بازاریابی حضوری؛ موثرترین روش مارکتینگ

بازاریابی حضوری متداول‌ترین روش بازاریابی است که از آشنایی انسان با مفهوم تبلیغات و فروش، در زندگی افراد حضور داشته است. افراد می‌توانند با استفاده از بازاریابی حضوری، به صورت زنده با مشتریان ارتباط برقرار کنند و با استفاده از تکنیک‌های خاص، آن‌ها را تحت تاثیر قرار دهند. با اینکه امروزه ابزارهایی نظیر شبکه‌های اجتماعی و مفهوم دیجیتال مارکتینگ پررنگ‌تر شده‌اند، اما هنوز بسیاری از افراد به دنبال آموزش بازاریابی حضوری هستند؛ چرا که تاثیر تعاملات رو در رو بیشتر از ملاقات‌های غیر حضوری است.

 اگر شما نیز به دنبال رشد کسب‌وکار و افزایش فروش خود هستید، این مقاله از وبسایت روکامگ می‌تواند اطلاعات مفیدی را در خصوص مفهوم، تکنیک‌های بازاریابی حضوری و همچنین جزییات مربوط به بالابردن شانس موفقیت در این مسیر را در اختیار شما قرار دهد.

بازاریابی حضوری چیست؟

بازاریابی حضوری یکی از مرسوم‌ترین روش‌های بازاریابی است و به قطع می‌توان گفت که فروش حضوری اولین شیوه‌ای بود که نسل انسان از آن برای کسب‌وکار خود بهره گرفت. به‌مرور، با افزایش میزان علم و خلاقیت بشر راه‌های دیگری برای مارکتینگ پیشنهاد شد اما جالب است بدانید که با این حال، هنوز بازاریابی حضوری یکی از موثرترین و پربازده‌ترین روش‌های ارائه محصول است.

 در این روش، شما سعی می‌کنید به‌عنوان یک بازاریاب، فروشنده و یا صاحب یک کسب‌وکار از طریق ملاقات رو در رو با مخاطبان، آن‌ها را ترغیب کنید تا مشتری شما شوند. در واقع، گفت‌وگوی حضوری با مخاطبان باعث می‌شود آن‌ها بیشتر به شما اعتماد کنند و شما شانس این را دارید که بتوانید با به‌کارگیری ابزار و اصول بازاریابی حضوری، آن‌ها را بیشتر تحت تاثیر قرار دهید.

بازاریابی حضوری بهتر است یا بازاریابی غیرحضوری؟

یکی از اصلی‌ترین سوالاتی که در ذهن فروشندگان و تیم‌های مارکتینگ وجود دارد، این است که بازاریابی به کدام روش می‌تواند سود بیشتری به ما برساند؟ با تحقیقاتی که بر روی جامعه کسب‌وکارهای مختلف صورت گرفته است، محققان به این نتیجه رسیده‌اند که بیش از 75 درصد مشتریان، فروشندگان و شرکت‌های تجاری ترجیح می‌دهند شرکا و همکاران خود را به صورت حضوری ملاقات کنند. همچنین نزدیک به 80 درصد از افراد نیز برای پیداکردن سرنخ‌های تولید و ایجاد یک ایده تبلیغاتی نوین و مفید از جلسات بازاریابی حضوری استفاده می‌کنند.

همچنین، نسل جدید جامعه کاری هم به دیدارهای مرتب و بحث‌های چهره‌به‌چهره علاقه بیشتری دارند تا اینکه بخواهد بر اساس محتوای غیر زنده قرارداد امضا کنند. دلیل این اشتیاق می‌تواند مربوط به احساس صمیمت، اعتماد و احترامی باشد که می‌تواند بین فروشنده و مخاطب ایجاد شود درصورتی‌که پشت صفحه‌های سرد هوشمند امروزی ممکن است افراد سودجو با نیت‌های عامدانه ایستاده باشند.

تکنیک‌های بازاریابی حضوری موفقیت‌آمیز

برای اینکه بتوانید در هر کاری موفق شوید باید تکنیک ها و اصول مربوط به آن کار را مرحله به مرحله اجرا کنید. بازاریابی حضوری یکی از حساس ترین روش های بازاریابی است که نیازمند رعایت نکات بسیار ریز و جزییات بسیار پراهمیتی است. ترفندهای بازاریابی حضوری شامل هفت مرحله کلی می‌شوند که در هر یک شما باید به مسائلی جزئی‌تری هم توجه کنید و با در کنارهم قرار دادن آنها یک پکیج کامل را برای موفقیت در بازار کسب‌وکارتان ارائه دهید.

درک مفهوم بازاریابی حضوری

اولین مرحله‌ای که عمل به آن بسیار ضروری تلقی می‌شود، درک مفهوم بازاریابی حضوری است. یک بازاریاب تنها در صورتی می‌تواند در جلسات کاری عملکردی ممتاز از خود نشان دهد که درک کرده باشد بازاریابی حضور یک تعامل بین طرفین است؛ بازاریاب درصورتی موفق است که که بتواند با مخاطب ارتباط سازنده برقرار کند. بازاریاب باید به خوبی متوجه ارزشمندی ایجاد یک تعامل محترمانه باشد و بداند که هدف او از حضور در یک جلسه تبلیغاتی، تنها معرفی محصول نیست؛ بلکه باید بتواند با در نظر گرفتن عوامل محیطی مخاطب و شخصیت او، یک حس اعتماد هرچند سطحی در مشتری ایجاد کند؛ به این ترتیب مشتریان کمتر می‌توانند به او "نه" بگویند!

جذب مشتریان وفادار

پیدا کردن مشتری دومین مرحله بعد از درک بازاریابی حضوری است که درواقع اولین مرحله از مراحل اجرایی کمپین به حساب می‌آید. بدون وجود مشتریان شما نمی‌توانید هیچ کاری را شروع کنید. برای پیدا کردن مشتریان شما نیاز دارید ابتدا سرنخ‌های جذب مشتری را از روندهای موجود در بازار پیدا کنید؛ اما به صورت کلی، شما باید یک سوال را از خود بپرسید: محصولات و یا خدمات من می‌توانند مشکلات و دغدغه‌های کدام قشر از جامعه را حل کنند؟ آن قشر دقیقا مخاطبان هدف شما هستند.

مقاله پیشنهادی:

مفهوم سرنخ و تکنیک‌های مدیریت سرنخ برای تبدیل به مشتری

چگونه مشتریان بالقوه پیدا کنیم؟

جذب مشتریان وفادار شاید کمی سخت به نظر برسد؛ چرا که شما بدون شناخت مخاطب نمی‌توانید متوجه شوید که چند درصد از نکات بازاریابی حضوری که به کار گرفتید، موفق عمل می‌کند. همچنین همیشه کسانی هستند که برای روندهای موجود در بازار تصمیم‌گیری می‌کنند و می‌توانند جریانات خرید، فروش و محبوبیت یک نوع کالا را تعیین کنند. به صورت کلی، شناخت شخصیت مخاطبان، جامعه هدف و طرز تفکر تصمیم‌گیرنده‌ها می‌تواند شما را در یافتن مشتریان بالقوه در بازاریابی حضوری یاری کند.  برای پیدا کردن مشتریان بالقوه شما می‌توانید روش‌های زیر را به‌ترتیب، الگوی کار خود قرار دهید:

• تداوم‌داشتن، رمز موفقیت بازاریابی حضوری است. شما باید به صورت روزانه، هفتگی، ماهانه و حتی سالانه به مشتری‌یابی بپردازید و خط فکری بازار و تصمیم‌گیرنده‌ها را دنبال کنید. با این روش می‌توانید بفهمید در هر موقع باید به سراغ چه مشتریانی با چه پرسونایی بروید.
• بر روی یک تارگت هدف‌گذاری کنید. تمرکز بر روی یک سطح مشخص از نیازها و خواسته‌ها کمک می‌کند به مرور بتوانید چالش‌های پیش رو را حذف کنید. اهداف را به قسمت‌های کوچک در بازه زمانی‌های متفاوت تقسیم کنید. قرار نیست در روز اول کل بازار را در دست بگیرید.
• محدود به یک تکنیک نباشید. گاهی تکنیک فعلی شما به روند بازار پاسخگو نیست. سعی کنید متعهد به یک شیوه نباشید و با بررسی جامع روشی را انتخاب کنید که به‌صرفه‌تر و پرسودتر است. بازبینی و تصحیح ترفندهای بازاریابی حضوری و مشتری‌یابی را فراموش نکنید.
• برای فرآیند مشتری‌یابی سناریو تهیه کنید. در واقع پیش‌بینی کردن مکالمات، سوالات احتمالی و پاسخ به بهانه‌های بی‌مورد مخاطب، یکی از مهم‌ترین مراحل پیداکردن مشتریان بالقوه است.
• برنامه طولانی مدت بریزید. یادتان باشد که هدف شما تنها صحبت با یک مشتری و ارائه محصول نیست؛ بلکه باید جمعیت بزرگی از مخاطبان در طول زمان مورد هدف قرار دهید.

• برنامه ارتباط با مشتری را طوری تنظیم کنید که امکان پرورش آن وجود داشته باشد. درواقع روند مشتری‌یابی در بازاریابی و فروش حضوری زمان‌بر است؛ پس بهتر است با چشم‌اندازی توسعه محور به سمت مخاطبان قدم بردارید.

برای قرارهای تجاری خود برنامه‌ریزی کنید.

بعد از اینکه توانستید مشتریان بالقوه و مخاطبین هدف خود را شناسایی کنید، وقت آن است که برای ملاقات‌های تجاری خود را برنامه‌ریزی کنید. برنامه‌ریزی و متقاعدسازی مخاطب برای برگزاری یک دیدار، یکی از چالش‌برانگیزترین مراحل کار است. شما باید بعد از دریافت سرنخ‌ها، به مطالعه و تحقیق بر روی مشتری خود بپردازید تا بدانید علایق، دغدغه‌ها، نیازها و شخصیت کاری او چگونه است. این کار یکی از اصول بازاریابی حضوری است که به شما کمک می‌کند راحت‌تر یک وقت ملاقات تنظیم کنید.

انواع روش‌های تماس با مشتریان برای تنظیم قرارهای تجاری

با شناخت کامل مشتری، شما تا حد زیادی خواهید دانست که برای بازاریابی حضوری موفق، باید چگونه رفتا رکنید و چخ حرف‌هایی بزنید. اما از چه راه‌ها و چه پلتفرم‌هایی می‌توانیم با مخاطب تماس بگیریم؟ شناخت راه مناسب در ارتباط‌گیری با مشتریان می‌تواند بر روی متقاعدسازی آنها برای تنظیم قرار ملاقات تاثیرگذار باشد. به صورت کلی، چهار روش عمده برای تماس با مشتری وجود دارد که عبارتند از بازاریابی ارجاعی، تماس سرد، شبکه‌های اجتماعی و ایمیل.

روش بازاریابی ارجاعی و تماس سرد ممکن است نسبت به روش‌های دیگر سختی بیشتری داشته باشد؛ اما خوب است بدانید که نزدیک به 75 درصد شرکت‌های B2B مشتریان خود را به صورت ارجاعی پیدا می‌کنند. به عبارت ساده‌تر، یک شرکت از شرکتی دیگر ارجاع مشتری را درخواست می‌کند و شرکت مذکور با درنظر گرفتن نیازمندی‌های مشتریان، آن‌ها را به سمت خرید از یک شرکت دیگر سوق می‌دهند. از طرفی، برخی ترجیح می‌دهند به صورت مستقیم و به روش تماس سرد با مشتریان ارتباط بگیرند. این روش به قدری مفید است که نزدیک به 40 کسب‌وکارهایی که از تماس سرد استفاده نمی‌کنند رشد کمتری دارند.

روش‌های شبکه‌های اجتماعی و ایمیل متداول‌ترین روش‌های تماس هستند. امروزه شبکه‌های اجتماعی تبدیل به محیطی برای به اشتراک گذاری لحظات روزمره و علاقه‌مندی‌های ما شده است. شما می‌توانید از این طریق علایق آن‌ها را بشناسید و به‌واسطه آن‌ها، توجه مشتری را برای یک جلسه حضوری جلب کنید. ایمیل‌ها نیز یکی دیگر از محیط‌های بازاریابی به حساب می‌آیند که می‌توانند به صورت مستقیم درخواست شما را به مخاطب اطلاع دهند. شما در این روش بدون تحمیل فشار بر طرف مقابل، با استفاده از استراتژی‌های تهیه یک محتوای ایمیلی خوب می‌توانید در ذهن مخاطب اشتیاق ایجاد کنید.

برای ملاقات با مدیران ارشد مجموعه تدارکات لازم را انجام دهید.

بعد از اینکه توانستید قرار ملاقاتی با مخاطبین هدف خود تنظیم کنید، به بخش دشوارتری از راه پر پیچ‌وخم بازاریابی حضوری موفق می‌رسید. شما باید نکاتی درباره روان شناسی بازاریابی حضوری بدانید؛ چرا که مشتریان شما عموما همگی دارای یک شخصیت و موقعیت اجتماعی نیستند. مدیران ارشد مجموعه عموما به دلیل شرکت کردن در جلسات این چنینی و مواجهه بیشتر با بازاریابان اهداف سخت‌تری هستند. بهتر است قبل از حضور در یک جلسه تبلیغاتی و معرفی محصول، اصول بازاریابی حضوری در ملاقات رسمی را آموخته باشید.

چگونه برای ملاقات با مخاطبین هدف آماده شویم؟

آمادگی برای حضور در ملاقات‌های کاری یکی از پراهمیت‌ترین قسمت‌های موفقیت در بازاریابی است. شش نکته ضروری وجود دارد که رعایت آن‌ها می‌تواند به شما کمک کند که بیشترین استفاده را از جلسه ببرید و شانس متقاعدسازی مخاطب را افزایش دهید:

نکته اول: بدون تحقیق درباره مخاطب به جلسه قدم نگذارید. همیشه جزییاتی درباره مخاطب وجود دارند که می‌تواند برای شما به عنوان یک محرک مفید برای جذب توجه و علاقه او به کارگرفته شوند. درک مشکلات و پاسخگویی به سوالات سختگیرانه‌ای که ممکن است او بپرسد، با استفاده از همین شناخت بدست می‌آید.

نکته دوم: برای جلسه خود هدفی در نظر بگیرید. درست است که هدف بسیاری از بازاریاب‌ها بالا بردن نرخ فروش است؛ اما برای مخاطب بیشتر این مسئله مهم است که رفع مشکلات او به عنوان هدف جلسه شناخته شود. با رعایت همین موضوع می‌توانید به مشتری اطمینان خاطر دهید و جهت گفت‌وگو را کنترل کنید.

نکته سوم: نوشتن صورت جلسه را فراموش نکنید. شما با نوشتن نکات مطرح شده در جلسه می‌توانید به کار خود خلاقیت بخشید و خواسته‌های مشتری را بفهمید. صورت جلسه می‌تواند اطلاعاتی درباره نیازهای مشتری، میزان نرخ بازدهی و سرمایه‌گذاری و همچنین احتمال همکاری‌های آینده را مشخص کند.

نکته چهارم: خرابی سیستم‌های هوشمند ممکن است برای همه اتفاق بیفتد؛ از این رو بهتر است داده‌های خود را پرینت کنید تا در زمان نیاز از آن‌ها استفاده کنید. گاهی نیز اتفاقات پیش‌بینی نشده ممکن است زمان جلسه را بهم بریزند؛ پس بهتر است قبل از شروع جلسه، میزان وقت مورد نیاز خود را به مخاطب اطلاع دهید.

نکته پنجم: شاید برنامه مورد انتظار شما پیش نرود. بهتر است همیشه یک برنامه جایگزین برای خود داشته باشید.

نکته ششم: مهم‌ترین کاری که در انتهای جلسه، درصورت مشاهده رضایت نسبی مخاطب نسبت به خرید محصولات باید انجام دهید این است که وقت ملاقات بعدی را مشخص کنید. عموما قراردادهای کاری در اولین قرار ملاقات امضا نمی‌شوند.

آموزش استراتژی‌های بازاریابی حضوری موثر

بعد از اینکه تدارکات لازم فنی را برای مواجه با مخاطبین هدف خود آماده کردیم، حالا نیاز است که بدانیم با چه روش‌هایی می‌توان طرف مقابل را به داشتن یک ارتباط سازنده و طولانی مدت با کسب‌وکار ما تشویق کرد. در بین مخاطبان دو نوع مشتری وجود دارند؛ یک گروه از آن‌ها به علت مواجه بیشتر با بازاریابان می‌توانند سختگیرتر و چالش‌برانگیزتر باشند و گروه دیگر، گروه مخاطبین عادی هستند که با کمی تلاش متقاعد می‌شوند. برخی از مدیران ارشد که به مدیران گریزپا نیز معروف هستند در دسته اولند. در مواجه با چنین مخاطبانی شما احتیاج دارید، ابتدا ارتباط فردی خود را با آن‌ها تقویت کنید و سریعا به دنبال معرفی و ارائه محصول نباشید. همچنین حواستان به وقت جلسه باشد. جلسه‌های طولانی مدت می‌تواند از حوصله آن‌ها خارج باشد و برنامه کاریشان را بهم بریزد.

یکی دیگر از راه‌های تاثیرگذاری بیشتر در جلسات کاری بازاریابی حضوری تقویت زبان بدن است. فرقی ندارد مخاطب شما جز کدام دسته است؛ همیشه حرکات بدن به صورت ناخوداگاه بر ذهن شخص مقابل تاثیر می‌گذارند. دست دادن‌های قوی و محکم، برقراری ارتباط‌های چشمی موثر و خودداری از زل‌زدن‌های طولانی و همچنین حالت کلی بدن، مثل صاف ایستادن و حالت دست‌ها از مهم‌ترین مثال‌های زبان بدن موفق در ترفندهای بازاریابی حضوری است که گاهی مهم‌تر از این است که بدانیم در بازاریابی حضوری چگونه صحبت کنیم.

قرارداد فروش خود را تنظیم کنید.

مرحله بعدی در اصول بازاریابی حضوری این است که شما بعد از ارائه توضیحات لازم درباره محصول و معرفی آن سعی کنید مشتری را ترغیب کنید که با شما وارد معامله شود و قرارداد امضا کند. این بخش به‌عنوان سخت‌ترین بخش در مسیر فروش حضوری شناخته می‌شود.

روش‌های ترغیب مشتریان برای بستن قراردادهای فروش

برای ترغیب مشتری به عقد یک قرارداد فروش نیازمند رعایت چند شرط ساده هستیم که اگر خوب اعمال شوند به احتمال زیاد مخاطب شما را تبدیل به مشتری می‌کند. باید بدانید که دانش مهم‌ترین مسئله در این موقعیت است. همانطور که گفته شد اصلی‌ترین ابزار شما اطلاعاتی است که درباره مخاطبتان دارید. با دانستن نیازها و دغدغه‌های مخاطب می‌توانید به راحتی آن‌ها را در قرارداد ذکر کنید و قرارداد را به‌عنوان یک فرصت استثنایی برای او ارائه دهید.

بعد از ارائه مفاد قرارداد سعی کنید حس فوریت را در مخاطب برانگیزید. در این صورت او برای عقب نماندن از قائله حتما برای معامله با شما مشتاق خواهد شد. از مطرح کردن درخواست ایجاد قرارداد نترسید. بسیاری از بازاریاب‌ها می‌ترسند که جواب منفی دریافت کنند؛ اما باید بدانید که برخی مخاطبان تا از آن‌ها درخواست نشود، خود را در موقعیت ایجاد قرارداد قرار نمی‌دهند. فراموش نکنید که گاهی سکوت کنید. همیشه صحبت کردن نمی‌تواند مشکلات شما را حل کند. با سکوت خود به طرف مقابل فضای تصمیم‌گیری بدهید و بگذارید مشتری با صحبت شما را بیشتر در جریان علاقه‌مندی‌هایش قرار دهد. در مرحله آخر پیگیری را فراموش نکنید. توقع نداشته باشد که در ملاقات اول معامله را رقم بزنید؛ به همین خاطر سعی کنید با پیگیری جلسه بتوانید ارتباط خود را با مخاطب حفظ کنید.

چگونه با مشتریان سخت‌گیر برخورد کنیم؟

یکی از بزرگترین چالش‌های بازاریابی حضوری برخورد با مشتریان سختگیر است. گاهی ممکن است با مخاطبینی رو‌به‌رو شوید که بسیار پرخاشگر هستند و آماده‌اند تا از هر قسمت از حرف‌های شما ایراد بگیرند یا آن را با سوالات غیرمنطقی زیر سوال ببرند. در ملاقات چنین مخاطبانی پیشنهاد می‌شود که آرامش خود را حفظ کنید و سعی کنید خونسردانه جلسه را به سوی مباحث دلخواهتان بکشانید. هرسوالی از شما پرسیده شد بدون اینکه آن را به دل بگیرید، در منطقی‌ترین حالت پاسخ دهید و سعی کنید در طول جلسه با رویکردی مثبت‌اندیشانه توضیحات لازم درباره محصول خود را ارائه کنید. با ادامه این روند، مشتری به مرور به شما اعتماد می‌کند و شما می‌توانید مشکلات او را درک کنید و راه حل مناسب ارائه کنید.

مشتریان را پیگیری کنید.

آخرین مرحله از مراحل چندگانه تکنیک‌های بازاریابی حضوری که از اهمیت بسیاری برخوردار است، پیگیری مشتری است. بدون پیگیری احتمالا شما نزدیک به نیمی از مشتریان خود را از دست بدهید؛ چرا که بیشتر مخاطبان نیاز دارند با یادآوری دوباره به سمت بازدید و خرید محصول شما جذب شوند. پیگیری مشتری در سری اصول بازاریابی حضوری، به مشتری این حس را القا می‌کند که نیازهایش برای شما اهمیت دارد و شما به راستی درصدد حل مشکلات او هستید.

بازاریابی حضوری موفق می‌تواند ماشین ثروت‌ساز کسب‌وکار شما باشد.

بازاریابی حضوری از اصلی‌ترین روش‌های بازاریابی است که مبتنی بر دیدارهای حضوری و ملاقات رو در رو فعالیت می‌کند و با این روش می‌تواند یک ارتباط سازنده و محترمانه بین مخاطب و فروشنده صورت بگیرد. بازاریابی و فروش حضوری تکنیک‌هایی دارد که رعایت آنها برای کسب‌وکار بسیار مفید است. شما باید به ترتیب مشتری خود را بیابید، علایق آن‌ها و سرنخ‌های فروش بیشتر را بشناسید، با آن‌ها قرار ملاقات بگذارید، آن‌ها را قانع کنید،  قرارداد ببندید و در آخر مشتری‌های خود را پیگیری کنید.  هر یک از این مراحل می‌تواند چالش‌برانگیز باشد و سوالات زیادی را در ذهن شما برانگیزد. چنانچه شما به عنوان یک بازاریاب یا کارآفرین به دنبال افزایش بهره‌وری کسب‌وکار خود از طریق بازاریابی حضوری هستید، می‌توانید سوالات خود را در بخش کامنت‌ها با ما در میان بگذارید یا با کارشناسان روکامگ تماس حاصل کنید.

سوالات متداول