سرعت فروش چیست و چطور آن را افزایش دهیم؟

سرعت فروش که با عنوان Sales velocity نیز شناخته می‌شود، به نرخی اشاره دارد که یک کسب‌وکار می‌تواند از طریق فعالیت‌های فروش خود درآمد ایجاد کند و مشتریان خود را به خریدار تبدیل کند. این یک معیار مهم برای ارزیابی مشاغل است؛ زیرا مستقیماً بر روی نتیجه آن‌ها تأثیر می‌گذارد.

شرکتی که بتواند Sales velocity خود را افزایش دهد می‌تواند در مدت زمان کمتری درآمد بیشتری ایجاد کند که این منجر به سود بیشتر و مزیت رقابتی در بازار می‌شود. در این مقاله، بررسی خواهیم کرد که سرعت فروش چیست، چرا اهمیت دارد و چگونه کسب‌وکارها می‌توانند آن را افزایش دهند. همچنین در مورد استراتژی‌های اندازه‌گیری سرعت فروش، بهبود سرعت فروش و غلبه بر چالش‌هایی که ممکن است در این فرایند ایجاد شود، بحث خواهیم کرد.

درک سرعت فروش؛ Sales velocity چیست؟

سرعت فروش نرخی است که یک کسب‌وکار می‌تواند از طریق فعالیت‌های که انجام می‌دهد مشتریان را جذب کند و به واسطه مذاکره با آن‌ها و ترغیب کردنشان به خرید درآمد خود را افزایش دهد و در این جریان Sales velocity مورد توجه قرار می‌گیرد.

این پارامتر تحت تأثیر عوامل مختلفی از جمله کارایی فرایند فروش، کیفیت سرنخ‌ها و اثربخشی تیم فروش قرار دارد. سرعت فروش با حجم فروش یکسان نیست، و به کل درآمد ایجاد شده در یک دوره معین اشاره دارد. کسب‌وکارهایی که Sales velocity بالایی دارند، برای پاسخگویی به تغییرات بازار مجهزتر هستند.

افزایش سرعت فروش؛ چطور بیشتر بفروشیم؟

برای بیشتر کردن سرعت در فروش چندین استراتژی وجود دارد که مشاغل می‌توانند از آن‌ استفاده کنند. در ادامه به بررسی این موارد خواهیم پرداخت.

1. شناسایی تنگنا‌ها در فرایند فروش

یکی از اولین قدم‌ها برای افزایش سرعت فروش، شناسایی گلوگاه‌های قیف فروش در فرایند فروش است. تنگنا‌ها مناطقی هستند که فرایند فروش در آن‌ها کند یا دشوار می‌شود. گلوگاه‌های رایج شامل کیفیت پایین خدمت یا محصول، فقدان اتوماسیون در فرایند فروش و عدم ارتباط بین تیم‌های فروش و بازاریابی است.

با شناسایی و رفع این تنگنا‌ها، کسب‌وکارها می‌توانند فرایند فروش خود را ساده کرده و کارایی آن را افزایش دهند. رعایت این مورد می‌تواند در چرخه‌های فروش باعث افزایش سرعت، درآمد و سود شود.

2. ساده‌کردن فرایند فروش

ساده‌سازی فرایند فروش شامل ساده‌سازی و بهینه‌سازی هر مرحله از چرخه فروش است. این مورد می‌تواند شامل استفاده از ابزار‌ها و فناوری برای خودکار کردن وظایفی مثل پیگیری فرایند فروش با مشتری، اتوماتیک کردن کار اعضای تیم فروش، هوشمند کردن پیگیری ارتباط با مشتریان، کاهش تعداد مراحل مورد نیاز برای خرید توسط مشتری و هوشمند کردن این جریان و مواردی از این دست باشد.

با ساده‌سازی فرایند فروش، کسب‌وکار‌ها می‌توانند مدت زمان تمام‌شدن یک چرخه فروش را کاهش دهند و در نتیجه میزان فروش خود را با سرعتی که دارد افزایش دهد.

3. بهبود تجربه مشتری

بهبود تجربه مشتری نیز می‌تواند به افزایش سرعت فروش کمک کند. اگر مشتریان تجربه مثبت و خوشایندی در رابطه با کسب‌وکار شما داشته باشند، احتمال خرید سریع‌تری در دوره‌های بعدی از شما دارند. برای محقق‌شدن این عنوان می‌توانید به مواردی که در ادامه برای شما لیست کرده‌ایم، توجه کنید.

• ارائه خدمات عالی به مشتریان
• ارائه مشاوره به مشتریان در زمان خرید
• آسان‌تر و ساده‌تر کردن فرایند خرید برای مشتری
• و غیره

با بهبود تجربه مشتری، کسب‌وکار‌ها می‌توانند وفاداری مشتری، تکرار تجارت و ارجاع‌ها را افزایش دهند که همگی می‌توانند به سرعت فروش بالاتر کمک کنند.

4. خودکارسازی فرایندهای فروش

خودکار کردن برخی وظایف در Sales velocity، مانند امتیازدهی به مشتریان، پیگیری ارتباط با مشتریان، پیگیری وضعیت سفارش مشتری، پیگیری میزان رضایت مشتری از خرید و غیره می‌تواند با کاهش زمان و تلاش تیم فروش، به افزایش سرعت فروش کمک کند. این امر همچنین می‌تواند دقت و کارایی فرایند فروش را بهبود بخشد.

ابزار‌ها و فناوری‌های زیادی برای خودکارسازی فرایندهای فروش وجود دارد، از جمله نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی و غیره. نرم‌افزار‌های ارتباط با مشتری یا همان CRM با توجه به بستر بهینه شده‌ای که برای مدیریت کاربران دارند می‌توانند یکی از بهترین ابزار‌های هوشمندی باشند که هر شرکتی می‌تواند با استفاده از آن با صرف مدت زمان کم و افزایش بهره‌وری مجموعه خود به مدیریت بهتر مشتریانش دست یابد و به سود بیشتری نیز برسد.

نرم‌افزار ارتباط با مشتری – CRM به یک شرکت کمک می‌کند تا با استفاده از ابزار‌های نرم‌افزار اطلاعات دقیقی از وضعیت مشتریان خود داشته باشد و در هر بازه زمانی با اتخاذ سیاست‌های بازاریابی درست ارتباط خوبی با مشتری بگیرد و او را ترغیب به خرید کند.

مقاله پیشنهادی:

نرم افزار CRM چیست ؟

5. سرمایه‌گذاری در آموزش تیم فروش

سرمایه‌گذاری در آموزش تیم فروش می‌تواند به افزایش سرعت در فروش کمک کند. با ارائه مهارت‌ها و دانش‌های تخصصی لازم به اعضا تیم فروش که برای اثربخشی بیشتر نیاز دارند، کسب‌وکارها می‌توانند Sales velocity و عملکرد کلی خود را بهبود بخشند. آموزش فروش می‌تواند شامل موضوعاتی مانند موارد لیست زیر باشد.

• روان‌شناسی مشتری
• رسیدگی به ایرادات و مهارت‌های مذاکره
• اصول مشتری مداری
• اصول بازاریابی
• و غیره

با سرمایه‌گذاری در آموزش تیم فروش، کسب‌وکارها می‌توانند اثربخشی تیم‌های فروش خود را بهبود بخشند و سرعت فروش خود را افزایش دهند.

سرعت فروش را چطور اندازه‌گیری کنیم؟

به منظور بهبود سرعت فروش، کسب‌وکارها باید بتوانند آن را اندازه‌گیری کنند. چندین شاخص کلیدی عملکرد (KPI) وجود دارد که می‌تواند برای اندازه‌ گیری سرعت فروش استفاده شود، برخی از آن‌ها عبارت‌اند از:

• طول چرخه فروش - Sales cycle length: مدت زمانی است که برای بسته‌شدن یک فروش از تماس اولیه تا خرید نهایی طول می‌کشد.
• نرخ تبدیل - Conversion rate: درصد سرنخ‌هایی که به مشتریان نهایی تبدیل می‌شوند.
• میانگین اندازه معامله - Average deal size: میزان متوسط درآمد حاصل از فروش.
• ارزش طول عمر مشتری – (Customer lifetime value (CLV: مقدار کل درآمد ایجاد شده توسط مشتری در طول عمر خود.

همچنین ابزار‌ها و فناوری‌هایی برای اندازه‌گیری و تجزیه‌وتحلیل سرعت فروش در دسترس هستند، از جمله نرم‌ افزار CRM، نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی که در موارد قبلی نیز به کاربرد آن‌ها اشاره کردیم و ابزار‌های تجزیه‌وتحلیل داده‌ها. با ردیابی این شاخص‌های کلیدی عملکرد و استفاده از این ابزار‌ها، کسب‌وکار‌ها می‌توانند اطلاعات مفیدی در مورد فرایند فروش خود به دست آورند و زمینه‌های بهبود آن را شناسایی کنند.

استراتژی‌های بهبود سرعت فروش علاوه بر استراتژی‌های ذکر شده در بالا، چندین استراتژی دیگر وجود دارد که کسب‌وکارها می‌توانند برای بهبود سرعت از آن‌ها استفاده کنند، این موارد را برای درک بهتر شما از موضوع در ادامه شرح داده‌ایم.

1.فروش خدمات و کالا‌های بیشتر به مشتری

فروش متقابل شامل ارائه محصولات یا خدمات اضافی به مشتریان است که خرید اولیه آن‌ها را تکمیل می‌کند. افزایش فروش شامل ارائه یک نسخه بالاتر از محصول یا خدماتی است که مشتریان برای خود در نظر گرفته‌اند. تحقق این مورد وابسته به میزان مهارت تیم فروش در بازاریابی است. این مورد باعث افزایش بهره‌وری در هر دوره خرید خدمات یا محصولات توسط مشتری می‌شود. در واقع مشتری با خرید بیشتر در یک دوره مشخص به افزایش سرعت فروش کمک می‌کند.

با فروش خدمات و کالا‌های بیشتر به مشتری، کسب‌وکارها می‌توانند میانگین حجم معاملات خود را افزایش دهند و درآمد بیشتری از هر فروش ایجاد کنند.

2. تشویق مجدد کسب‌وکارها به مراجعه مجدد و تبلیغ شما

تشویق کسب‌وکارها به خرید مجدد و ارجاع نیز می‌تواند به افزایش راندمان فروش کمک کند. خرید مجدد از کسب‌وکار زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری در طول زمان چندین خرید از یک کسب‌وکار مشخص انجام دهد. تبلیغ زمانی اتفاق می‌افتد که یک مشتری در کسب‌وکار شما را به دیگران توصیه کند.

تشویق مجدد کسب‌وکارها به مراجعه مجدد برای خرید و تبلیغ شما توسط مشتریان هر دو با ارزش هستند؛ زیرا می‌توانند بدون نیاز به تلاش‌های بازاریابی یا تبلیغات اضافی منجر به فروش بیشتر شوند. با ارائه خدمات عالی به مشتریان و ارائه مشوق‌هایی برای آن‌ها، کسب‌وکارها می‌توانند سرعت فروش خود را افزایش دهند.

3. استفاده از تجزیه‌وتحلیل داده‌ها برای اطلاع از استراتژی‌های فروش

تجزیه‌وتحلیل داده‌ها را می‌توان برای به دست آوردن یک دیدگاه مشخص در مورد رفتار مشتری، روند بازار و عملکرد فروش استفاده کرد. با استفاده از ابزار‌های تجزیه‌وتحلیل داده‌ها، کسب‌وکارها می‌توانند الگو‌ها و روند‌هایی را شناسایی کنند که می‌تواند استراتژی‌های فروش آن‌ها را مشخص کند.

برای مثال، کسب‌وکار‌ها می‌توانند از تجزیه‌وتحلیل داده‌ها برای تشخیص اینکه کدام محصولات یا خدمات در بین مشتریانشان محبوب‌تر هستند، کدام کانال‌های بازاریابی مؤثرتر هستند و کدام تاکتیک‌های فروش موفق‌تر هستند، استفاده کنند؛ با استفاده از این اطلاعات، استراتژی‌های فروش خود را بهینه کرده و Sales velocity خود را افزایش دهند.

4. توسعه فرهنگ فروش در تیم فروش قوی

در نهایت، توسعه فرهنگ فروش در تیم قوی نیز می‌تواند به افزایش سرعت در فروش کمک کند. فرهنگ فروش قوی فرهنگی است که به کار گروهی، یادگیری مستمر و تمرکز بر مشتری اهمیت می‌دهد. یک تیم فروش قوی تیمی است که به خوبی آموزش دیده، با انگیزه و مجهز به ابزار‌ها و منابع موردنیاز برای موفقیت باشد.

چالش‌ها و ملاحظات موجود در جریان Sales velocity

در حالی که افزایش سرعت فروش می‌تواند مزایای زیادی برای کسب‌وکارها داشته باشد، چالش‌ها و ملاحظاتی نیز در این زمینه وجود دارد که باید در نظر داشت. اما این موارد چیست؟ برای کسب اطلاعات کاربردی در ادامه همراه ما باشید.

متعادل‌کردن سرعت فروش با دقت و کیفیت

تعادل سرعت فروش با دقت و کیفیت کار بسیار مهم است. در حالی که افزایش سرعت فروش می‌تواند منجر به درآمد بیشتر در زمان کمتر شود، مهم است که اطمینان حاصل شود که فروش دقیق و با کیفیت است. عجله در فرایند فروش یا کاهش کیفیت خدمات یا محصولات می‌تواند منجر به ایجاد مشتریان ناراضی و از دست‌دادن مشتریان وفادار در دراز مدت شود.

رسیدگی به نگرانی‌های اخلاقی مربوط به سرعت فروش

همچنین نگرانی‌های اخلاقی مربوط به Sales velocity نیز به‌عنوان یکی از موانع در این زمینه وجود دارد. برای مثال، کسب‌وکار‌ها ممکن است وسوسه شوند تا از تاکتیک‌های فروش منفی یا نامنصفانه برای افزایش سرعت فروش خود استفاده کنند، حتی اگر این تاکتیک‌ها به نفع مشتری نباشد.

اولویت‌بندی روش‌های فروش اخلاقی و اطمینان از اینکه با مشتریان منصفانه و صادقانه رفتار می‌شود، بسیار مهم است.

غلبه بر مقاومت در برابر تغییر در فرایند فروش

اعمال تغییرات در فرایند فروش می‌تواند چالش برانگیز باشد، به خصوص اگر مقاومت تیم فروش یا سایر ذی‌نفعان در مقابل آن وجود داشته باشد. ارتباط منطقی برای این تغییرات و مشارکت‌دادن ذی‌نفعان در این فرایند بسیار مهم است.

خلاصه مطلب

افزایش سرعت فروش یک هدف کلیدی برای بسیاری از مشاغل است، زیرا می‌تواند منجر به درآمد بیشتر در زمان کمتر و مزیت رقابتی در بازار شود. با شناسایی تنگنا‌ها در فرایند فروش، ساده‌سازی فرایند فروش، بهبود تجربه مشتری، خودکارسازی فرایندهای فروش و سرمایه‌گذاری در آموزش و توسعه فروش، کسب‌وکار‌ها می‌توانند سرعت فروش و عملکرد کلی خود را افزایش دهند.

اندازه‌گیری سرعت فروش از طریق شاخص‌های کلیدی عملکرد و تجزیه‌وتحلیل داده‌ها نیز می‌تواند بینش‌های ارزشمندی در مورد فرایند فروش ارائه دهد و استراتژی‌های فروش را آگاه کند. با این حال، کسب‌وکار‌ها باید Sales velocity را با دقت و کیفیت متعادل کنند، به نگرانی‌های اخلاقی مربوط به سرعت فروش رسیدگی کنند و بر مقاومت در برابر تغییر در فرایند فروش غلبه کنند.

در محیط تجاری پرشتاب امروزی، افزایش سرعت فروش بیش از هر زمان دیگری اهمیت دارد. با پیروی از استراتژی‌ها و ملاحظات ذکر شده در این مقاله، کسب‌وکارها می‌توانند Sales velocity خود را بهبود بخشند و به موفقیت بیشتری در بازار دست یابند.