فروش b2b؛ نحوه فروش به مشتریانی که شگردهای بازاریابی را می‌دانند!

فروش سازمانی یا فروش b2b در واقع نوعی از فروش است که در آن یک شرکت ارائه دهنده کالا، مواد یا خدمات تصمیم می‌گیرد مشتریان خود را از بین شرکت‌ها و بیزینس‌های دیگر انتخاب کند یا به اصطلاح، فروش سازمان به سازمان انجام دهد. این شیوه از فروش از آن جهت چالش برانگیز است که شما نیاز دارید تا ترفندهای همیشگی و فریب‌دهنده تبلیغاتی برای مشتریان عادی را دور بریزید و به دنبال راه‌های هوشمندانه‌تری برای مشتریانی باشید که خودشان قوانین بازی را می‌دانند.

فروش b2b با فروش b2c تفاوت‌های بسیاری دارد و شگردها و مهارت‌های خاص خودش را می‌طلبد؛ از این رو شرکت‌ها و کسب‌وکارها علاقه‌مندند تا درباره شیوه‌ها، تکنیک‌ها و استراتژی‌های فروش سازمانی اطلاعات بیشتری کسب کنند و تیم مارکتینگ خود را برای میدان رقابتی سخت‌تر آماده کنند. در این مطلب از وبسایت روکامگ قصد داریم تا شما را با مفهوم فروش b2b، تفاوت‌های آن با فروش‌های مویرگی، تکنیک‌های راه اندازی یک کمپین فروش b2b موفق آشنا کنیم و درباره انواع فروش b2b، استراتژی‌ها و نکات موثر در این مسیر اطلاعات مفیدی را در اختیارتان قرار دهیم.

فروش b2b یا بیزینس به بیزینس چیست؟

فروش b2b یا فروش بیزینس به بیزینس (Business to Business) درواقع یک نوع از قالب‌های فروش است که در آن یک کسب‌وکار به معامله با یک کسب‌وکار دیگر می‌پردازد و سعی می‌کند با به‌کارگیری ترفندها و تکنیک‌هایی متفاوت از فروش‌های بیزینس به مشتری، توجه صاحبان مشاغل و کمپانی‌ها را جلب کند.

در واقع در فروش b2b یا سازمانی، این سازمان‌ها هستند که یکی در جایگاه ارائه دهنده کالا، محصولات و خدمات و دیگری در جایگاه خریدار و مصرف کننده فعالیت می‌کنند. غالبا شرکت خریدار می‌تواند خود محصول خریداری شده را با اندکی تغییر به مشتریان عادی که افراد جامعه هستند بفروشد.چنین فروش‌هایی عموما به‌عنوان یکی از سخت‌ترین شیوه‌های فروش شناخته می‌شوند و افرادی که در حوزه مارکتینگ فعالیت دارند، همگی در این مورد هم نظرند که متخصصان و بازاریابان موفق در فروش b2b می‌توانند به بالاترین قسمت هرم بازاریابی و کسب سودهای کلان برسند.

فرآیند فروش b2b عموما دارای تراکنش‌های بزرگتر و پرسودتر هستند و مدت زمان طولاتی‌تر و مراحل پیچیده‌تری برای به ثمر نشستن نیاز دارند. همچنین متخصصان خبره‌تری برای مواجه با شرکت‌های بزرگ‌تر نیاز است؛ چرا که ما در میدانی رقابت می‌کنیم که حریف نیز از رازهای مبارزه باخبر است. 

فروش b2b با فروش b2c چه تفاوتی دارد؟

نوع برخورد مشتریان سازمانی و مشتریانی که جز مردم عادی به حساب می‌آیند باعث شده است تا مقوله فروش به صورت کلی به دو بخش فروش بیزینس به بیزینس و فروش بیزینس به مشتری تقسیم شود. فروش b2c تحت عنوان فروش مویرگی و فروش b2b به نام فروش شاهرگی نیز شناخته می‌شوند و این نام‌گذاری‌ها بیشتر بر اساس سازوکار هریک از این نمونه‌های فروش انجام شده‌اند.

شیوه فروش هر کدام یک سری قوانین و استراتژی‌های مخصوص خود را دارد و شما باید با شناخت دقیق مشتری‌تان تصمیم بگیرید که چه نوع فعالیت‌هایی می‌تواند توجه آنها را جلب کند. یکی از مهم‌ترین تفاوت‌های مشتریان سازمانی و مشتریان عادی، مربوط به نوع انتخاب و تصمیم گیری آن‌هاست.

مشتریانی که افراد عادی محسوب می‌شوند عموما از روی علاقه، احساس، قیمت، محبوبیت و دیگر دلایلی که بیشتر مربوط به حس و حال عاطفی آن‌هاست، دست به خرید یک کالا می‌زنند. درمقابل، کمپانی‌ها تنها به میزان سود و استفاده‌ای که می‌توان از معامله مذکور و خدمات و کالای دریافت شده به دست آورد، توجه می‌کنند. به عبارت دیگر، فروش‌های سازمانی عموما بسیار منطقی‌تر هستند و به واسطه تصمیم گیرنده‌های بیشتر، با ملاحظات دقیق‌تری انجام می‌شوند تا معامله مد نظر از نظر بازدهی سرمایه بتواند ممتاز عمل کند.

از طرفی، شما می‌توانید یک محصول را به هر دو صورت به فروش برسانید و محدودیت چندانی برای ارائه محصول و کالا به هر یک ندارید. هزینه تدارکات فروش b2c غالبا نسبت به روش‌های فروش b2b بیشتر است.

تکنینک‌های فروش b2b

همانطور که اشاره کردیم، فروش b2b نسبت به نمونه‌های دیگر فروش از چالش‌ها و پیچ‌وخم‌های بیشتری برخوردار است؛ چرا که در این نوع فروش، طرف حساب ما در طرف مقابل میز، کارفرمایان و سرپرستان کسب‌وکارها هستند. یک بیزینس با آماده سازی یک تیم فروش و بازاریابی مجرب، برای هزینه کمتر و سود بیشتر تلاش می‌کند؛ از این رو ما نیز به‌عنوان فروشنده نیاز داریم تا تکنیک‌های خاصی تحت عنوان تکنیک‌های فروش b2b در مواجهه با چنین سازمان‌هایی را بیاموزیم.

1- رودمپ خودتان را مشخص کنید

اولین کاری که بهتر است در مسیر بازاریابی برای فروش b2b انجام دهید، تهیه یک رودمپ یا نقشه مسیر است. شما با تهیه یک برنامه و هدف گذاری برای کسب‎‌وکارتان می‎توانید آسوده‎‌تر و موثرتر به فرآیند فروش بپردازید. پس بهتر ابتدا با در نظر گرفتن پتانسیل تیم بازاریابی، نوع محصول یا خدمات قابل فروش، وضعیت بازار، نوع مشتریان و بسیاری از موارد دیگر، یک دستورالعمل و یک لیست از اهداف و خواسته‌های منطقی برای کسب‌وکارتان بنویسید.

بخش مهم‌تر از اهداف در فرآیند نوشتن یک رودمپ موثر، پیداکردن نقاط عطف است. در اصل این نقطه‌های عطف هستند که مشخص می‌کنند ما باید برای رسیدن به هر هدف چه گام‌هایی را در چه زمانی برداریم. مشخص کردن نقطه‌های عطف مسیرتان، شما را از سردرگمی خارج می‌کند و به تیم شما یک دیدگاه واضح‌تر از آنچه که باید انجام شود ارائه می‌دهد.

2- درباره مخاطبان هدف تحقیق کنید.

گام موثر بعدی در بدست آوردن یک نتیجه خوب در فروش b2b این است که شما بتوانید نسبت به مخاطبان خود و مشتری‌های احتمالی‌تان، به یک شناخت عمیق و منطقی دست پیدا کنید. انتخاب دقیق مخاطبین هدف به ما کمک می‌کند سریع‌تر و با هزینه کم‌تری به اهداف بیزینسی خود دست پیدا کنیم درحالیکه نداشتن آشنایی با بازار هدف و مبهم بودن پرسونای شرکت‌های مخاطب می‌تواند برای ما هزینه‌های هنگفتی به همراه داشته باشد و بودجه تبلیغاتی را هدر دهد. پیشنهاد می‌کنیم با در نظر گرفتن یک هدف واضح و مشخص، به شناخت مخاطبان خود بپردازید.

انتخاب دقیق مخاطبین هدف به ما کمک می‌کند سریع‌تر و با هزینه کم‌تری به اهداف بیزینسی خود دست پیدا کنیم. درحالیکه نداشتن آشنایی با بازار هدف و مبهم بودن پرسونای شرکت‌های مخاطب می‌تواند برای ما هزینه‌های هنگفتی به همراه داشته باشد و بودجه تبلیغاتی را هدر دهد.

چگونه بهترین بازار هدف را برای فروش b2b پیدا کنیم؟

دانستیم که یکی از اصلی‌ترین مراحل موفقیت در کمپین‌های فروش سازمانی، انتخاب کردن هرچه دقیق‌تر مخاطبان هدف است اما چه فاکتورهایی می‌توانند راهنمای ما در شناخت مشتریان پر پتانسیل باشند. سوالاتی در این خصوص وجود دارند که پیدا کردن پاسخ آن‌ها می‌تواند جهت‌دهی خوبی برای تیم مارکتینگ باشد که بدانند انرژی، بودجه و وقت خود در کدام بازار هدف مصرف کنند.

• زمینه فعالیت مشتری احتمالی چیست؟ شما باید بدانید که کسب‌وکاری که با آن قرار است بر پای معامله بنشینید، به صورت دقیق در چه صنعت و حوزه‌ای فعالیت می‌کند تا بتوانید با توجه به ویژگی‌های کاری آن‌ها، مناسب بودن محصول خودتان برای آنان را توجیه کنید.
• مشتری سازمانی شما به چه چیزی نیاز دارد؟ این سوال می‌تواند اساسی‌ترین و مهم‌ترین سوال شما باشد. با خود بیندیشید که به راستی محصول یا خدمات شما می‌تواند چه نیازهایی را برطرف کنند و کدام سازمان‌ها، چنین نیازهایی را در کسب‌‍وکار خود احساس می‌کنند. به عبارت دیگر، به این موضوع فکر کنید که خرید محصولات و خدمات شما به چه کار مشتری می‌آید و چه مشکلاتی را برایش حل می‌کند؟
• سمت شغلی رابط بیزینسی شما در بیزینس مخاطب مدنظرتان چیست؟ این سوال یکی از جالب‌ترین سوال‌هاست که به نظر می‌رسد اثر چندانی بر روی تصمیم‌گیری ما ندارد، اما باید گفت که گاهی نفوذ و قدرت تاثیر یک رابط بازرگانی می‌تواند به انجام معامله کمک کند، با وجود اینکه بیزینس خریدار به صورت ذاتی به‌عنوان مخاطب هدف و مشتری پرپتانسیل بیزینس ما به حساب نمی‌آید.

3- بازخورد بگیرید و نظرسنجی کنید.

شاید با خودتان فکر کنید که مرحله بازخورد گرفتن و نظرسنجی همواره مربوط به انتهای یک فرآیند و بررسی کیفیت انجام کارهاست، اما باید گفت که در فروش سازمانی داستان کمی متفاوت است. مشتریان سازمانی عموما مشتریان جدی‌تری هستند و نمی‌توان بر اساس حدس، گمان، واگذاری به سلیقه شخصی و علاقه‌مندی ذات مشتری، بر روی خرید آن‌ها حساب باز کرد؛ بازخوردها می‌توانند اصلی‌ترین راهنمای ما برای ایجاد بهترین کمپین فروش b2b باشند.

توجه داشته باشید که نبود هیچ گونه سرنخ و اطلاعات درباره تمایلات بیزینس‌های مخاطب مانند این است که در یک راه پر پیچ‌وخم تاریک، بدون چراغ حرکت کنید؛ پر ریسک و زمان بر.

4- بر قیف فروش خود تمرکز کنید.

قیف فروش یکی از مهم‌ترین مفاهیم در مسائل بازاریابی و فروش به حساب می‌آید و نشان‌دهنده این است که یک مخاطب پر پتانسیل در مسیر رسیدن به مرحله خرید محصول یا خدمات، از ابتدا تا انتها چه مراحلی را طی می‌کند. نکته قابل توجه در فروش b2b این است که مخاطبان سازمانی نسبت به مخاطبان عادی، فرآیند طولانی‌تری را برای متقاعد شدن و رسیدن به انتهای قیف فروش که همان خرید محصول یا خدمات و بستن قرارداد است، احتیاج دارند. تمرکز بر روی جزئیات قیف فروش کمپین می‌تواند نتایج خارق‌العاده‌ای را به شما برگرداند. شما می‌توانید با به‌دست آوردن سرنخ‌ها و مشتریان راغب، بیشتر بر روی گستردگی قیف فروش خود کار کنید. هرچه دهانه ابتدایی قیف فروش شما بزرگتر باشد، خریداران و مشتریان بیشتری در انتهای مسیر درکنار شما هستند.

چگونه سرنخ‌ها را وارد قیف فروش خود کنید؟

برای اینکه بتوانیم به برخی از روش‌های به‌دست آوردن سرنخ‌ها به صورت واضح‌تری اشاره کنیم، ابتدا لازم است که به مفهوم جالب سرنخ در مسائل تجاری و بازاریابی بار دیگر نگاهی بیندازیم. سرنخ یا لیدها درواقع نقطه آغاز یک فرآیند تشویقی برای فروش هستند. هر زمان که شما بتوانید اطلاعات تماس با افرادی که برای خرید یا کسب اطلاعات بیشتر درباره یک محصول یا خدمات علاقه‌مندند را بدست آورید، شما یک سرنخ پیدا کرده‌اید. به عبارت دیگر، سرنخ‌ها اطلاعات دسترسی به مخاطبین مشتاقی هستند که احتمال دارد با آشنایی و اعتماد بیشتر نسبت به برند، عملیات خرید را انجام دهند و مشتری برند شوند.

برای اینکه بتوان سرنخ‌هایی با نرخ خرید بالا بدست آورد، روش‌های متعددی وجود دارد. ساختن محتوای آموزشی درباره محصولات یا خدمات برند شما می‌تواند یکی از موثرترین راه‌های اضافه کردن سرنخ‌ها به قیف فروش باشد. سعی کنید درباره فواید، نحوه مصرف، زمینه‌های کاربرد و مسائل آموزشی دیگر که مرتبط با فروش شما باشد محتوا تولید کنید و در شبکه‌های اجتماعی نشر دهید. یکی دیگر از راه‌های اضافه کردن سرنخ‌ها، برگزاری وبینارها و همایش‌هایی در خصوص معرفی برند و آموزش نکات جالب و طلایی درباره حوزه فعالیت کسب‌وکار شماست. این کار با ضریب زیادی موفق‌تر از ایجاد محتوای تبلیغاتی عمل می‌کند.

بسیاری از افراد سعی می‌کنند فرآیند فروش را در حین افزایش آگاهی درباره برند انجام دهند؛ درحالیکه از روش‌های دیگری که باعث می‌‎‌شود شما بتوانید به سرنخ‌های بیشتر دسترسی داشته باشید، برندسازی و افزایش تعامل با مخاطبان در صفحات شبکه‌های اجتماعی کسب‌وکارتان است.

5- محتوای مناسب برای برندتان تولید کنید.

ساختن محتوای مناسب یکی دیگر از قدم‌های اصلی در راه اندازی یک کمپین فروش b2b موفق است. درواقع بهترین شکل محتوا برای به ثمر رسیدن تلاش‌های شما در جلب توجه مشتری، ساختن ویدیوهای آموزشی هستند. با توجه به نظرسنجی‌هایی که در طی سال‌ها از مخاطبان، چه مخاطبان سازمانی و چه افراد عادی انجام شده است، ویدیو و کلیپ‌ها توضیحی درباره محصولات و خدمات هر کسب‌وکار، بهترین شیوه معرفی و از سه محتوای برتر در به نمایش درآوردن پتانسیل‌های یک برند است. سعی کنید با تدارک دیدن یک تیم تولیدکننده محتوای خبره، ویدیوهای جذاب و مفیدی را برای بیزینس خود بسازید.

6- از نرم افزارهای CRM کمک بگیرید.

بررسی وضعیت هر مشتری و ارزیابی تصمیمات و تمایلات او در هر مرحله از فرآیند آگاهی تا خرید یکی از مهم‌ترین مراحل به سود رسیدن در یک کمپین فروش و بازاریابی به حساب می‌آید. شاید در خصوص مشتریان عادی، تشخیص تصمیمات و حدس زدن خط فکری مخاطبان کار آسان‌تری باشد اما در فروش b2b، ما با مشتریان هوشمندتری رو‎به‎رو هستیم که تحلیل رفتار آن‎ها نیازمند وقت و انرژی بیشتری است.

نرم افزار CRM، نرم افزاری است که می‎تواند در این شرایط برای شما بسیار مفید واقع شود؛ چرا که این نرم افزار با تحلیل داده‌‎های مربوط به رفتار مشتریان سازمانی، می‌تواند تیم مارکتینگ را از فرصت‌های معاملاتی و پرپتانسیل خوب آگاه کند. این نرم افزار قادر است با محاسبات و طبق الگوریتم‌هایی خاص، بهترین راه ارتباطی را در مناسب‌ترین زمان برای ارتباط با مشتریان به شما پیشنهاد دهد و ضریب موفقیت کسب‌وکارتان را در عقد قراردادهای سود آور بالا ببرد.

انواع فروش b2b کدامند؟

فروش b2b یا بنگاه به بنگاه و یا بیزینس به بیزنیس انواع مختلفی دارد و از لحاظ نوع آیتم فروش، به سه دسته عمده تقسیم می‌شود. هر یک از این نمونه‌ها می‌توانند استراتژی‌ها و تکنیک‌های خاص خود را داشته باشند تا بتوانند در مسیر موفقیت گام بردارند. به این ترتیب، فروش سازمانی به سه گروه فروش لوازم و تجهیزات مورد نیاز بیزینس‌ها، فروش مواد اولیه به واحدهای تولیدی و ارائه خدمات به کسب‌وکارهای دیگر تقسیم می‌شود.

فروش وسایل و تجهیزات سازمان‌ها

یکی از نمونه‌های بارز فروش b2b، فروش کالا و لوازم مورد نیاز کسب‌وکارها است. در این روش، شما به‌عنوان صاحب یک بیزینس، وسایلی را در واحدهای تولیدی خود می‌سازید که می‌توانند در سازمان‎ها و کمپانی‌های دیگر مورد استفاده قرار بگیرد. این شیوه بسیار شبیه به فروش محصولات به مشتریان عادی یا همان شیوه فروش b2c است با این تفاوت که عموما این نوع محصولات در تعداد و حجم بالا برای یک واحد تجاری، اداری و غیره خریداری می‌شوند و برای این معامله، سمت خریدار در شرکت مذکور به یک اجازه خرید یا تاییدیه از سرپرست خود نیاز دارد.

برای مثال، فرض کنید شما تولیدکننده و توزیع کننده میزها و صندلی‎های اداری هستید. مشتریان شما عموما واحدهای تدارکاتی در سازمان‎های مختلف هستند که برای شرکت و کمپانی خود صندلی و میزهایی در شمارش بالا تهیه می‌کنند.

فروش و پخش مواد اولیه به واحدهای تولیدی

یکی دیگر از انواع فروش b2b مربوط به فروش و پخش مواد اولیه به واحدهای تولیدی و خرده‎‌فروش‎‌ها است. اگر شما به‎‌عنوان یک عمده‌فروش فعالیت می‎‌کنید، نوع کسب‌وکار شما نیازمند فروش b2b است تا بتوانید به سوددهی برسید؛ چرا که مشتریان شما عموما کسانی هستند که خودشان به‌عنوان فروشنده‌های b2c فعالیت می‌کنند.

کالای فروشی شما در این نوع از فروش سازمانی عموما مواد اولیه یا خام هستند که کمپانی‌های دیگر برای تولید محصولات و کالای خود از آن‌ها استفاده می‌کنند. برای مثال، فروشنده‌های بزرگ میوه و تره باری که به رستوران‌ها و واحدهای تولید محصولات غذایی نظیر کنسروها، غذای آماده و غیره محصول می‌فروشند، جزو دسته دوم فروشندگان b2b هستند.

فروش سرویس و خدمات

آخرین نمونه فروش b2b مربوط به کسب‌وکارهایی می‌شود که به جای کالا و محصولات، سرویس و خدماتی خاص را ارائه می‌دهند. در این موارد عموما نرم افزارهایی که یک نوع یا جمعی از خدمات را ارائه می‌کنند، می‌توانند به عنوان مثال نام برده شوند. نرم افزارهای از این دست به‌عنوان محصول به شرکت‌هایی که به آن نیاز دارند فروخته می‌شوند تا با استفاده از اشتراک تهیه شده، از خدمات برنامه استفاده شود.

از مثال‎های دیگر ارائه خدمات در فروش b2b، می‎توان به محاسبه مالیات‎‌های یک کسب‎‌وکار یا امور حسابداری آن اشاره کرد. در این شرایط عموما شرکت‎‌هایی که خدمات مشاوره و امور مالی را به عهده دارند، مسئولیت محاسبه مالیات یا کارهای حسابداری شرکت‎‌های دیگر را بر عهده می‎‌گیرند.

استراتژی‌های فروش b2b موفق

بسیاری از شرکت‌هایی که برای فروش b2b اقدام می‌کنند عموما در مقابله با مشتریان و رقبای مارکت خود با مشکلات زیادی رو‌به‌رو می‌شوند و اگر نتوانند در کنار به‌کارگیری تکنیک‌های صحیح بازاریابی از استراتژی‌های هوشمندانه برای تقویت نتیجه استفاده کنند، شکست آن‌ها حتمی خواهد بود. در این بخش به شرح برخی از استراتژی‌های یک فروش b2b موفق می‌پردازیم که بهره‌گیری از آن‌ها می‌تواند ورق را به نفع شما برگرداند.

درباره سرنخ‌ها شناخت پیدا کنید.

یکی از مهم‌ترین موضوعاتی که فروش b2b کمتر به آن پرداخته می‌شود، شناخت سرنخ هاست. عموم شرکت‌ها به این موضوع توجه ندارند که چقدر شناخت عمیق یک سرنخ پرپتاسیل برای خرید، می‌تواند سود نهایی آنان را تضمین کند. بهتر است بعد از اینکه اطلاعات تماس مخاطبان مشتاق خود را بدست آورید، سریعا شروع به بازاریابی نکنید و درباره آن‌ها اطلاعات بیشتری کسب کنید تا بتوانید پیشنهادات بهتری ارائه کنید.

سوال بپرسید تا بدانید.

سوال پرسیدن شاید یکی از کلیدی‌ترین راه‌های دریافت اطلاعات مفید از مشتریان است. دانستن اینکه تمایلات مخاطب شما به کدام جهت است، می‌تواند به طور هوشمندانه‌ای به شما کمک کند تا رویدادها و جلسات بازاریابی را به سمت دلخواه مشتری ببرید.

بیشتر گوش دهید.

درست است که سوال پرسیدن می‌تواند بسیار مفید تلقی شود؛ اما سوالات بی‌جا، پی‌درپی و بیش از حد جزئی می‌تواند به کل حوصله مخاطب را سر ببرد. سعی کنید با مطرح کردن سوالات و مبحث‌های پایه به طور خلاصه، به مشتری این فضا را بدهید تا خود را ابراز کند. از طرفی با دقت گوش دادن به فرد مقابل می‌تواند برای او احساس راحتی به همراه بیاورد و به او القا کند که شما تنها برای او و نیازهایش تلاش می‌کنید.

کارشناسان فروش b2b مجرب تربیت کنید.

در نظر داشته باشید که شما نمی‌توانید برای هر جلسه، مکالمه و تماس کاری با مشتریان هدفف خود به صورت شخصی یا تیم‌های کوچک چند نفره حضور داشته باشید. یکی از مثبت‌ترین استراتژی‌های افزایش موفقیت فروش، آموزش کارشناسان بازاریابی است که سطح اطلاعات بسیار خوبی از صنعت و حرفه مشتری هدف دارند. رویارویی با انسان‌های حرفه‌ای در جلسات فروش می‌تواند صاحبان کسب‌وکارهای مخاطب را تحت تاثیر قرار دهد و آن‌ها را وادار به عقد قرارداد کند.

یک رویکرد صحیح برای فروش b2b اتخاذ کنید.

در نظر داشته باشید که انتخاب یک قالب و شیوه مشاوره می‌تواند کار بازاریابی را برای شما بهینه کند و با گذشت زمان اطلاعات بیشتری درباره کاستی‌ها و نقاط ضعف و قوت‌تان به شما ارائه دهد. بهترین رویکرد برای فروش b2b عموما رویکرد آموزشی در نظر گرفته می‌شود. امروزه با توجه به اعداد و ارقام، کسب‌وکارهایی که از روش‌های آموزشی و ارائه اطلاعات مفید درباره محصول یا خدماتشان اقدام به تبلیغ کرده‌اند، در انتها صاحب سودهای کلان‌تری بوده‌اند.

شبکه ارتباطات خود را گسترش دهید.

بازاریابی یکی از فعالیت‌هایی است که در آن شبکه‌های انسانی حرف اول را می‌زنند. اگر شما در بازار هدف کسی را نشناسید و برای کسی نیز شناخته شده نباشید، درواقع نمی‌توانید کاری از پیش ببرید. در ارتباطات خود صادقانه و خیرخواهانه عمل کنید و سعی کنید روابط خود را با افراد از نوع خودتان افزایش دهید. یک آشنای قدرتمند می‌تواند باعث ارتقای شما شود. از طرفی، حتی با مشتریانی که از شما خرید نمی‌کنند نیز ارتباط خود را قطع نکنید. در مارکتینگ، همه چیز فروش نیست!

فروش b2b؛ بازاریاب‌ها به مصاف هم می‌روند!

فروش سازمانی یا فروش b2b که با نام فروش شاهرگی نیز شناخته می‌شود یک فرآیند بازاریابی و فروش محصولات یا خدماتی است که دو طرف معامله، کسب‌وکارها هستند. درواقع در فروش بیزینس به بیزینس، شما به‌عنوان یک کسب‌وکار ارائه دهنده خدمات یا کالا تلاش می‌کنید بتوانید از طریق‌های متفاوت، توجه کسب‌وکارهای دیگر را جلب کنید. فرق اساسی فروش شاهرگی با فروش مویرگی که همان فروش b2c است، تفاوت نگاه و دلایل ترغیب مشتریان برای خرید است.

مشتریان عادی عموما بر اساس احساسات تصمیم می‌گیرند؛ درحالیکه کسب‌وکارها تنها به فکر اعداد و ارقام سودشان هستند. برای موفقیت در فروش b2b، تکنیک‌ها و استراتژی‌های فراوانی وجود دارند که هرکدام می‌تواند برای نوعی از کسب‌وکار بسیار مفید واقع شوند. فروش سازمانی یکی از چالش برانگیزترین نمونه‌های فروش است؛ از این رو اگر شما در این زمینه سوالاتی در ذهن دارید یا نیازمند مشاوره دقیق و کاربردی درباره بیزینس‌تان هستید، می‌توانید با استفاده از راه‌های ارتباطی ما، با کارشناسان روکامگ تماس بگیرید.

سوالات متداول