چگونه تیم فروش کارآمد و موثر داشته باشیم؟

مجموعه‌هایی که دارای گستردگی فعالیت هستند، به منظور بهتر پیش‌بردن کار‌ها و مدیریت بهتر آن، اقدام به بخش‌بندی مجموعه خود می‌کنند و با استفاده از این ظرفیت هر بخش از تیم مشغول به وظیفه‌ای مشخص می‌شود. برای مثال از رایج‌ترین بخش‌های مجموعه‌های کلان و نیمه‌کلان عبارت است از: تیم فنی، تیم مالی، تیم فروش و سایر تیم‌ها. اما یکی از مهم‌ترین بخش‌های هر مجموعه تیمی است که مسئولیت فروش آن را بر عهده دارد و از این رو ساخت یک تیم فروش قوی دارای اهمیت بسیار زیادی است.

در ادامه این مطلب قصد داریم تا به بررسی کامل تیم فروش بپردازیم و به تمامی جوانب مهم این عنوان اشاره کنیم. قبل از اینکه جزئیات بیشتری را برای شما مطرح کنیم به منظور اینکه به میزان اهمیت مطالعه این نوشته پی ببرید به شما می‌گوییم، اگر نتوانید مراحل ساختن تیم فروش قوی را به خوبی طی کنید، احتمال شکست کسب‌وکار شما دوچندان خواهد شد و هر مدیری قطعا نمی‌خواهد مجموعه‌اش دچار چنین ریسک بزرگی شود. برای دریافت اطلاعات بیشتر در ادامه با روکامگ همراه باشید.

بررسی مراحل تشکیل تیم فروش قوی

تشکیل یک تیم فروش کارآمد در هر سازمانی امری حیاتی است. اگرچه فرایند آن در سازمان‌های مختلف ممکن است تفاوت داشته باشد، اما برخی اصول و مراحل کلی برای تشکیل تیم فروش قوی وجود دارد که در ادامه به آن‌ها پرداخته خواهد شد.

تعیین نیاز‌های تیم فروش

در این مرحله باید نیاز‌های تیم فروش مشخص شود. برای این کار، می‌توانید به سؤالاتی همچون:

• چند نفر باید در تیم فروش حضور داشته باشد؟
• چه مهارت‌ها و تخصص‌هایی باید در تیم فروش وجود داشته باشد؟
• چه میزان تجربه و دانش برای اعضای تیم فروش مورد نیاز است؟
• چه سخت‌افزار‌ها و نرم‌افزار‌هایی(نرم افزار CRM و...) برای تیم نیاز است؟
• و سایر سوالات....

پاسخ دهید.

جذب نیروی فروش

در این مرحله باید به دنبال جذب افرادی با مهارت‌ها و تخصص‌های مورد نیاز برای تیم فروش باشید. این افراد باید دارای تجربه کافی در زمینه فروش باشند و بتوانند به خوبی با مشتریان ارتباط برقرار کنند. در رابطه با جذب نیرو باید به نکته دیگری اشاره داشته باشید که در ادامه آن را کامل برای شما شرح خواهیم داد.

برای ایجاد یک تیم فروش قوی، نوع نمایندگان فروش مورد نیاز برای کسب‌وکار شما بسیار مهم است. در این راستا، ابتدا باید به دقت نوع کسب‌وکار، مسیر پیشرفت، بازار هدف و محصولات و خدمات خودتان را مورد بررسی قرار دهید و بر اساس این موارد، انواع نمایندگان فروش مورد نیاز را انتخاب کنید. در ادامه برای درک بهتر این موضوع به بررسی جزئیات بیشتری در این رابطه برای شما پرداخته‌ایم.

• اگر از نمایندگان فروش درونی (Inbound sales representatives) استفاده می‌کنید، آن‌ها باید بتوانند به صورت مرتب به تماس‌ها پاسخ دهند، سؤالات مشتریان را پاسخگو باشند، مشکلات مشتریان را حل کنند، برنامه‌ریزی قرار مشتری با نمایندگان و در صورت نیاز مدیران شرکت را انجام دهند و به مشتری‌های فعلی کمک کنند و پیگیر نتیجه تماس‌های مشتریان باشند.
• اگر از نمایندگان فروش خارجی (Outbound sales representatives) استفاده می‌کنید، آن‌ها باید برای تبلیغ محصولات یا خدمات، ایجاد مشتری و حفظ مشتری‌های فعلی، رسیدگی به سوالات و مشکلات مشتری و مواردی از این دست در دسترس باشند.
• اگر به دنبال جذب مشتریان بالقوه هستید، نیاز به نماینده توسعه کسب‌وکار (Business Development Representative) دارید. هدف این نمایندگان شناسایی مشتری‌های بالقوه و آغاز اولین ارتباط با آن‌ها است. این نمایندگان در جهت رزرو جلسات و ایجاد کانال‌های فروش برای تیم فروش تلاش می‌کنند.
• اگر به دنبال توسعه فروش خدمات و یا محصولات خود هستید، نیاز به نماینده توسعه فروش (Sales Development Representative) دارید. این نمایندگان مسئول بررسی راه حل‌هایی به منظور توسعه فروش مجموعه هستند؛ بنابراین، موظف‌اند در مورد مشتریان بالقوه تحقیق کنند و با آن‌ها ارتباط برقرار کنند.

در نهایت، باید تأکید کنیم که تعیین نمایندگان فروش مورد نیاز برای هر کسب‌وکار به شرایط و نیاز‌های خاص آن کسب‌وکار وابسته است و برای ایجاد یک تیم فروش قوی، باید به دقت نوع کسب‌وکار، مسیر پیشرفت، بازار هدف و محصولات و خدمات خودتان را مورد بررسی و تحلیل قرار دهید. سپس بر اساس نیاز‌های خود، به دنبال نمایندگان فروش مناسب بگردید و آن‌ها را استخدام کنید. همچنین، برای ایجاد یک تیم فروش قوی، باید به دقت نیاز‌ها و مهارت‌های هر نوع نماینده فروش را بررسی کنید و از مهارت‌های آن‌ها در مدیریت و توسعه فروش استفاده کنید.

آموزش و آماده‌سازی

پس از جذب اعضای تیم فروش، باید آن‌ها را برای انجام وظایفشان آموزش داده و آماده کرد. آموزش می‌تواند شامل آشنایی با محصولات و خدمات شرکت، تکنیک‌های فروش، ارتباط با مشتریان، مدیریت زمان و مهارت‌های ارتباطی باشد.

تعیین اهداف و برنامه‌ریزی

قبل از شروع به کار، باید اهداف تیم فروش به خوبی و با جزئیات لازم مشخص شود. این اهداف می‌تواند شامل حجم فروش، تعداد مشتریان جدید، افزایش میزان درآمد و سهم بازار باشد. همچنین باید برنامه‌ریزی برای رسیدن به این اهداف صورت گیرد. تمامی این اهداف باید به صورت مکتوب و قابل ارزیابی باشند تا در بازه زمانی‌های مشخص مورد بررسی قرار گیرند و در نهایت میزان موفقیت و یا شکست تیم بر اساس آمار موجود مورد بررسی قرار گیرد. این مرحله از آنجایی اهمیت پیدا می‌کند که تیم فروش با تیم‌های دیگر در هر کسب‌وکاری مخصوصا تیم بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ به صورت پیوسته در ارتباط است.

تشکیل تیم

پس از جذب اعضای تیم فروش و آموزش آن‌ها، باید تیم فروش تشکیل شود. برای این کار، باید اعضای تیم به شیوه‌ای مناسب با یکدیگر آشنا شوند و روابط خوبی با یکدیگر برقرار کنند.

پایش عملکرد

پایش عملکرد اعضای تیم فروش بسیار مهم است. در این مرحله باید عملکرد اعضای تیم فروش به طور دوره‌ای مورد بررسی قرار گیرد و در صورت نیاز اصلاحاتی انجام شود. پایش عملکرد می‌تواند به‌وسیله‌ی ارزیابی‌های تعاملی، برنامه‌های آموزشی و پیشرفت‌هایی که اعضای تیم فروش در رسیدن به اهداف تیم داشته‌اند، انجام شود.

تشویق و انگیزه‌بخشی

برای داشتن تیم فروشی قوی، باید اعضای تیم تشویق و انگیزه‌بخشی شوند. این کار می‌تواند به طور مختلفی انجام شود، از جمله تشویق به‌وسیله‌ی ارائه‌ی پاداش‌های مالی و غیرمالی، برگزاری جلسات تیمی، تحسین عملکرد اعضای تیم و همچنین ارائه‌ی فرصت‌هایی برای ارتقا و بهبود عملکرد آن‌ها.

تعامل کارکنان یک مجموعه با یکدیگر، به معنای فهم و درک کارمندان از تیمی که در آن حضور دارند و اینکه این فهم و درک، به چه شکلی بر روی کارکرد و عملکرد آن‌ها تأثیر می‌گذارد، است. این تعامل، می‌تواند به عنوان یک عامل مهم در موفقیت تیم‌ها در کار‌هایشان به شمار رود. با این حال، تعامل به تنهایی، نمی‌تواند به عنوان تنها عامل برای موفقیت تیم‌ها در نظر گرفته شود.

مدیران فروش بسیاری، باور دارند که اندازه‌گیری همدلی در تیم‌های فروش، به‌عنوان یکی از مهم‌ترین عوامل برای موفقیت تیم‌ها در نظر گرفته می‌شود. با این حال، باید توجه داشت که همدلی، فقط یکی از عوامل مهم در موفقیت این مجموعه‌ها است و نباید به تنهایی به عنوان عامل اصلی مورد توجه قرار گیرد.

استخدام اعضای تیم، از مهم‌ترین نکاتی است که باید به آن توجه کرد. به عنوان مسئول تیم، باید تمام تلاش خود را کنید تا بهترین افراد را به تیم خود اضافه کنید. با جذب بهترین افراد، می‌توانید باعث بهبود عملکرد و کسب موفقیت در کار‌های تیم خود شوید.

همچنین، به‌عنوان یک مدیر تیم، باید هر روز، به تیم خود انگیزه دهید. باید به‌گونه‌ای عمل کنید که اعضای تیم به شما اعتماد کنند و به این باور برسند که تیم فروش شما، بخشی از شرکت شماست. با این تفکر، اعضای تیم شما، به شکلی فعال و مثبت در کار‌هایشان حرکت خواهند کرد؛ بنابراین، با ترکیب رضایت و تعامل، به‌عنوان مدیر، می‌توانید به بهبود عملکرد و کسب موفقیت در کار‌های تیم خود برسید.

در نهایت به صورت خلاصه می‌توان گفت: تشکیل تیم فروش قوی نیازمند تلاش مداوم است. برای رسیدن به این هدف، باید به دقت نیاز‌های تیم فروش را مشخص کرد، افراد مناسب را برای تیم جذب کرد، آن‌ها را آموزش داد، اهداف را مشخص کرد، تیم را تشکیل داد، عملکرد اعضا آن را پایش کرد و آن‌ها را برای انجام بهتر کار‌ها تشویق کرد. با انجام این مراحل، می‌توان تیم فروشی قوی و موثر در سازمان خود داشت.

بررسی مهم‌ترین نکات استخدام تیم فروش

فروش، یکی از مهم‌ترین عوامل برای رشد و پیشرفت هر سازمانی است، به همین دلیل است که ساخت تیم فروش قوی و متخصص، امری بسیار حیاتی است. در این بخش از نوشته، به بررسی مهم‌ترین نکات استخدام تیم فروش می‌پردازیم.

انتخاب نامناسب اعضای تیم فروش: این موضوع نیازمند جذب افراد باتجربه و مهارت است و باید از روش‌هایی مانند مصاحبه، بررسی سوابق و آزمون‌های عملی استفاده کرد تا بهترین افراد جذب شوند.

مطابقت مهارت‌ها با نیاز‌های شغلی: برای جذب افراد مناسب، باید مهارت‌های مورد نیاز برای شغل را مشخص کرد و از طریق مصاحبه و آزمون‌های عملی، مطابقت مهارت‌های افراد با نیاز‌های شغلی را بررسی کرد.

ارزیابی افراد: باید به صورت مرتب و در بازه زمانی‌ها مشخص به بررسی عملکرد نیرو پرداخت و در صورتی که حضور او برای تیم مفید و سازنده بود همکاری را با او ادامه داد و در غیر این صورت به دنبال جایگزین بهتری برای آن عضو بود.

ایجاد فضای کاری مثبت: فضای کاری مثبت به عنوان یکی از عوامل کلیدی در موفقیت تیم فروش، بسیار مهم است. باید از طریق ایجاد فضای کاری مثبت، بازخورد مثبت، تشویق و پاداش، اعضای تیم فروش را تحریک کرد تا بهترین عملکرد خود را ارائه دهند.

به صورت کلی با طی‌کردن مراحل زیر می‌توانید فرایند استخدامی بهتری را طی کنید.

• بررسی رزومه فرد
• بررسی تایپ شخصیتی فرد
• بررسی سوابق کاری مشابه او
• بررسی انگیزه فرد در این زمینه کاری
• توجه به اهداف فرد در بلندمدت و کوتاه‌مدت
• بررسی تطابق نیاز‌های مجموعه و توانایی‌های فرد

در یک تیم فروش قوی به چه مهارت‌هایی نیاز است؟

در یک تیم فروش قوی، علاوه بر اینکه باید بهترین افراد را جذب کنید، به مهارت‌های خاصی نیاز دارید تا بتوانید به بهترین نتایج در کسب و کارتان برسید. در ادامه، به برخی از مهارت‌های کلیدی در این رابطه اشاره می‌کنیم:

1. مهارت ارتباطی: این مهارت بسیار مهم است و شامل توانایی ارتباط با مشتریان، همکاران و رهبران تیم می‌شود. ارتباطات قوی و صحیح، می‌تواند به افزایش فروش و بهبود روابط با مشتریان کمک کند.

2. مهارت‌های فنی: باید در صنعت خود با توجه به حیطه کاری که دارید نسبت به تحولات و تغییرات آن کاملاً به روز باشید. همچنین، باید به محصولات و خدمات شرکت خود آشنا باشید تا بتوانید بهترین پاسخ را به مشتریان در این رابطه بدهید.

3. مهارت‌های ارائه: در یک تیم فروش قوی، باید توانایی ارائه محصولات و خدمات را به مشتریان با اطمینان و قاطعیت داشته باشید. باید بتوانید مزایا و معایب محصول را به طور کامل و روشن توضیح دهید.

4. مهارت مذاکره: برای به دست آوردن قرارداد‌های موفق با مشتریان، باید توانایی مذاکره و تعامل با آن‌ها را داشته باشید. باید بتوانید به صورت مؤثر با مشتریان مذاکره کنید و بهترین شرایط را برای شرکت خود به دست آورید.

5. مهارت کار تیمی: در یک تیم فروش قوی، باید توانایی همکاری با دیگران و کار در تیم را داشته باشید. باید بتوانید با همکاران خود به بهترین نتیجه برسید و تلاش کنید که تیم شما به بهترین شکل ممکن عمل کند.

البته لازم به ذکر است که بدانید برای تشکیل تیم فروش حرفه‌ای مهارت‌های بیشتری نیز نیاز است، اما به صورت کلی پایه‌ای‌ترین آن‌ها را برای شما لیست کردیم. ایجاد تیم فروش نیاز به بررسی‌های تخصصی زیادی دارد که در بخش‌های قبل نیز به مهم‌ترین آن‌ها پرداختیم، شما با پیروی از آن‌ها و پایبندی مداوم به آن‌ها موفق خواهید شد تا یک تیم فروش موفق داشته باشید.

چالش‌های راه‌ اندازی تیم فروش چیست؟

تشکیل و ساخت تیم فروش ممکن است کاری به نظر ساده و آسان بیاید، اما در واقع این فرایند با چالش‌هایی همراه است که می‌توانند باعث شکست تیم و حتی موفقیت کسب‌وکار شوند. در ادامه به بررسی دشواری‌های احتمالی در جریان راه‌اندازی تیم بازاریابی و فروش می‌پردازیم.

۱. انتخاب اعضای نامناسب: یکی از دشواری‌های بزرگ در راه‌اندازی چنین تیمی، انتخاب نامناسب اعضای تیم است. انتخاب افرادی مجرب و بامهارت در فروش و ارتباط با مشتریان، امری حیاتی برای موفقیت در این کار است. عدم توجه به این موضوع می‌تواند باعث شکست تیم و در نهایت سقوط کسب‌وکار شود.

۲. تعیین هدف و استراتژی فروش صحیح: برای موفقیت تیم، تعیین هدف و استراتژی فروش بسیار مهم است. بدون تعیین هدف و استراتژی، تیم فروش نمی‌تواند به صورت مؤثر کار کند و از این رو دشواری‌هایی از جمله عدم رضایت مشتریان و کاهش درآمد را تجربه خواهد کرد.

۳. آموزش تیم فروش: آموزش مناسب اعضای تیم، از جمله عوامل مهم در موفقیت آن است. عدم آموزش مناسب قبل از راه اندازی تیم فروش، می‌تواند باعث کاهش مهارت‌های فروشندگان، عدم توانایی در مذاکره با مشتریان و افزایش تعداد شکایات مشتریان شود و رفته‌رفته این مورد به نابودی تیم منجر شود.

۴. مدیریت مؤثر تیم: مدیریت مؤثر تیم فروش، به عنوان یکی از عوامل کلیدی موفقیت تیم، بسیار مهم است. عدم مدیریت مؤثر می‌تواند باعث کاهش میزان فروش، افزایش تعداد شکایات مشتریان و نارضایتی اعضای تیم شود.

۵. یادگیری و استفاده از فناوری‌های روز: استفاده از فناوری‌های روز، به عنوان یکی از راه‌های افزایش کارایی و موفقیت، بسیار مهم است.

راه‌ اندازی تیم فروش دردسر‌های خاص خود را دارد که در متن به صورت خلاصه و کاربردی به بررسی آن پرداختیم، با این حال لازم است بدانید، شما اگر این مراحل را به خوبی طی کنید در آینده بدون شک با درصد بسیار بالایی موفقیت بیشتری را برای کل تیم خود کسب خواهید کرد. تیم‌سازی و استخدام تیم فروش امروزه با توجه به افزایش فضای رقابتی بین تمامی کسب‌وکارها بیش از پیش مورد توجه قرار گرفته است و از این رو اگر شما هم می‌خواهید تا از رقبای خود عقب نیفتید و بااقتدار پیش بروید، نیاز است تا توجه ویژه‌ای به تیم فروش مجموعه خود داشته باشید.

سی آر ام، یک راه‌حل عالی برای ایجاد و هماهنگی تیم فروش!

در سال‌های اخیر، استفاده از نرم‌افزارهای مدیریتی در کسب‌وکارهای مختلف بسیار رونق گرفته است. به جرات می‌توان گفت که نرم افزار سی آر ام بهترین و جامع‌ترین سیستم برای استفاده در یک تیم فروش حرفه‌ای در هر کسب‌وکاری محسوب می‌شود که می‌تواند باعث افزایش راندمان کاری و هم‌چنین افزایش سود کسب‌وکارها شود.

سخن نهایی

در این نوشته از سایت روکا به بررسی جوانب مختلفی از تیم فروش پرداختیم. تیم فروش یکی از رکن‌های اساسی هر مجموعه‌ای است که برای فروش کالا یا خدمتی را در دست دارد. چنین تیمی به واسطه اعضا خود وظیفه دارد تا در بخش‌های مختلف که همه آن‌ها جزء وظایف این تیم است به دنبال جلب مشتریان جدید، حفظ مشتریان قدیمی، افزایش فروش و مواردی از این دست شود. در واقع ساخت تیم فروش قوی به شما کمک خواهد کرد تا فرایند فروشتان با درصد اطمینان بالایی به خوبی تمامی امور خود را پیش ببرد و برای مجموعه بسیار مفید و کارآمد واقع شود.

در صورتی که در رابطه با موارد بیان شده برای شما سؤالی وجود دارد می‌توانید آن را در بخش کامنت‌ها با ما در میان بگذارید تا پس از بررسی‌های لازم در اسرع وقت پاسخگوی شما باشیم. سپاس از همراهی شما.