رشد فروش چیست؟ 5 استراتژی که کسب‌وکار شما را تبدیل به ماشین چاپ پول می‌کند!

آیا تا به حال برنامه‌های زیادی را برای توسعه کسب‌وکارتان در نظر گرفته‌اید اما هنوز هیچ رشدی در الگوها و نتایج فروش‌تان بدست نیاورده‌اید؟ رشد فروش یکی از اصلی‌ترین دغدغه‌های بیزینس‌های کوچک و بزرگ است و در اصل هر اقدامی که در یک مجموعه انجام می‌شود به دلیل افزایش اعداد و ارقام مربوط به فروش می‌باشد. محاسبه نرخ رشد فروش همچنین یکی از معیارهای اصلی در مقایسه کسب‌وکارها با یکدیگر به شمار می‌آید علاوه بر اینکه به اعضای یک مجموعه، یک تصویر واقعی از عملکردشان می‌دهد.

با در نظر داشتن این داده، کسب‌وکارها می‌توانند به راحتی درباره برنامه‌های آینده‌شان تصمیم بگیرند و به سمت آینده‌ای روشن‌تر حرکت کنند. برای داشتن یک فروش مثبت استراتژی‌های بسیاری وجود دارد. در این مقاله از سایت روکا، ما تصمیم داریم تا شما را با جزییات این معیار مهم در تجارت آشنا کنیم و با معرفی انواع رشد فروش و 5 استراتژی برتر راه بهبود این شاخص را به شما نشان دهیم.

نرخ رشد فروش (Sales Growth Rate) چیست؟

اگر صاحب یک کسب‌وکار هستید حتما تا به‌حال از خود پرسیدید که نرخ رشد چیست؟ رشد فروش یکی از مهم‌ترین مفاهیمی است که امروزه در زمینه تجارت با آن روبه‌رو می‌شویم. فرقی ندارد که کسب‌وکار شما در چه اندازه گسترده است؛ چرا که همیشه احتیاج دارید تا کیفیت فعالیت خود را با استفاده یک معیار تعیین کنید.

همچنین این نرخ به عنوان یک شاخص برای مقایسه یک برند بین رقبا شناخته می‌شود. درست است که گاهی درون یک مجموعه معیارهایی نظیر کیفیت محصولات، رضایت مشتری و مواردی از این قبیل برای مقایسه خود برند در نظر گرفته می‌شوند؛ اما در نهایت این میزان پیشرفت فروش یک شرکت است که مشخص می‌کند چه بیزینسی برنده ماجراست! همچنین سرمایه گذاران ثروتمند در زمان تحقیق درباره زمینه سرمایه‌گذاری جدیدشان، بسیار به رشد فروش یک برند و توانایی بالا کشیدن درآمد آن‌ها در طی یک دوره زمانی توجه می‌کنند؛ از این جهت رشد فروش همیشه یک رقم حیاتی برای یک کسب‌وکار است.

دلیل اهمیت محاسبه میزان رشد فروش برای کسب‌وکار

محاسبه و اندازه‌گیری میزان فروش در هر کسب‌وکار صرف نظر از نوع کالا یا خدمات ارائه شده، بسیار اهمیت دارد. این معیار از جهات بسیاری می‌تواند برای توسعه یک بیزینس موثر واقع شود. از میان دلایل اهمیت محاسبه نرخ رشد فروش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• آنالیز و بررسی رفتار مشتریان. تحلیل میزان فروش می‌تواند به شما یک نگرش بسیار مفید درباره عادت‌ها و رفتارهای مشتریان ارائه دهد. شما می‌توانید با بررسی این معیار بفهمید که مخاطبان شما در برخورد با استراتژی‌های اعمال شده چه رویکردی را پیش می‌گیرند و بر اساس آن شیوه بازاریابی خود را در جهت مثبت تغییر دهید.
• کشف فرصت‌های پیشرفت و توسعه. از طریق نظارت بر نرخ رشد مشتری شما می‌توانید حوزه‌هایی که عملکرد ضعیف‌تر دارند را بشناسید و آن‌ها را تقویت کنید. همچنین حوزه‌های قوت در مجموعه شناسایی می‌شوند و به شما این امکان را می‌دهد که تغییرات را به موقع اعمال کنید. با این کار پتانسیل فروش شرکت بیشتر شده و عملکرد کلی بهبود می‌یابد.
• اندازه‌گیری دقیق پیشرفت و اجرا. با بررسی دوره‌ای تیم فروش و نتایج آن‌ها می‌توانید بفهمید که چه میزان در انجام وظایف کوتاهی شده و در چه مواردی کارکنان شما به تعهد خود وفادار بوده‌اند.

عوامل تاثیرگذار بر روی رشد فروش مثبت

دنیای تجارت و رهبری یک کسب‌وکار به اندازه‌ای پیچیده و دشوار است که صاحبان مشاغل آخرین چیزی که دوست دارند وجود یک معیار جدید برای بررسی میزان موفقیت در عملکردشان است؛ اما به نظر می‌رسد که نمی‌توان بیخیال معیار رشد فروش شد! اولین نکته‌ای که درخصوص رشد فروش مثبت باید بدانید این است که کلمه مثبت برای همه کسب‌وکارها معنی یکسانی نخواهد داشت؛ یعنی با یک ترازوی یکسان نمی‌توان مشخص کرد که کدام بیزینس نسبت به دیگری می‌تواند در توسعه فروش موفق‌تر عمل کند!

موارد بسیار زیادی می‌تواند بر روی معنای رشد فروش مثبت و میزان افزایش آن در هر کسب‌وکار تاثیر داشته باشد. به نظر می‌رسد اهداف فروش انفرادی یک بیزینس و وضعیت KPI، میزان رقابت موجود در بازار مصرف و همچنین وسعت یک برند سه مورد عمده از اصلی‌ترین موارد موثر در نرخ رشد مشتری و رشد فروش منفی هستند.  

رقابت در بین رقبا

برای مثال، شرکت تسلا در یکی از گزارش‌هایش اعلام کرد که به صورت خارق العاده‌ای توانسته تا 74 درصد میزان فروش شرکت را بالا ببرد.حالا اگر کسب‌وکاری مانند eBay را با داشتن تنها 47 درصد رشد فروش بخواهیم با تسلا مقایسه کنیم، قطعا عملکرد این شرکت باعث ناامیدی خواهد بود. این کار اشتباه است چرا که زمینه فعالیت این شرکت با تسلا کاملا متفاوت است. این درحالی است که اگر eBay را با شرکت Amazon که اعلام کرده است در طی زمان مشخص و یکسان با ای‌بِی تنها 44 درصد میزان فروش مثبت داشته مقایسه کنیم می‌بینیم که اتفاقا eBay عملکرد بهتری دارد.

KPI و اهداف فروش انفرادی برای کسب‌وکار

گاهی به جای تمرکز گذاشتن بر روی بیشتر کردن سود حاصل از فروش و نرخ رشد مشتری، نیاز داریم تا با دست‌کاری قیف فروش و تغییر معیار KPI، از رشد فروش منفی جلوگیری کنیم. برای مثال اگر ما در یک سال 30 درصد ضرر کنیم و در سال بعد 70 درصد رشد داشته باشیم، در واقع به طور خالص تنها 40 درصد اوضاع بهتر شده است؛ هرچند که عملکرد کمپانی بسیار چشم‌گیر است.

گستردگی و وسعت کسب‌وکار

برای مثال در نظر بگیرید یک کمپانی که سال پیش 20 میلیون دلار فروش داشته است، در سال جاری چیزی حدود 21 میلیون دلار فروش کند. در این شرایط این برند تنها 5 درصد رشد فروش مثبت را تجربه کرده است.

حالا اگر یک کمپانی بسیار کوچک دیگر که سال پیش چیزی در حدود 300 هزار دلار محصول و خدمات فروخته است امسال بتواند به عددی برابر با 500 هزار دلار برسد. در این شرایط این برند 66 درصد رشد فروش مثبت داشته است! می‌بینیم که با اینکه حجم فروش کمپانی اول بسیار بیشتر از کمپانی دوم بوده است؛ اما نرخ رشد فروش کمپانی دوم بسیار چشم گیرتر است. این دلیلی است که باعث می‌شود اندازه و وسعت کسب‌وکارها بر روی معنی رشد مثبت تاثیر بگذارد!

انواع رشد فروش کدامند؟

جالب است بدانید که رشد فروش انواع متفاوتی دارد. کسب اطلاعات درباره نحوه تفاوت در رشد فروش‌های موجود در یک سازمان می‌تواند به شما کمک کند تا با اطمینان بیشتر از نتیجه، تصمیمات بهتری بگیرید که باعث می‌شود احتمال موفقیت شما افزایش پیدا کند. به صورت کلی صاحبان یک کسب‌وکار می‌توانند درآمد خود را از دو نوع توسعه فروش شامل رشد فروش ارگانیک و غیرارگانیک تقویت کنند. در این قسمت به توضیح درباره هر یک از مفاهیم می‌پردازیم.

رشد فروش ارگانیک و طبیعی

اگر بخواهیم به زبان ساده سخن بگوییم درواقع رشد فروش ارگانیک برخاسته از پتانسیل درونی و منابع موجود در درون یک کسب‌وکار است.

رشد فروش غیر ارگانیک

نمونه دیگری از انواع رشد فروش شرکت‌ها مربوط به رشد فروشی است که از راه غیر ارگانیک به دست می‌آید. رشد فروش غیر ارگانیک به تمام فعالیت‌هایی اطلاق می‌شود که مرتبط با منابع خود برند نبوده و خارج از کمپانی انجام می‌شوند تا سود حاصل سالیانه را بیشتر کنند.

کدام رشد فروش بهتر است؟ ارگانیک یا غیرارگانیک؟

اگر بخواهیم از میان انواع رشد فروش یکی را برای کسب‌وکار خود انتخاب کنیم باید بگوییم که این موضوع شدیدا مرتبط با اندازه و گستردگی کسب‌وکار ما است. درست است که طی کردن روند طبیعی برای هر نوع تغییر بسیار بهتر به نظر می‌آید؛ اما این موضوع به این معنی نیست که رشد غیر ارگانیک به اندازه ارگانیک تاثیرگذار نیست. همچنین وابسته به اندازه کسب‌وکار شما ممکن است اعمال تغییراتی که منجر به رشد غیر ارگانیک می‌شود، از لحاظ مالی امکان پذیر نباشد (شراکت، ادغام دو برند و سایر فعالیت‌های مشابه از نظر مالی بسیار پرهزینه است) به همین دلیل رشد فروش ارگانیک کاربردی‌تر می‌شود.

از طرفی چون کسب‌وکارهای بزرگ‌تر بودجه بیشتری برای رشد دارند، شانس بیشتری برای پیوستن به پروژه‌های سودآور خارجی را دارند؛ پس پیشنهاد می‌کنیم که اگر کسب‌وکار کوچکی دارید، بهتر است بر روی استراتژی‌های درونی رشد تمرکز کنید. علاوه بر این، رشد فروش ارگانیک با وجود طولانی‌تر بودن فرآیند عملی شدن و کسب موفقیت‌تر آن تاثیر بسیار ماندگارتری نسبت به فروش نوع غیر ارگانیک بر روی فروش شرکت دارد.

مزایای محاسبه میزان رشد فروش

با توجه به اهمیت و تاثیر توسعه فروش در کسب‌وکار ما، میزان پیشرفت فروش قطعا یکی از معیارهایی است که ما باید آن را به طور دقیق و در بازه‌های زمانی مناسب اندازه گیری و محاسبه کنیم. مزایای محاسبه نرخ رشد فروش شامل موارد بسیاری می‌شود. در وهله اول، این معیار به ما کمک می‌کند تا بتوانیم تاکتیک‌ها و استراتژی‌های آینده را به صورت تاثیرگذار تر برنامه‌ریزی کنیم تا همواره مسیر توسعه و پیشرفت را طی کنیم.

درک اینکه بیزینس ما در چه مرحله‌ای از موفقیت قرار دارد همچنین به ما این امکان را می‌دهد که استراتژی‌های خود را بررسی کنیم و در صورت بی فایده بودن آن‌ها، تغییرشان دهیم تا بیش از این بودجه و انرژی را هدر ندهند.

نحوه محاسبه نرخ رشد فروش

نحوه محاسبه این معیار بسیار ساده است و سختی این کار تنها در به‌دست‌آوردن داده‌های دقیق است. برای ارزیابی دقیق عملکرد تیم فروش می‌توانید از آمار و ارقام دقیق فروش را از گزارشات سالانه یا فصلی که بایگانی می‌شوند استفاده کنید. دقت داشته باشید که برای محاسبه نرخ رشد فروش حتما باید ارقام مربوط به یک بازه زمانی یکسان و مشخص که باهم فاصله زمانی دارند را استفاده کنید. سپس می‌توانید داده‌ها را در فرمولی که در زیر نوشته شده است جایگذاری کنید:

درصد رشد فروش=100×میزان فروش در دوره زمانی قبلی ÷ (میزان فروش در دوره زمانی قبلی - میزان فروش در دوره زمانی فعلی)

برای درک بهتر بهتر است به این مثال نتوجه کنید فرض کنید یک تولید کننده پوشاک بانوان در سال گذشته چیزی نزدیک به 500 میلیون تومان فروش داشته است که امسال این مقدار به چیزی در حدود 750 میلیون تومان رسیده است. نرخ فروش برای این تولیدی به شرح زیر است:

50%=100×500÷ (750-500)

نحوه محاسبه میانگین نرخ رشد فروش

معیار دیگری که در کنار محاسبه نرخ رشد فروش مورد توجه قرار می‌گیرد میانگین نرخ رشد فروش است. این معیار در زمانی اندازه گیری می‌شود که نیاز داریم تا روند افزایش یا کاهش میزان فروشمان را طی چند سال بررسی کنیم. در این حالت می‌توانیم از تمام نرخ رشدهایی که اندازه گیری کرده‌ایم استفاده کنیم. برای مثال اگر می‌خواهیم میانگین نرخ رشد فروش را در سه سال گذشته محاسبه کنیم نیاز داریم نرخ فروش‌های سال‌های 2022، 2021 و 2020 را به صورت جداگانه طبق فرمول رشد فروش محاسبه کنیم. سپس می‌توانیم از فرمول زیر برای ادامه کار بهره بگیریم:

(نرخ رشد فروش دوره زمانی اول + نرخ رشد فروش دوره زمانی دوم+ ...+ نرخ رشد فروش دوره زمانی nام) ÷ n×100= درصد نرخ میانگین رشد فروش در n دوره

استراتژی‌های رشد فروش

حالا که فهمیدیم فرمول رشد فروش چیست و چطور می‌توان میانگین این نرخ را بدست آورد، بسیار ضروری است که بدانیم درصورت ضعف چطور باید آن را تقویت کنیم. درواقع باید یادآوری کرد که رشد فروش شرکت تنها یک معیار برای آنالیز روند شرکت نیست؛ بلکه داده‌ای است که به ما نشان می‌دهد برند در حال رشد ما تا چه اندازه سلامت است. در این بخش به شما 5 استراتژی برتر که باعث سلامت هر چه بیشتر کسب‌وکار و تیم فروش می‌شود را معرفی می‌کنیم.

1.موقعیت فعلی فروشتان را بررسی کنید.

درواقع اولین کاری که باید برای افزایش میزان فروش خود بکنید این است که از وضعیت فعلی کسب‌وکارتان یک گزارش تهیه کنید. بررسی کنید که در چه جایگاهی از بازار مصرف ایستاده‌اید و اعداد و ارقام چه چیزی به شما می‌گویند؟ اگر از وضعیت خود ناراضی هستید به این فکر کنید که چه مواردی باعث چنین شرایطی شده‌اند و چه مواردی می‌توانند این وضعیت را بهبود ببخشند؟

در نظر بگیرید که آیا مشکل در نمایندگان فروش شماست یا در ارتباطی که میان تیم فروش و تیم مارکتینگ است؟ همچنین وضعیت KPI می‌تواند حقایق زیادی را برای شما بازگو کند. بررسی کردن کل قیف فروش باعث می‌شود تا با شناسایی مشکلات اصلی بتواند بهتر درباره آینده کسب‌وکارتان و استراتژی‌های لازم تصمیم بگیرید.

2.رشد فروش را در میان مخاطبان فعلی افزایش دهید.

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که عموما کسب‌وکارها مرتکب می‌شوند، اقدام برای بدست آوردن شاخه جدیدی از بازار است؛ درحالیکه هنوز در بازار فعلی و در دایره مخاطبان کنونی به اشباع مورد نیاز نرسیده‌اند. به عبارت دیگر بیزینس‌ها به جای اینکه تمرکزشان را بر روی مشتری‌های حال حاضر بگذارند تا محصولات بیشتری را به آن‌ها بفروشند، به سراغ مخاطبان جدیدی می‌روند که نیازمند وقت و انرژی بسیار برای تبدیل شدن به مشتریان وفادار هستند.

این درحالی است که اعضای مجموعه اطلاعات و شخصیت مخاطبان قبلی را می‌شناسند و با هدف قرار دادن آن‌ها می‌توانند بسیار موفق‌تر عمل کنند تا صرف انرژی بر روی مخاطبانی که هیچ شناختی از آنان ندارند. این استراتژی علاوه بر افزایش نرخ فروش به شما کمک می‌کند تا در هزینه‌های جذب مشتری جدید صرف جویی کنید و با استفاده از حس اعتمادی که مشتریان قبلی دارند، راحت‌تر یک رابطه صمیمانه برای فروش ایجاد کنید.

3.محصولات جدید معرفی کنید.

تولید یک محصول جدید یا خدمات جدید، یکی دیگر از مهم‌ترین استراتژی‌ های رشد فروش است. درواقع برگرداندن یک مشتری قدیمی به چرخه خرید و گذراندن آن از قیف فروشی که قبلا تجربه‌اش کرده است به واسطه یک محصول جدید بسیار راحت‌تر از این است که بخواهیم محصولات قدیمی را به مخاطبان جدید معرفی کنیم.

برای اثربخشی بیشتر در این کار شما می‌توانید از طریق نظرسنجی‌های گوناگون از مشتریان پیشین خود بپرسید که چه نوع محصول جدیدی می‌تواند نیاز فعلی آن‌ها را برطرف کند یا اینکه چه تغییراتی در محصولات قبلی باعث می‌شود آن‌ها به خرید دوباره علاقه‌مند شوند؟ در این مواقع دیگر شما نیاز ندارید که بیش از اندازه ایده پردازی کنید یا با آزمایش و خطا انرژی و بودجه را هدر بدهید؛ چرا که می‌دانید دقیقا چه چیزی مورد انتظار مخاطبانتان است.

4.کارکنان خود را آموزش دهید.

هرکاری و هر مهارتی تنها با آموزش و تمرین است که بهتر می‌شود. گاهی رشد فروش منفی ریشه در مهارت کارکنان یک مجموعه دارد. یک کمپانی باید اطمینان حاصل کند که کارکنانش همواره و در طی دوره‌های زمانی منظم مورد آموزش قرار می‌گیرند و در جلسه‌های ورکشاپ‌های عملی شرکت داده می‌شوند. امروزه تکنیک‌های فروش با توجه به خلق‌وخوی مشتریان در حال تغییر است؛ پس لازم است که اعضای مجموعه شما مخصوصا نمایندگان فروش با این تکنیک‌ها آشنا باشند.

این کار وقتی ضرورت بیشتری می‌یابد که شما بخواهید یک محصول جدید و یا یک سرویس نو به مشتریان پیشنهاد دهید. در این شرایط نمایندگان فروش باید کاملا طریقه ارائه آن آیتم به مشتریان را آموزش ببینند. همچنین مطمئن شوید که جلسات آموزشی پرباری را برگزار می‌کنید؛ چرا که جلسات بی فایده فقط کارکنان شما را آزار می‌دهند و خسته می‌کنند.

5.ارتباط تجاری بین مشتری و کسب و کار را شخصی سازی کنید.

هیچ چیز برای انسان خوشایندتر از این نیست که به او توجه شود و نیازهایش را در اولویت قرار دهند. درواقع امروز معقوله فروش بیشتر شخصی شده است. آمار ارقامی که تاثیر فروش اجتماعی و همچنین نحوه دسترسی مشتریان به اطلاعات کمپانی و محصولات بدست آمده است نشان می‌دهد که کسب‌وکارها باید وقت بیشتری را بر روی بهبود وضعیت رابطه طولانی مدت خود با مشتریانشان صرف کنند.

شخصی سازی ارتباط مشتری با کسب‌وکار همیشه جواب می‌دهد. در این استراتژی شما سعی می‌کنید قبل از اینکه بخواهید محصولی را به مشتری ارائه کنید، اعتماد و حس صمیمیت او را بدست آورید و یک ارتباط دوستانه با او داشته باشید. برای مثال وقتی شروع به ایمیل مارکتینگ می‌کنید خوب است که مخاطبانتان را با اسم کوچک صدا کنید.

 تاثیر نرم افزار CRM بر رشد فروش شرکت‌ها

نرم افزار CRM یکی از اساسی‌ترین ابزارهایی است که در روند فروش می‌تواند به کمک کسب‌وکار بیاید. اگر بخواهیم به زبان خلاصه بگوییم این نرم افزار مرتبط با مدیریت ارتباط مشتریان با بیزینس مورد نظر است و به اعضای یک مجموعه کمک می‌کند تا با بهبود این رابطه بتوانند فروش خود را در طول زمان افزایش دهند. یکی از شگفت‌انگیزترین ویژگی‌های نرم افزار CRM یکپارچه سازی اطلاعاتی است که از راه‌های مختلف درباره مشتریان به دست می‌آید؛ به همین دلیل کمک می‌کند تا یک کسب‌وکار به راحتی بتواند مخاطبانش را پیگیری کند و طی چند مرحله مختصر او را به یک مشتری وفادار تبدیل کند.

کاربرد این نرم افزار باعث می‌شود تمام اعضای تیم فروش بتوانند بدون هیچ پیش زمینه‌ای با توجه به اطلاعات درون نرم افزار با مخاطبان ارتباط بگیرند و فرآیند ترغیب به فروش را طبق مراحل برنامه ریزی شده انجام دهند. همچنین به کمک نرم افزار CRM می‌توان به راحتی یک گزارش جامع از وضعیت مشتریان ارائه داد و بر اساس آن فرصت‌های فروش را ردیابی کرد. بدین ترتیب به مرور رشد فروش شرکت مدنظر افزایش می‌یابد.

با تقویت رشد فروش، باعث ترقی کسب و کارتان شوید.

رشد فروش یکی از اصلی ترین معیارهایی است که به شما نشان میدهد آیا در مسیر درستی برای پیشرفت کسب وکارتان قرار دارید یا خیر. نرخ رشد فروش داده‌ای است که مشخص می‌کند یک بیزینس طی یک دوره زمانی تا چه اندازه توانسته است سود کسب کند و درآمد بدست آورد. عوامل بسیار زیادی بر روی نرخ فروش مثبت یک کمپانی تاثیر دارد. برای مثال اندازه برند، رقابت موجود در بازار و همچنین اهداف انفرادی و KPI مرتبط با کسب‌وکار.

محاسبه نرخ رشد فروش هم از ضروری‎‌ترین اقدامات شرکت‌ها برای ریختن پلن‌های بعدی است. استراتژی‌های زیادی برای بهبود میزان فروش وجود دارد. در این مسیر نرم افزار CRM یکی از مفیدترین ابزارهایی است که می‌تواند به شما کمک کند تا مرحله به مرحله مشتری را پیگیری کرده و فروش‌های موثر را رقم بزنید. چنانچه درباره جزییات بیشتر نحوه عملکرد نرم افزار CRM در افزایش رشد فروش کسب‌وکارتان سوالی داشتید میتوانید با کارشناسان باتجربه تیم روکا ارتباط داشته باشید.

سوالات متداول