتباط با مشتری از طریق تلفن خواهید شد. البته قبل از شروع به توضیح روش های فروش تلفنی، باید این نکته را یادآوری کنیم که فروش تلفنی با بازاریابی تلفنی بسیار متفاوت است و نباید این دو را با هم اشتباه گرفت.

فروش تلفنی یک راه و روزش مستقیم برای فروش خدمات یا محصولات به مشتری است ولی بازاریابی تلفنی یک استراتژی برای ایجاد علاقه به کالای پیشنهادی و تولید سرنخ است.

فروش تلفنی نسبت به روش‌های دیگر برتری دارد؛ چون این روش در زمان‌های واقعی انجام شده و با مشتری به‌صورت واقعی ارتباط برقرار می‌شود. همچنین اکثر مدیران و خریداران واقعی تمایل دارند که از طریق تلفن با آن‌ها تماس گرفته شود.

معرفی تکنیک های فروش تلفنی موفق

فروش تلفنی شاید یک روش ارتباطی ساده به‌نظر برسد ولی گاهی اوقات ممکن است مخاطبین ما در شرایط و زمان مناسبی برای صحبت کردن نباشند یا اینکه اصلا به صحبت کردن تمایلی نداشته باشند. به همین دلیل لازم است که برای داشتن یک فروش تلفنی موفق، مهارت‌های لازم و ضروری را داشته باشیم.

به کارگیری ترفندهای فروش تلفنی ارائه شده توسط کارشناسان فروش تلفنی باعث می‌شود که به فروش بیشتر برسید. در ادامه 30 روش فروش تلفنی موفق را معرفی کرده‌ایم، برای یادگیری این تکنیک‌ها با ما همراه باشید.

1. پشت تلفن با انرژی زیاد صحبت کنید.

به‌هیچ عنوان نباید در تماس‌های تلفنی خود حالت خسته‌مانند داشته باشید؛ پس سعی کنید هنگام برقراری تماس تلفنی، انرژی خود را حفظ کنید.

2. با مشتری بحث‌ نکنید.

صحبت‌های غیر ضروری که در ابتدای هر تماسی ممکن است انجام شود، ممکن است باعث حواس پرتی و هدر رفتن وقت شوند. بنابراین بهتر است تا حد امکان این صحبت‌ها مختصر باشند و بیشتر به هدفتان از تماس بپردازید.

3. قبل از تماس ذهن خود را آماده‌ کنید.

بهتر است قبل از انجام تماس تلفنی ذهن خود را آماده کنید. قبل از شروع فروش تلفنی در هر مکالمه، ذهن باید به وضعیت آماده برسد و اگر حد معینی از آمادگی قبلی را نداشته باشید، ممکن است که برقراری تماس استرس‌زا باشد. به همین دلیل برای انجام این‌کار بهتر است که از قبل متنی را آماده کرده و یک سری نکات مهم را در آن یادداشت نمایید.

4. محصول یا خدمات خود را خیلی خوب بشناسید.

قبل از اینکه تصمیم به صحبت کردن با مشتری بگیرید، لازم است که ابتدا در مورد محصول یا خدمات خود به‌طور کامل تحقیق کنید و تمام نکات و جزئیات آن را به خاطر بسپارید.

در مورد سوالات احتمالی که ممکن است مشتریان از شما بپرسند، تحقیق کنید. حتما از محصول یا خدماتتان استفاده کنید و با مزیت‌ و کارایی‌های آن آشنا باشید.

5. برای تماس تلفنی بهترین زمان را انتخاب کنید.

با مطالعاتی که انجام شده است بهترین زمان برای برقراری تماس‌های تلفنی سرد، ساعات 5 الی 7 بعدازظهر و 4 عصر الی 5 بعدازظهر است. همچنین از طریق ثبت اطلاعات تاریخچه تماس مشتریان در نرم افزار CRM می‌توانید بهترین زمان برای برقراری تماس را تشخیص دهید.

6. برای هر تماس یک هدف ذهنی داشته باشید.

برای افزایش احتمال فروشتان در هر تماسی یک هدف خاص تعیین کنید. قطعا اصلی‌ترین هدف، نهایی کردن فروش و معامله است ولی می‌تواند این اهداف نسبت به محصول و نوع ارائه خدمات متفاوت باشد. همچنین ممکن است نسبت به مشتری هدف‌ها فرق کند. مثلا اگر مخاطب شما توان مالی بالایی داشته باشد، می‌توانید کالاهای گران‌تری را معرفی کنید و یا تعداد محصول زیادی را برای خرید پیشنهاد کنید.

7. لحن خود را بهتر کنید.

لحن ما هنگام مکالمه و صحبت کردن با مشتری بسیار مهم است و تاثیر بسیار زیادی بر مخاطب می‌گذارد. حرفه‌ای بودن خود را با لحن‌ حرفه‌ای می‌توانید اثبات کنید ولی بدون برخورداری از آموزش تکنیک‌های فروش نمی‌توانید به نتیجه‌ای برسید.

8. برنامه روزانه خود را مشخص کنید.

حتما کارهایی که در طول روز انجام خواهید داد را مشخص کنید. مشخص کنید که با چند نفر تماس خواهید گرفت؟ یا به چه کسانی زنگ خواهید زد؟ این باعث می‌شود که از سر در گمی خارج شوید و از زمان خود حداکثر استفاده را ببرید.

9. خودتان را در جای مشتری فرض کنید.

برای اینکه بتوانید مشکلات و نیازهای مشتریان را به‌خوبی بیان کنید، لازم است که از دید مشتریان به مسائل نگاه کنید. این نحوه فروش تلفنی به شما کمک می‌کند تا اعتماد مشتریان را برای خرید جلب کنید.

10. به خرید کردن اصرار نکنید.

در طول مکالمه اصلا به خرید کردن از محصولات اصرار نکنید! این کار باعث می‌شود که مخاطب تمایلی به صحبت کردن با شما نداشته باشد و شانس شما در انجام معامله کاهش یابد.

11. شروع کردن مکالمه را یاد بگیرید.

برای داشتن فروش تلفنی موفق، باید به نحوه صحبت در فروش تلفنی تسلط کامل داشته باشید و برخی از نکات فروش تلفنی مثل معرفی خود، معرفی شرکت و معرفی خدمات و محصول به همراه مزایای استفاده از آن را فراموش نکنید.

12. تماس‌های ناموفق قبلی خود را پیگیری کنید.

برخی از تماس‌ها به دلایلی نیاز است که بعدا پیگری شوند. پس بهتر است که حتما یادداشت برداری کنید و در زمانی مناسب مشتری را پیگری نمایید.

13. از قبل موانع را پیش‌بینی کنید.

قطعا تمام مکالمات با مشتری خوب نخواهد بود. مثلا در زمان گفتگو ممکن است که با برخی از مشکلات روبه‌رو شوید، به همین دلیل لازم است که قبل از رخ دادن مشکل آن را پیش‌بینی کنید.

14. به مشتری دلیل تماس خود را توضیح دهید.

15. با مشتری نقاط اشتراک پیدا کنید.

برای یافتن نقطه اشتراک خود با مشتری، سعی کنید که یک رابطه صمیمی با آن‌ها ایجاد کنید. این‌کار را می‌توانید با پرسش سوالات هوشمندانه شروع کنید.

16. به منافعی که مشتری دریافت خواهد کرد، تمرکز کنید.

لازم است که برای اجرای بهتر تکنیک فروش تلفنی، روی منفعت یا سود احتمالی مشتری تمرکز کنید. قطعا این روش از توضیح دادن ویژگی‌های محصول مفیدتر است.

17. مدت زمان تماس‌های تلفنی خود را کوتاه کنید.

همانطورکه می‌دانید، تماس‌های تلفنی اگر طولانی باشد و اندازه مکالمه شما با مشتریان زیاد شود، قطعا آن‌ها به ادامه دادن صحبت علاقه‌ای نخواهند داشت و خسته خواهند شد. مشتریان حتی اگر به خرید از شما تمایل داشته باشند هم ممکن است وقت کافی برای صحبت کردن با تلفن را نداشته باشند؛ پس بهتر است خیلی سریع موضوع موردنظرتان را بیان کنید و مکالمه را به اتمام برسانید.

18. از انجام چند کار به‌طور همزمان بپرهیزید.

بهتر است هنگام صحبت کردن با مشتری تمرکزتان فقط روی انجام این کار باشد؛ چون اگر به‌طور همزمان با انجام این‌کار، روی یک کار دیگری هم تمرکز داشته باشید، کیفیت کار شما کم خواهد شد و در این صورت به نتیجه دلخواه نخواهید رسید.

19. به‌منظور رفع نیاز مشتری از آن‌ها سوال بپرسید.

اگر می‌خواهید به فروش بیشتری برسید، باید مشکلات و نیازهای مشتری را به خوبی درک کرده و آن‌ها را برطرف کنید. بهترین راه رسیدن به این هدف، سوال کردن در ابتدای تماس از مشتری است که در ادامه مکالمه می‌توانید آن سوالات را پاسخ دهید.

20. از مشتری تشکر کنید.

قبل از پایان تماس، به‌دلیل وقت گذاشتن مشتری برای صحبت کردن با شما، از آن‌ها تشکر کنید. همچنین صبر کنید که مشتری پیش از شما گوشی را قطع کند.

21. به شنیدن کلمه " نه " عادت کنید.

این که برخی از افراد به خرید محصول شما تمایلی ندارند بسیار عادی است؛ پس اگر هنگام تماس با مشتری کلمه نه را شنیدین تعجب نکنید. نباید اجازه دهید این کلمه روی انگیزه شما تاثیر بدی بگذارد و ناامیدتان کند. این‌که انتظار دارید آن‌ها بدون هیچ شناختی از شما آماده خرید باشند، بسیار اشتباه است؛ پس سعی کنید که بیشتر از فشار وارد کردن برای خرید، اعتماد سازی کنید.

22. سابقه کاری خودتان را بولد کنید.

سعی کنید در مورد سوابق کاری خود و کسب‌وکارتان با مشتری‌ صحبت کنید و افتخارات شرکت و خودتان را برجسته کنید.

23. در عملکرد خود سرعت را بالا ببرید.

احتمالا هنگام تماس گرفتن با مشتری، بیشتر آن‌ها به پاسخگویی تمایل نخواهند داشت؛ پس اگر می‌خواهید با افراد بیشتری تماس گرفته و ارتباط برقرار کنید، باید سرعت خودتان را افزایش دهید. هر چقدر با افراد بیشتری تماس بگیرید، شانس بیشتری هم برای فروش خواهید داشت.

24. نکات مهم و تجربه‌های خود را یادداشت برداری کنید.

بعد از هر تماسی که برقرار می‌کنید، نکات مهم حین گفتوگو و تجربیات خود را یادداشت برداری کنید. قطعا این یادداشت‌ها در تماس‌های بعدی به درد شما خواهند خورد.

25. برای صحبت با مشتری از ادبیات خودتان استفاده کنید.

از لحاظ روانشناسی فروش تلفنی، این‌که یک سری نوشته‌های متنی را حفظ کنید و به‌صورت روخوانی آن‌ها را برای مشتری بازگو کنید، حس خوبی به آن‌ها نمی‌دهد. پس تا حد امکان سعی کنید که از متن بازاریابی تلفنی روخوانی نکنید و به‌صورت طبیعی و زنده با مخاطبان خود مکالمه کنید.

26. با اعتماد به نفس زیاد با مشتری صحبت کنید.

اگر هنگام صحبت کردن با مشتری استرس داشته باشید و با لحن آرامی صحبت کنید، قطعا تاثیر خوبی روی آن‌ها نخواهید گذاشت. سعی کنید روی قابلیت‌های خود تمرکز کنید و آن‌ها را تقویت کنید. با خودتان تمرین تماس تلفنی داشته باشید و روی افزایش اعتماد به نفستان کار کنید.

27. برای برقرار ارتباط خوب با مشتری از تماس‌های گروهی استفاده کنید.

تماس گروهی یک تکنیک فروش تلفنی موفق است که سرعت شما را بالا می‌برد. این روش همچنین باعث افزایش اعتماد به نفس‌تان می‌شود و احساس راحتی بیشتری در شما ایجاد خواهد کرد.

28. از جملات کلیدی در فروش تلفنی خود استفاده کنید.

سعی کنید از جملات تاثیر گذار در بازاریابی تلفنی خود استفاده کنید. سعی کنید استفاده از جملات کلیدی و تاثیرگذار برای هر تماس تلفنی، متناسب با نوع مشتری متفاوت باشد، همچنین نوع دیالوگ آن هم نسبت به بقیه متفاوت شود.

29. در محیطی آرام تماس‌های تلفنی خود را برقرار کنید.

بودن در یک محیط آرام از لحاظ جسمی و روحی، در انواع فروش تلفنی بسیار مهم است. پس بهتر است که در محیطی امن و آرام کار کنید و آرامش را در محیط کاری خود برقرار کنید.

30. بعد از چند تماس حتما استراحت کنید.

بهتر است که برای ایجاد اعتماد به نفس دوباره و افزایش انرژی بعد از هر چند تماس معین، استراحت کنید.

نتیجه‌گیری

مشتری به کسی اعتماد می‌کند که در کار خود حرفه‌ای باشد؛ پس تا حد امکان سعی کنید که عملکردی حرفه‌ای داشته باشید. در مشتری حسی ایجاد کنید که خرید از شما را یک ارزش بداند و شما را به رقیبان ترجیح دهد. فروش یک مسیر بی انتها ولی دو طرفه است. اگر قابلیت‌ها و مهارت‌های خود را نادیده بگیرید، قطعا به فروش بیشتری نخواهید رسید. اهداف بلند مدت و کوتاه مدت تعیین کنید و با طراحی استراتژی مناسب، به سمت اهداف‌تان حرکن کنید.

در این مقاله به معرفی بهترین تکنیک های فروش تلفنی موفق پرداختیم. با استفاده از تکنیک های فروش تلفنی طراحی شده، می‌توانید در مسیر موفقیت گام بردارید. امیدواریم در این مقاله به تمام رموز فروش تلفنی پی برده باشید. اگر نظر یا پیشنهادی درباره این تکنیک‌ها داشتید حتما در بخش دیدگاه‌ها بیان کنید.

سوالات متداول