جادوی 8 به جای 1! نرخ بازگشت سرمایه در CRM چگونه محاسبه می‌شود؟

نرخ بازگشت سرمایه(ROI) چگونه زیاد می‌شود؟ داشتن سرمایه مالی زیاد، دفتر کاری شیک و پرسنل حرفه‌ای در افزایش بازگشت سرمایه تاثیرگذار است، اما همه چیز نیست! CRM یا همان مدیریت ارتباط با مشتری کلید حل ماجراست. اما چرا و چگونه این اتفاق می‌افتد؟

طبق یک مطالعه در سال 2014 توسط Nucleus Research، هر دلاری که برای پیاده‌سازی و استفاده CRM هزینه می‌شود، 8.71 دلار درآمد از طریق فروش دارد.

دعوت می‌کنیم که مصاحبه مدیر یک کسب‌وکار خارجی موفق در سال گذشته را بخوانید:

"مجموعه ما سال گذشته تصمیم گرفت تا از یک نرم افزار CRM مناسب برای مدیریت کسب‌وکارمان استفاده کند؛ مشتری‌مداری و ارتباط موثر با مشتری، عواملی بودند که سرلوحه کار خودمان قرار دادیم و سرمایه خودمان در CRM را بیشتر صرف مدیریت ارتباط با مشتری کردیم. ما متعهد شدیم تا به یک سیستم CRM متعد شویم. باورنکردنی نیست، اما در عرض فقط 2 سال نرخ بازگشت سرمایه از فروش محصولاتمان 5 برابر بیشتر شد!"

چرا از CRM استفاده کنیم؟

نظر شما درباره استفاده از یک نرم افزار CRM مناسب چیست؟ چگونه می‌توانید مطمئن شوید که سرمایه‌ای (اول زمان بعدا هزینه) که به استفاده از CRM اختصاص می‌دهید، در جای درست خرج می‌شود و سوددهی به دنبال خواهد داشت؟ در این مقاله به تمامی سوالات شما در مورد نرخ بازگشت سرمایه و نحوه محاسبه و افزایش آن از طریق نرم افزار CRM پاسخ می‌دهیم. با روکامگ همراه باشید.

تعریف ROI، چرا محاسبه نرخ بازگشت سرمایه در CRM مهم است؟

قبل از هر صحبت دیگری، بهتر است ابتدا درباره اینکه ROI چیست و محاسبه آن چه اهمیتی برای توسعه کسب‌وکار شما خواهد داشت، بحث کنیم. اگر در بازارهای مالی و خرید و فروش ارزهای دیجیتال فعالیت داشته باشید، قطعا با مفهوم نرخ بازگشت سرمایه تا حد زیادی آشنا هستید.

ROI یک نوع معیار برای ارزیابی میزان سودآوری و کارایی سرمایه‌ای است که شما برای توسعه کسب‌وکارتان در نظر می‌گیرید؛ به عنوان مثال، شما تصمیم می‌گیرید یک کمپین بازاریابی جدید شروع کنید و سرمایه مشخصی به آن اختصاص می‌دهید. برای هر کار فعالیت تجاری، شما باید یک برآورد مالی از پیش‌بینی میزان سوددهی کسب‌وکارتان داشته باشید.

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه با یک فرمول ساده

 فراموش نکنید که قبل از شروع هر فعالیتی که مرتبط با پیشرفت کسب‌وکارتان باشد، این سوال را از خودتان بپرسید که: از طریق سرمایه‌گذاری زمان و هزینه روی این کار، کسب‌وکار من به چه میزان سود خواهد کرد؟ البته که حدس دقیق میزان سود یا ضرر ممکن نیست، اما با استفاده از نرم افزار CRM، شما می‌توانید به یک برآورد مالی منطقی و درست برسید.

مقاله پیشنهادی:

مدیریت حسابداری با CRM

اصلی‌‌ترین اهمیت محاسبه نرخ بازگشت سرمایه، نمایش چشم‌انداز درست و منطقی برای سرمایه‌گذاران است؛ از هر سیستم مدیریت که در کسب‌وکارتان استفاده می‌کنید و  هر  فعالیتی که در تیم فروش و بازاریابی کسب‌وکار شما انجام می‌شود، در میزان نرخ بازگشت سرمایه یا ROI کسب‌وکار شما تاثیرگذار است.

برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه، می‌توانیداز فرمول ساده زیر استفاده کنید:

نرخ بازگشت سرمایه = (کل هزینه – کل درآمد) / کل سرمایه گذاری

افزایش ROI در CRM، هدفی که رسیدن به آن قطعی است!

اگر حدودا ده سال پیش این جمله را می‌گفتیم، کمی عجیب به نظر می‌رسید. اما هم‌اکنون به جرات می‌توان گفت که رشد سودآوری کسب‌وکار شما با استفاده از نرم افزار CRM مناسب قطعی خواهد بود. تا انتهای سال2021 پیش ارزش بازار جهانی CRM به بیش از 64 میلیارد دلار رسیده بود. اگر می‌خواهید ارزش این بازار را تا آخر 2022 بدانید، ده میلیارد دلار دیگر به آن اضافه کنید!

بازار همچنان با سرعت تندی در حال اوج‌گیری است و کسب‌وکارهایی که به‌طور مطلوب از این وضعیت بهره نبرند، قطعا بخش مهمی از بازار را از دست خواهند داد. CRM به شما کمک می‌کند تا به پیش‌بینی منطقی از میزان نرخ بازگشت سرمایه در کسب‌وکارتان دست پیدا کنید؛ همچنین مدیریت مناسب CRM به کسب‌وکار شما کمک می‌کند تا در عمل هم این پیش‌بینی را برای شما به ارمغان آورد. توجه شما را به جادوی 8 به جای 1 دوباره جلب می‌کنیم:

طبق یک مطالعه در سال 2014 توسط Nucleus Research، هر دلاری که برای پیاده‌سازی و استفاده CRM هزینه می‌شود، 8.71 دلار درآمد از طریق فروش دارد.

این مطالعه در سال 2014 انجام شده است؛ همانطورکه اشاره کردیم، ارزش بازار CRM و امکانات مدیریتی آن سال‌ به سال در حال افزایش است.

نحوه تاثیر CRM در افزایش نرخ بازگشت سرمایه کسب‌وکار شما

همانطور که اشاره کردیم، بهبود بازده و بهره‌روی از ویژگی‌های اصلی CRM به ویژه در بخش فروش و بازاریابی کسب‌وکارهای مختلف محسوب می‌شود. البته به شرط اینکه اولا با استفاده مناسب از نرم افزار CRM متعهد باشید و از طرفی قوانین مختلف را رعایت کنید. فرض کنید برای تناسب اندام به یک باشگاه ورزشی می‌روید؛ قطعا نتیجه مناسب در  یک شب یا یک ماه برای شما اتفاق نمی‌افتد. برنامه‌ریزی درست، استفاده از ابزار و امکانات مناسب در کنار پیگیری مستمر قطعا نتیجه‌بخش خواهد بود.

در ادامه به معرفی برخی از عوامل می‌پردازیم که اهمیت استفاده از CRM را در کسب‌وکار شما بیان می‌کنند. با یک خانه‌تکانی اساسی، خودتان را برای موفقیت آماده کنید.

1. نرم افزار  CRM، مخزن اطلاعات کسب‌وکار شما را تحلیل و تخلیه می‌کند.

وقتی مدیریت درستی روی سرمایه و هزینه‌ها در کسب‌وکارتان ندارید، همچنین برای پیگیری سرنخ‌ها و جذب مشتریان جدید برنامه‌ریزی نکرده‌اید و داده‌های مربوط به مشتریان را در یک بستر یکپارچه ثبت نکرده‌اید، انتظار افزایش نرخ بازگشت سرمایه برای شما کمی دور از منطق است!

یکی از قابلیت‌های مهم نرم افزار سی ار ام برای شما، امکان ثبت داده‌ها و تجزیه و تحلیل آن‌ها است. تمام اطلاعات مربوط به مشتریان، بخش فروش، اطلاعات مالی و هر داده‌ای که در این نرم افزار ثبت می‌کنید، تحلیل و طبقه‌بندی شده باشد؛ به سادگی می‌توانید به آن‌ها دسترسی پیدا کنید.

2. استفاده از CRM زمان تلف‌شده پرسنل شما را کاهش می‌دهد.

یکی از محدودیت‌های مهم که در مسیر پیشرفت کسب‌‌وکار شما، مدیریت زمان کارمندان است. این موضوع در بخش فروش و بازاریابی و همین‌طور حسابداری اهمیت زیادی دارد؛ CRM از طریق خودکارسازی انجام برخی از کارهای روتین، زمان کارمندان فروش را مدیریت می‌کند. این عامل باعث می‌شود تا آن‌ها فرصت بیشتری برای ارائه ایده‌های جدید و کاربردی در جهت افزایش سودآوری و بهبود نرخ بازگشت سرمایه داشته باشند.

مقاله پیشنهادی:

مدیریت زمان در فروش با 7 استراتژی‌ مهم

3. CRM، نگرش کاری شما را تغییر می‌دهد.

شاید فکر کنید که استراتژی‌هایی که شما برای تبلیغات و بازاریابی کسب‌وکارتان به کار می‌گیرید، همیشه بهترین انتخاب‌هایی بوده‌اند که می‌توانستید داشته باشید. اما احتمالا برخی‌ از مواقع، فرصت‌های بهتری هم وجود داشته‌اند که شما به آن‌ها توجه نکرده‌اید.

ارزیابی شیوه‌هایی که تا به حال به کار برده‌اید به همراه اطلاعات آماری مختلف از طریق نرم افزار CRM، به شما برای ایجاد نگرش بهتر به نحوه پیشرفت و توسعه کسب‌وکارتان کمک می‌کند.

4. نرم افزار CRM شما را با انعکاس کسب‌وکارتان روبرو می‌کند.

اگر به CRM به‌عنوان آیینه‌ای که وضعیت کسب‌وکارتان را در هر لحظه نشان می‌دهد نگاه کنید، قطعا استفاده بهتری از نرم افزار CRM خواهید داشت.

5. استفاده از CRM، همه مشتریان را با شما همراه می‌کند.

بیشتر از 80 درصد از کاربران و مشتریان، اذعان دارند که نحوه ارتباط با برند یک کسب‌وکار و رفع نیازها و دغدغه‌های آنها بیشترین تاثیر را در حفظ ارتباط آن‌ها با کسب‌وکارها دارد. وجود یک نرم افزار مدیریتی مناسب به مشتریان شما امکان ترویج فرهنگ بیان نیازها و پرسش‌ و پاسخ را می‌دهد که در ایجاد صمیمیت با آن‌ها بسیار موثر است.

مقاله پیشنهادی:

CRM چه نقشی در فروش به مشتریان قدیمی دارد؟

وظیفه شما چیست؟ پدال گاز را فشار دهید!

فرض کنید که ماشین پورشه با تمامی امکانات در اختیار شماست و شما بیشتر از دنده 2 در رانندگی استفاده نمی‌کنید! طبیعی است که در این حالت رضایت کافی از رانندگی خودتان و همین‌طور خودروی‌تان نخواهید داشت و  نمی‌توانید بابت این موضوع شکایت کنید. چون هم پتانسیل خودتان و هم پتانسیل ماشینتان را دست‌کم گرفته‌اید! برای رسیدن به جادوی 8 به 1 خودتان هم باید آستین بالا بزنید!

در مورد نرخ بازگشت سرمایه هم قضیه مشابهی برقرار است، البته اگر قصد افزایش و بهبود آن را دارید؛ کم‌کم باید به فکر تعویض دنده بالا باشید. باید با شناسایی شاخص‌های ارزیابی عملکرد در بخش‌های مختلف کسب‌وکارتان، آن‌ها را بسنجید و نسبت به تعیین استراتژی‌های بهتر و موثرتر اقدام کنید.

• از وضعیت کسب‌وکارتان به یک شناخت درست برسید.
• فرایند و اهداف کسب‌وکارتان را به‌صورت واضح تشریح کنید.
• الزامات را برای هر فرایند کاری در مجموعه‌ خودتان مشخص کنید.
• ارتباط موثر با مشتریان را بهبود دهید و سرنخ‌ها را مدیریت کنید.
• از داده‌های کمی و کیفی برای ارزیابی نتایج بهره ببرید و گزارشات را بررسی کنید.
• از اشتباهات درس بگیرید، اهداف کوتاه مدت جدید تعیین کنید.

این موارد مجموعه‌ای از اقدامات در طول چرخه کسب‌وکار شما است که توسط نرم‌ افزار CRM در کسب‌وکارتان پیاده‌سازی شده و به شما برای رسیدن به اهدافی که تعیین کرده‌اید، کمک می‌کند.

اثر مرکب CRM روکا در کسب‌وکار شما پدیدار خواهد شد!

CRM یک جادوی سحرآمیز برای پیشرفت کسب‌وکار شما نیست، اما یک ابزار قدرتمند برای مدیریت، خودکارسازی و ارزیابی اهداف خاص کسب‌وکار شما است که مسیر موفقیت‌تان را هموار می‌کند. در طراحی نرم افزار CRM روکا، مشتری‌مداری و حفظ ارتباط موثر با آن‌ها در کنار مدیریت مناسب فعالیت پرسنل در اولویت مجموعه بوده و سعی کرده‌ایم با استفاده از نیازسنجی مناسب، دغدغه‌های مدیریتی در کسب‌وکارها را در مسیر افزایش سودآوری و بهبود نرخ بازگشت سرمایه برطرف کنیم.