چگونه در فروش حضوری موفق باشیم؟ + نکات و آموزش

شاید به نظر شما فروش حضوری یک روش خیلی قدیمی و ابتدایی باشد که امروزه کاربرد زیادی ندارد ولی این تصور درستی نیست. شاید با ورود عصر جدید دیجیتال و رایج شدن ابزارهای جدید برای بازاریابی و فروش، تصور برخی‌ها نسبت به بازاریابی حضوری تغییر کرده باشد ولی حقیقت این است که به هیچ عنوان نباید تاثیر این روش را نادیده گرفت.

ملاقات حضوری با مشتری بالقوه یک تصویر ماندگار از برند شما در ذهنش می‌سازد که اگر شما این کار را به‌صورت حرفه‌ای‌تر انجام دهید، تاثیرگذاری آن بیشتر خواهد شد. در این مقاله با ما همراه باشید تا به شما آموزش دهیم که چگونه می‌توانید یک فروش حضوری موفق داشته باشید.

فروش حضوری چیست؟

فروش حضوری را اگر بخواهیم به زبان ساده تعریف کنیم، یعنی فروش حضوری یک محصول یا خدمات به مشتری. وقتی یک شرکت یا کسب‌وکاری تصمیم بگیرد که کالای خود را به‌صورت حضوری به دیگران معرفی کند و آن را به فروش رساند، از این تکنیک بازاریابی استفاده می‌‌کند.

این روش فروش به شما در ایجاد ارتباطات انسانی و حفظ آن کمک می‌کند و برای معاملات بین تجاری و معامله بین تولیدکننده و مصرف‌کننده مناسب است.

شما در مکان‌های مختلفی می‌توانید ترفندهای بازاریابی حضوری خود را اجرا کنید. برای مثال برخی از صنایع می‌توانند هنگام حضور در نمایشگاه‌های تجاری، برند خود را تبلیغ کنند و محصولات یا خدمات‌شان را به‌صورت حضوری پرزنت کنند و یا می‌توانند به محل زندگی یا خانه افراد برای تبلیغ و بازاریابی محصولات‌شان مراجعه کنند.

یک بازاریابی حضوری موفق به مشتریان بالقوه کمک می‌کند تا از لحاظ احساسی با یک برند ارتباط برقرار کنند و به شرکت‌ها کمک می‌کند تا از رقبا متمایز شوند.

بهترین زمان برای انتخاب تکنیک فروش حضوری:

• هنگامی که شما کالا و خدمات پیچیده، با ارزش بالایی دارید.
• برای معرفی برند خود به برقراری رابطه اولیه نیاز دارید.
• هنگامی که به تقویت روابط حیاتی و طولانی مدت نیاز دارید.

برای کسب‌وکارهایی که محصولات یا خدمات با ارزش دارند، فروش حضوری بسیار مهم است؛ چون آن‌ها می‌توانند با استفاده از تکنیک های بازاریابی حضوری مشتریان وفادار به دست آورند و ارتباطات خود را با آن‌ها حفظ کنند.

مزایای فروش حضوری چیست؟

حتی با وجود افزایش تجارت الکترونیک، رسانه‌های اجتماعی و انجام تجارت آنلاین، دلایل زیادی برای ملاقات حضوری با مشتریان بالقوه است که به برخی از این مزایا اشاره خواهیم کرد:

• باعث ایجاد ارتباطات انسانی می‌شود.
• حواس پرتی را از بین می‌برد.
• باعث جلب اعتماد می‌شود.
• آموزش می‌دهد.
• به ما درک عمیق‌تری از نیازهای مشتری می‌دهد.
• برای نمایش محصولات پیچیده فرصت فراهم می‌کند.
• سوءتفاهم را برطرف می‌کند.
• با استفاده از تکنیک‌های زبان بدن فروش را افزایش می‌دهد.
• ارزش‌های مشترک را به اشتراک می‌گذارد.

جلسات حضوری با مشتری، چیزی دارد که حتی جلسات زوم هم نمی‌تواند با آن رقابت کند، آن هم برقراری ارتباط انسانی با مشتری است. فروش حضوری برای شرکت‌هایی که کالاهای فیزیکی می‌فروشند، اهمیت ویژه‌ای دارد؛ چون نمایندگان چنین محصولاتی باید آن‌ها را شخصا به خریداران خود نشان دهند.

نکات مهم در فروش حضوری

وقتی صحبت از تسلط بر فروش حضوری می‌شود، داشتن تکنیک‌ و تحقیقات مناسب می‌تواند جلسات بعدی ویزیت شما را بهتر کند. در این بخش از مقاله چند نکات بازاریابی حضوری وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا جلسات حضوری خود را کامل کنید:

1. واجد شرایط بودن را بررسی کنید.

فروش تلفنی بیشتر شبیه یک بازی اعداد است؛ چون اگر شما پشت تلفن تشخیص دهید که مشتری بالقوه شخص مناسبی نیست، خیلی راحت می‌توانید تلفن را قطع کنید و با یک شماره جدید تماس بگیرید. بر عکس این روش در فروش حضوری به زمان بیشتری نیاز دارید و شما باید زمان ملاقات، رانندگی به محل تعیین شده و وقت گذاشتن برای صحبت با یک مشتری احتمالی را تنظیم کنید.

تمام این موارد یعنی این که در فروش حضوری، زمان بیشتری تلف می‌شود. همچنین جبران زمان تلف شده‌ در یک جلسه حضوری ناموفق، آسان نیست. از طرفی غیر ممکن است که به موفق بودن یک ملاقات حضوری فروش اطمینان داشته باشیم ولی می‌توانیم بدانیم که وقت خود را برای مشتریانی که مناسب نیستند تلف نکرده‌ایم.

قبل از برنامه‌ریزی برای انجام یک جلسه حضوری، زمانی را به چت تلفنی یا ایمیل به یک مشتری بالقوه اختصاص دهید و از آن‌ها در مورد نیازها و چالش‌هایشان سوال کنید. این سوال و جواب‌ها به شما کمک می‌کند تا بفهمید که آیا محصول یا خدمات شما برای آن‌ها مناسب است یا خیر.

واجد شرایط بودن به شما کمک می‌کند تا قبل از ملاقات با آن‌ها زمینه ایجاد کنید و به آن‌ها اطمینان دهید که نیازهایشان برطرف خواهد شد.

2. قبل از مراجعه حضوری، صحبت‌های خود را تمرین کنید.

هر مشتری بالقوه‌ای منحصر به فرد است و چالش‌ها و اهداف متفاوتی دارد که بر نحوه برخورد آن‌ها با محصول یا خدمات شما تأثیر می‌گذارد. بررسی واجد شرایط بودن مشتری بالقوه و کشف نیاز آن‌ها، برای تهیه یک ارائه موفق بسیار مهم است.

گاهی اوقات، نمایندگان فروش نگران این هستند که اگر از قبل بیش از حد صحبت‌های جلسه خود را تمرین کنند، صحبت‌هایشان غیرطبیعی دیده خواهد شد ولی در واقعیت برعکس این موضوع صادق است. هر چه بیشتر برای آنچه می‌خواهید بگویید برنامه‌ریزی کنید و بهترین روش برای بیان آن را تمرین کنید، احتمال اینکه آن را صاف و طبیعی نشان دهید بیشتر می‌شود.

3. جلسات خود را تجزیه و تحلیل کنید.

پس از اتمام جلسات خود، نحوه پیش رفتن آن‌ها را تجزیه و تحلیل کنید. بررسی کنید که کجای صحبت‌های شما با مشتری ایراد دارد و چطور می‌توانید این ایرادات را بهبود دهید. هرچه بتوانید با خودتان صادق‌تر باشید، بیشتر می‌توانید فروش حضوری خود را افزایش دهید. علاوه بر این سعی کنید که بلافاصله پس از جلسه با مشتری یادداشت برداری کنید؛ چون در این شرایط همه چیز در ذهن شما تازه است و بهتر می‌توانید ایرادیابی کنید.

کتاب طرز فکر اثر دکتر کارول دوک: افراد تمایل دارند یکی از دو طرز فکر را اتخاذ کنند که این مسئله افراد موفق را از کسانی که بیش از حد برای موفقیت تلاش می‎‌کنند، جدا می‌کند. افراد دارای ذهنیت ثابت کسانی هستند که فکر می‌کنند همه استعدادها ذاتی هستند و یک فرد یا آن را دارد یا ندارد. از طرفی، برخی افراد هم هستند که ذهنیت رشد دارند و همیشه به‌دنبال یادگیری هستند. این افراد همیشه سعی می‌کنند که خود را از طریق روش‌های مختلف به چالش بکشند.

پس باید توجه داشته باشید که فروش همیشه یک استعداد ذاتی نیست. کسانی که با جلسات فروش حضوری خود مشکل دارند، می‌توانند مهارت خود را افزایش دهند. حتی با استعدادترین فروشنده هم می‌تواند بیشتر بیاموزد و تخصص خود را توسعه دهد.

هر نماینده فروشی پس از انجام بازاریابی حضوری می‌تواند گفت‌وگوهای خود را با مشتری مرور کند و برای یادگیری و بهبود مهارت‌های فروش حضوری، رفتار و گفت‌وگوی خود را تجزیه و تحلیل کند.

اگر متوجه شدید که مشتریان احتمالی با پیشنهادات شما ارتباط برقرار نمی‌کند، یک تکنیک یا فرآیند جدید را امتحان کنید.

4. بر توسعه روابط خود با مشتری تمرکز کنید.

اصلی‌ترین وجه تمایز بین فروش تلفنی و حضوری، شخصی‌تر بودن فروش حضوری است که باعث ایجاد روابط بلند مدت می‌شود. اگرچه این امر باعث می‌شود که کار فشرده‌تر از فروش تلفنی باشد، اما به ایجاد مشتریان وفادار کمک می‌کند. ملاقات حضوری با مشتری، بخشی از یک استراتژی کلی برای ایجاد روابط با مشتریان بالقوه است؛ پس سعی کنید که بر روی ایجاد روابط با آن‌ها و تبدیل شدن به یک مشاور قابل اعتماد تمرکز کنید.

اگر به‌دنبال بهتر کردن این روابط هستید، بهتر است که از فناوری‌های جدید استفاده کنید. فناوری می‌تواند نقش حیاتی در تقویت این روابط ایفا کند. به‌عنوان مثال، برای ایجاد یک رابطه خوب با مشتری می‌توانید جزئیات شخصی افراد را به‌خاطر بسپارید ولی انجام این کار برای تعداد مشتریان زیاد غیر ممکن است. برای راحت شدن این کار شما می‌توانید در نرم افزار CRM یادداشت‌های دقیقی از جزئیات آن‌‌ها ثبت کنید و با یک جست‌وجوی ساده قبل از تماس تلفنی یا برقراری جلسه حضوری این اطلاعات را مرور کنید.

5. مشاوره دهید.

از جمله تکنیک های فروش در جلسات حضوری با مشتری، نشان دادن اشتیاق شما نسبت به کسب‌وکارتان است. همچنین باید این حس را هم به آن‌ها انتقال دهید که به نیاز و خواسته‌های آن‌ها هم اهمیت می‌دهید. خود را به‌عنوان فردی که به رشد آن‌ها اهمیت می‌دهد و دلسوزانه عمل می‌کند نشان دهید. همچنین به جای تمرکز بر فروش محصول، به آن‌ها در حل چالش‌هایشان کمک کنید. شما با تخصصی که دارید می‌توانید روابط خود با مشتری تقویت کرده و اعتماد مشتریان احتمالی را جلب کنید. سعی کنید که در مورد کسب‌وکار، اهداف و چالش‌هایشان با آن‌ها بحث کنید و بیشتر عملکردتان شبیه یک مشاور باشد نه یک نماینده فروش.

6. برای فروش از ابزارهای فناوری استفاده کنید.

یکی از مهم‌ترین مشکلاتی که زیاد با آن مواجه می‌شوید، اتلاف وقت توسط فعالیت‌های است که شما را از رو در رو شدن با مشتری باز می‌دارد. برای این که مطمئن شوید در بازاریابی حضوری از حداکثر زمان خود استفاده کرده‌اید، لازم است که از یک فناوری استفاده کنید.

برای مثال شما می‌توانید با استفاده از نرم افزار سی آر ام داده‌های مشتری را به‌صورت خودکار جمع‌آوری کرده و آن‌ها را بررسی کنید. این به شما کمک می‌کند تا موثرترین مسیر را برای فروش پیدا کرده و در زمان صرفه‌جویی کنید.

آموزش بازاریابی و فروش حضوری

داشتن یک الگوی کلی از مراحل بازاریابی و فروش حضوری، غیر ممکن است؛ چون لازم است که برای نوشتن و تنظیم یک فیلمنامه، حتما مکالمه‌ای هم وجود داشته باشد. برای داشتن یک گفت‌وگوی موثر با مشتری شما باید حتما بدانید که با مشتری بالقوه در مورد چه موضوعی صحبت خواهید کرد.

با این حال، در روش بازاریابی حضوری یک الگوی کلی برای مکالمه با مشتری وجود دارد که تضمین می‌کند تمام مواردی که به مشتریان بالقوه شما مربوط هستند، بررسی می‌شوند:

1. خودتان را معرفی کنید.

در ملاقات حضوری با مشتریان بالقوه، بهتر است که ابتدا خودتان را معرفی کنید و درباره‌ی کاری که انجام می‌دهید توضیحاتی دهید. ممکن است برگزاری جلسات حضوری با مشتری وقت‌گیر باشد و شما آن‌ها را از روز کاریشان دور کنید. به همین دلیل بهتر است که قبل از شروع شدن جلسه با کمی صحبت کردن در مورد شرکت و محصولت خود، یخ‌ها را آب کنید.

نمونه‌ای از یک مقدمه خوب برای شروع مکالمه، می‌تواند مورد زیر باشد: "اسم من _ است، و به شرکت‌ها کمک می‌کنم تا بهترین استعدادها را برای ایجاد تیم‌های با قابلیت، پیدا کنند."

2. سوالات باز بپرسید.

بهتر است قبل از رفتن به جلسه برای پرسیدن سوالات متفکرانه کمی وقت بگذارید تا بفهمید نیاز مشتری چیست و چه چیزی می‌خواهد.

گاهی اوقات، برخی از نمایندگان فروش حرفه‌ای با پیشنهاداتی به جلسه با مشتری می‌آیند که انگار همه چیز را در مورد تجارت آن‌ها می‌دانند. این در واقع سوالات باز است که آن‌ها را حرفه‌ای نشان می‌دهد؛ چون سوالات باز شما را جوری نشان می‌دهد که انگار در مورد کسب‌وکار آن‌ها تحقیق کرده‌اید و می‌خواهید با آن‌ها عمیق‌تر شوید.

سوالات درست به شروع یک گفت‌وگو و ارائه بهتر چیزهایی که باید بیان کنید، کمک می‌کند. شما می‌توانید با ارائه پیشنهادات خوب به آن‌ها کمک کنید تا به اهداف خود برسند و از چالش‌های ذهنی خود دور باشند. نحوه برخورد شما با آن‌ها بسیار مهم است، این برخورد شماست که تعیین می‌کند آن‌ها چه دیدی نسبت به کسب‌وکارتان داشته باشند.

چند نمونه از سوالات متفکرانه و باز که هنگام ملاقات حضوری با یک کسب‌وکار می‌توانید شرح دهید:

• وب‌سایت شما به کسب‌وکارتان اشاره می‌کند که درباره‌ی...... است، در حال حاضر برای انجام آن از چه منابعی استفاده می‌کنید؟
• به نظر می‌رسد که بازار هدف شما بر اساس مدل کسب‌وکارتان، ......... است. آیا این درست به‌نظر می‌رسد؟ یا بازار هدف متفاوتی در ذهن دارید؟
• متوجه شدم که کسب‌وکار شما به مدت ....... سال فعال بوده است. آیا کسب‌وکارتان در طول زمان تغییر کرده است؟ چطور؟

با پرسیدن این سوالات می‌توانید از گرفتن پاسخ‌های صریح‌تر مطمئن شوید.

3. محصول یا کاتالوگ خود را نشان دهید.

نمونه کالا یا کاتالوگی که نشان می‌دهید باید مستقیما به سوالاتی که می‌پرسید مرتبط باشد. این می‌تواند یک نقطه پرش برای شما ایجاد کند تا دقیقا متوجه شوید که چگونه می‌توانید به آن‌ها کمک کنید. موثرترین راه برای کمک به مشتریان بالقوه، نشان دادن محصول است، البته شما باید این کار را متناسب با نوع محصول خود انجام دهید. برای مثال اگر اندازه محصول بزرگ باشد و قابلیت حمل‌ و نقل نداشته باشد، می‌توانید توسط کاتالوگ محصول را معرفی کنید. همچنین می‌توانید به آن‌ها هدایا تبلیغاتی دهید تا خودشان از محصول استفاده کنند و از مزایا آن مطلع شوند.

4. به سوالات پاسخ دهید.

سعی کنید به سوالات مشتری به‌طور واضح پاسخ دهید و از سردرگم‌کردن آن‌ها بپرهیزید. به سوالاتی که مشتری مطرح می‌کند خوب گوش کنید و پاسخ‌هایی واضح ولی مختصر به ‌آن‌ها بدهید.

یکی از ترفندهای فروش حضوری این است که سعی کنید از قبل نکات کلیدی مرتبط با مشتریان بالقوه و کسب‌وکار خودتان را مشخص کنید تا بعدا بتوانید بلافاصله به هر کدام از سوالات آن‌ها پاسخ دهید.

به عنوان مثال، شاید آن‌ها بخواهند بدانند که کسب‌وکار شما در سال گذشته چقدر محصول به فروش رسانده است یا میانگین بازدهی شرکت‌هایی مثل شرکت شما چقدر است؟ اگرچه دانستن تمام سوالاتی که ممکن است پرسیده شود غیر ممکن است ولی یادگیری برخی از اصول اولیه می‌تواند به شما اطمینان دهد که می‌توانید به سوالاتشان پاسخ دهید.

5. قرارداد فروش را با اطمینان ببندید.

بستن قرارداد فروش، مهم‌ترین بخش هر معامله‌ای است. اینجا دقیقا همان مرحله‌ای است که شما مشتریان بالقوه خود را به مشتریان واقعی تبدیل می‌کنید.

پایان مکالمه ممکن است که زمان مناسبی برای درخواست فروش نباشد ولی با این حال، پایان هر بحثی باید به معنای برداشتن گام بعدی و نوعی درخواست باشد. به همین دلیل، در این مرحله زمان‌بندی درست برای درخواست خرید محصول مهم است. اگر آن‌ها به‌ محصول یا خدمات شما نیاز فوری داشته باشند، نحوه بستن مکالمه شما هم باید براساس نیاز فوری آن‌ها باشد. با این حال، اگر نیاز آن‌ها فوری نیست، به‌دنبال راهی برای خدمت به آن‌ها باشید. ببینید که چگونه می‌توانید به رفع نیاز آن‌ها کمک کرده و آن‌ها را به‌عنوان یک مشتری وارد لیست مشتریان خود کنید.

6. پیگیری کنید.

به مشتری بالقوه خود بگویید که بخاطر فرصتی که به شما داده‌اند تا شما محصول یا خدمات خود را به آ‌ن‌ها معرفی کنید، سپاسگذارید. مهم نیست که جلسه حضوری شما با مشتری چگونه پیش رفته و این‌که جلسه براساس برنامه‌ریزی شما بود یا نه، در هر صورت شما باید برای پیگیری وقت بگذارید و ارتباط خود را با آن‌ها حفظ کنید.

جمع‌بندی؛ به فروش حضوری تسلط داشته باشید!

امروزه بازاریابان و نمایندگان فروش بسیاری از کسب‌وکارها، اصول بازاریابی حضوری و تکنیک های ویزیتوری را استفاده می‌کنند. در این مقاله تلاش کردیم که علاوه بر تعریف جامع از بازاریابی حضوری و بیان مزایا و نکات آن، به آموزش بازاریابی حضوری هم بپردازیم.

اگر تکنیک های فروش حضوری توضیح داده شده در این مقاله را به درستی انجام دهید، در این صورت می‌توانید هرگونه ارتباطات نادرست را کاهش دهید. برای اجرای بهتر تکالیف خود می‌توانید ابتدا بر روی ارتباط با مشتری کار کنید سپس فروش حضوری خود را بهبود بخشید و آن‌ها را به مشتریان وفادار و بلند مدت خود تبدیل کنید.

برای به‌روزرسانی تکنیک‌ و رویکردهای فروش حضوری، تکنولوژی‌ و راهکارهای نرم‌افزاری مختلفی وجود دارند. تیم روکا با پشتوانه سال‌ها تجربه در زمینه‌ی ارائه راهکارهای نرم‌افزاری، به‌منظور بهبود کسب‌وکارها، نرم افزار CRM روکا را ارائه کرده است. نرم افزار سی آر ام روکا به ویزیتورها و نمایندگان فروش در جمع‌آوری اطلاعات مشتریان، بررسی صورت‌حساب مشتریان، اطلاع‌رسانی درست از محصولات، ارائه گزارش و مواردی از این قبیل کمک می‌کند. اگر می‌خواهید اطلاعات بیشتری درباره‌ی سی آر ام بدانید، برای دریافت مشاوره رایگان با ما تماس بگیرید.

علاوه بر این اگر درباره‌ی نحوه بازاریابی حضوری و اصول آن سوال یا ابهامی داشتید، حتما در بخش نظرات این مقاله مطرح کنید تا مورد بررسی قرار گیرد.

سوالات متداول