مفهوم سرنخ در CRM| با تکنیک‌ های مدیریت سرنخ، مشتریان جدیدی جذب کنید!

در مورد سرنخ در CRM و نحوه استفاده از آن در نرم افزار CRM، کارمندان بخش فروش و بازاریابی ممکن است سوالات و دغدغه‌های متفاوتی داشته باشند. طبق بررسی ما، بسیاری از کاربران این سوال را دارند: مفهوم سرنخ در CRM چیست؟ نحوه مدیریت سرنخ در سی ار ام چگونه است و جذب مشتریان جدید از این طریق چطور اتفاق می‌افتد؟

قطعا شناسایی بهترین راه‌ برای جذب مشتریان جدید مخصوصا برای کسب‌وکارهای نوپا و کوچک، اهمیت بسیار زیادی دارد. مدیریت مناسب سرنخ‌ها در CRM این فضا را در اختیار شما قرار می‌دهد تا بتوانید مسیر رشد و توسعه کسب‌وکارتان را هموارتر کنید.

در این مقاله از روکامگ، درباره اهمیت توجه به سرنخ در نرم افزار CRM  و قدم‌های تبدیل سرنخ به مشتریان حقیقی و وفادار برای کسب‌وکار شما صحبت خواهیم کرد.

تعریف دقیق سرنخ‌ در سی آر ام

تقریبا در تمامی سیستم‌های CRM یا سیستم مدیریت ارتباط با مشتری، واژه سرنخ برای توصیف فردی استفاده می‌شود که احتمال دارد در آینده تبدیل به مشتری واقعی شما شود. به نوعی می‌توان گفت که هر سرنخ یک مشتری بالقوه برای کسب‌وکار شما است. البته بعضی وقت‌ها شاید یک مجموعه یا یک کسب‌وکار به‌عنوان سرنخ برای شما مطرح شود که معمولا برای ثبت سرنخ در crm از اسم یک فرد استفاده می‌شود تا هماهنگی‌های بعدی هم با او صورت بگیرد.

تفاوت سرنخ و فرصت فروش در CRM

همانطور که از اسم سرنخ هم پیداست، تیم فروش و بازاریابی شما، باید این سرنخ‌ها را پیگیری و به‌خوبی دنبال کند تا در نهایت باعث جذب مشتریان جدید برای کسب‌وکارتان شود. این مرحله، یک پروسه طولانی و در برخی مواقع پیچیده‌ای دارد که به لطف وجود نرم افزارهای مدیریتی مثل نرم افزار CRM، بسیار آسان‌تر از قبل شده است.

اما به این نکته هم توجه کنید که پروسه تبدیل سرنخ به مشتری به‌صورت مستقیم طی نمی‌شود. از بین سرنخ‌هایی که در CRM ثبت شده‌اند، فرصت‌های فروش استخراج می‌شوند و شما این سرنخ‌های کسب‌وکارتان را مشخص می‌کنید ولی تبدیل آن‌ها به فرصت فروش، به‌علاقه و تمایل آن‌ها وابسته است.

احتمال تبدیل‌شدن سرنخ به مشتری زیر 10 درصد و احتمال تبدیل‌شدن فرصت فروش به مشتری حقیقی بین 20 تا 30 درصد است. با پیگیری مناسب و ارتباط موثر با فرصت‌های فروش، این احتمال رفته‌رفته بیشتر می‌شود تا جایی‌که گروهی از آن‌ها به مشتریان واقعی کسب‌وکار شما تبدیل شوند.

مقاله پیشنهادی:

تجربه مشتری چیست؟ و چه اهمیتی برای کسب‌وکارها دارد؟

چرا مدیریت سرنخ در CRM موضوع بسیار مهم است؟

در قسمت قبلی تا حد زیادی با مفهوم سرنخ و مدیریت سرنخ در crm آشنا شدیم؛ کل فرایندی که از شناسایی سرنخ‌ها شروع شده و با استخراج فرصت‌های فروش، پیگیری، ارتباط موثر، معرفی محصولات و خدمات کسب‌وکارتان ادامه می‌یابد تا به امضای قرارداد با مشتریان جدید برسد.

اینکه سرنخ‌های کسب‌وکارتان از کجا می‌آیند و کدام سرنخ‌ها با چه روش‌هایی قرار است مدیریت شده و به مشتری تبدیل شوند، به نحوه مدیریت شما بستگی دارد. در صورتی‌که با تکنیک های مدیریت سرنخ در CRM به خوبی آشنا شوید، قطعا توانایی مدیریت شما هم برای رسیدن به هدف نهایی که جذب مشتریان جدید است، خواهید رسید.

پیگیری سرنخ در crm به دلایلی که در ادامه ذکر می‌کنیم، فوق‌العاده مهم است:

• شناسایی سرنخ‌ و فرصت‌های فروش، وقت و هزینه زیادی از سوی کسب‌وکار شما لازم دارد.
• از دست دادن سرنخ‌ها به معنی از دست‌ دادن فرصت‌های فروش و سود بیشتر است.
• مدیریت سرنخ در CRM، باعث افزایش نرخ تبدیل (Conversion rate) کسب‌وکارتان می‌شود.
• مدیریت سرنخ‌ها در سی آر ام، بسیاری از وظایف کارمندان فروش و بازاریابی را خودکار می‌کند و در زمان کاری آن‌ها صرفه‌جویی می‌شود.
• کارایی و بازده تیم فروش و بازاریابی بیشتر می‌شود.

مقاله پیشنهادی:

مفهوم عبارت موفقیت مشتری چیست؟

مراحل مدیریت سرنخ در CRM چیست؟

مطمئن باشید که پیگیری سرنخ‌ها در CRM بیشتر از شناسایی فرصت‌های فروش اهمیت دارند. درواقع هر چقدر درصد بیشتری از سرنخ‌های کسب‌وکار شما به مشتریان حقیقی تبدیل شوند و نرخ تبدیل کسب‌وکار شما بیشتر باشد، ارزش خیلی بیشتری نسبت به تعداد فرصت‌های فروش خواهد داشت.

در ادامه 5 قدم مهم را برای مدیریت سرنخ در crm خدمتتان معرفی می‌کنیم. طی کردن این مراحل و آشنایی با تکنیک‌های ارتباط موثر با مشتری،  اولین مرحله برای موفقیت کسب‌وکار شماست.

1. سرنخ‌های مناسب را شناسایی کنید.

قبل از شروع به پیگیری و مدیریت سرنخ فروش، ابتدا باید مشتریان بالقوه محصولات و خدمات کسب‌وکارتان را به خوبی شناسایی کنید. درواقع بر اساس نتایج گزارشات قبلی و وضیت بازار، تحقیق کنید که در بین فرصت‌های فروش، چه افراد یا مجموعه‌هایی می‌توانند گزینه‌های خوبی برای پیگیری سرنخ در کسب‌وکارتان باشند؟

برای شناسایی سرنخ‌ها علاوه بر تحقیق درباره وضعیت بازار و وضعیت مشتریان، باید از نیازها و دغدغه‌های کاربران که شما می‌توانید با خدمات کسب‌وکارتان برطرف کنید، آگاهی لازم ر ا داشته باشید.

وقتی که شخصیت خریدار محصولات کسب‌وکار شما مشخص شد، راحت‌تر می‌توانید به دسته‌بندی فرصت‌های فروش و مشخص‌کردن سرنخ‌ها بسپارید. با ثبت اطلاعات مربوط به هر یک از فرصت‌های فروش در کنار تجزیه و تحلیل گزارشات وضعیت مشتریان در نرم افزار crm روکا، دسته‌بندی و اولویت‌دهی سرنخ‌‌ها در  بستر CRM بسیار آسان می‌شود.

2. سرنخ‌ها را به شکل مناسب در CRM اولویت‌بندی کنید.

بعد از شناسایی سرنخ‌ها، نوبت به اولویت‌بندی آن‌ها می‌رسد. باید تحقیق کنید که کدام یک از سرنخ‌ها تمایل بیشتری به استفاده از محصولات کسب‌وکار شما دارند و کدام‌ یک نیاز بیشتری به خدمات شما دارند. پتاسیل درآمد کدام یک از سرنخ‌ها برای خرید از کسب‌وکار شما مناسب و کافی است؟ شخصیت کدام یک از آن‌ها بیشتر با شخصیت خریداری که قبلا در نظر گرفته‌اید، متناسب است؟

به این سوالات در مورد سرنخ‌های کسب‌وکارتان به خوبی پاسخ دهید و سرنخ‌های مختلف را بر اساس امتیازی که به آن‌ها می‌دهید، دسته‌بندی کنید. به عنوان مثال، دسته‌های مختلف سرنخ‌ها با پتانسیل تبدیل بالا، متوسط و پتانسیل پایین ایجاد کنید.

3. فرایند مدیریت سرنخ در کسب‌وکارتان را مشخص کنید.

برای شروع پیگیری و مدیریت سرنخ ها در CRM نباید بدون برنامه‌ریزی پیش بروید. بهترین پیشنهاد برای کسب‌وکار شما این است که برای هر دسته از سرنخ‌ها، یک فرآیند مدیریتی خاص تعیین کنید. از طریق اولویت‌بندی که در مرحله قبل انجام داده‌اید، به راحتی می‌توانید به وضعیت همه سرنخ‌ها دسترسی پیدا کرده و برای مدیریت آن‌ها برنامه‌ریزی کنید.

به طور مثال، وقتی می‌دانید نیاز دسته‌ای از سرنخ‌ها به محصولات و خدمات شما بیشتر است، حتما آن‌ها را در اولویت پیگیری قرار دهید؛ یا وقتی می‌دانید با دسته‌ای از سرنخ‌ها باید از نزدیک و طی جلسات حضوری مختلف صحبت کنید،  این موضوع را به تیم فروش اطلاع دهید تا برای برگزاری جلسه با آن‌ها برنامه‌ریزی کنند.

4. ادامه پیگیری و مدیریت سرنخ فروش در نرم افزار CRM را به تیم فروش بسپارید.

در این مرحله باید سرنخ‌هایی که برای فروش اولویت‌بندی و آماده شدند، در اختیار تیم فروش قرار دهید تا اعضای تیم فروش، اقدامات لازم برای پیگیری‌های بعدی را انجام دهند.

با وجود نرم افزار CRM روکا، نیازی نیست تا یک لیست از سرنخ‌ها تهیه و در اختیار تیم فروش قرار دهید. خود نرم‌افزار، این کار را به‌صورت خودکار همراه با نمایش اطلاعات مربوط به سرنخ‌ها انجام می‌دهد. کافیست مشخص کنید سرنخ‌ها یا فرصت‌های فروش در اولویت کدام‌ها هستند تا اطلاعات آن‌ها در اختیار اعضای تیم فروش قرار بگیرد.

5. از نحوه پیگیری سرنخ‌ها گزارش تهیه کرده و روند مدیریت را ارزیابی کنید.

حتما باید به‌صورت دوره‌ای و در بازه‌های زمانی مختلف، فرایند مدیریت و نحوه پیگیری سرنخ‌ها را بررسی و ارزیابی کنید. نرخ تبدیل سرنخ به مشتری را محاسبه کنید، از جدیدترین نیازها و دغدغه‌های مشتریان اطلاع داشته باشید و برای تعیین استراتژی‌های مدیریت سرنخ و فرصت فروش در CRM تصمیم‌گیری کنید.

نحوه تبدیل سرنخ به مشتری، یک موضوع حیاتی!

موضوع دیگری که باید بعد از مدیریت سرنخ‌ها به آن توجه کنید، نحوه تبدیل سرنخ به مشتری واقعی برای خرید محصولات و خدمات کسب‌وکارتان است. افزایش نرخ تبدیل هدفی است که بیشتر کسب‌وکارها به دنبال آن هستند. بنابراین جذب سرنخ‌های جدید به تنهایی برای جذب مشتریان واقعی و همیشگی کافی نیست و شما باید مسیر پر فراز و نشیب تبدیل سرنخ به مشتری را به خوبی طی کنید.

تبدیل سرنخ به فرصت فروش و مشتری با استفاده از نرم افزار CRM

با وجود نرم افزار CRM، رسیدن به مشتریان جدید و چند برابر شدن نرخ تبدیل، کار خیلی سختی نیست. فکر می‌کنید کسب‌وکارهایی که در حوزه کاری خودتان، بالاترین میزان سود و درآمدزایی را دارند، چگونه به این جایگاه رسیده‌اند؟ اگر یکبار مشتری آن‌ها بشوید، متوجه می‌شوید که بهبود ارتباط با مشتری و پیگیری آن را در اولویت قرار داده و برای رفع نیازها و دغدغه‌ها تلاش می‌کنند.

برای مدیریت ارتباط با مشتری، به یک سیستم مدیریتی جامع و جذاب نیاز خواهید داشت. نرم افزار CRM روکا با طراحی کاربرپسند و درنظرگرفتن نیاز کسب‌وکارها برای توسعه و بهبود ارتباط با مشتریان، آماده ارائه خدمات به شماست.