هزینه جذب سرنخ چیست؟ 4 استراتژی استثنائی برای کاهش آن

هزینه جذب سرنخ یکی از مهم‌ترین معیارهای بررسی سوددهی یک کمپین تبلیغاتی است. آیا هزینه و بودجه زیادی را صرف تبلیغات و کمپین‌های بازاریابی کسب‌وکار خودتان می‌کنید؛ اما نمی‌دانید که این هزینه‌ها تا چه اندازه اثر بخش هستند؟ یا فکر و ایده‌های جدیدی برای تبلیغ بیزینس خودتان در سر دارید و شک دارید که سودهای حاصله در انتها ارزش صرف هزینه و انرژی را داشته باشند؟! نگران نباشید چرا که دنیای مارکتینگ فکر چنین روزهایی را هم کرده است!

سرنخ‌ها عموماً مخاطبین یا مشتریانی هستند که به نحوی به خدمات و کالاهای ارائه‌شده توسط یک کسب‌وکار علاقه نشان می‌دهند و شانس بیشتری برای انجام عمل خرید را دارا هستند. جذب این سرنخ‌ها همواره با هزینه همراه است اما هیچ کسب‌وکاری نمی‌تواند بی‌خیال چنین مخاطبانی بشود، چراکه این افراد هستند که جیب صاحبان مشاغل را پر می‌کنند. بررسی و اندازه‌گیری هزینه جذب سرنخ وابسته به یک سری معیارهاست؛ اما به دست آوردن نتیجه این محاسبات می‌تواند به شما کمک کند تا تصمیمات بسیار بهتری برای ادامه راه بازاریابی بیزینستان بگیرید.

ارزیابی این هزینه با استفاده از فرمول خاصی انجام می‌شود و هر کسب‌وکاری می‌تواند با توجه به نوع فعالیت خود، تعریف متفاوتی از هزینه جذب سرنخ داشته باشد! ما در این مقاله از روکامگ تصمیم داریم تا شما همراهان گرامی را با تعریف هزینه جذب سرنخ، مزایای محاسبه آن و همچنین اهمیت آن برای یک کسب‌وکار آشنا کنیم و علاوه بر آن راه‌های مدیریت و کاهش هزینه به دست آوردن سرنخ‌های موثر را به شما بیاموزیم. پس با ما همراه باشید.

هزینه جذب سرنخ یا CPL چیست؟

کسب‌وکارها برای اینکه بتوانند فروش خوبی داشته باشند باید نسبت به نوع فعالیت خود از روش‌های بازاریابی متعددی استفاده کنند که در نهایت به قدری تاثیرگذار باشد که منجر به ایجاد سرنخ‌های جدید شود. سرنخ مخاطبان و مشتریانی هستند که بیشترین احتمال خرید را دارند و برای مجموعه سود آورند.

هزینه جذب سرنخ که در زبان انگلیسی cost per lead نامیده می‌شود، هزینه‌ای است که توسط یک بیزینس برای بدست آوردن میزان مشخصی از تعداد سرنخ صرف شده است. این هزینه میتواند تمام بودجه‌ای که به نحوی برای اجرای برنامه‌های تبلیغاتی، مقدمات و حتی اعمال بعد از راه اندازی کمپین‌های تبلیغاتی صرف می‌شود را شامل شود.

درواقع هزینه جذب سرنخ نوعی قیمت گذاری در دنیای دیجیتال مارکتینگ است که مشخص می‌کند صاحب یک کسب‌وکار چه هزینه‌ای را به ازای تولید هر یک سرنخ به سازمان تبلیغ کننده متحمل شده است. این معیار بیشتر به این منظور محاسبه می‌شود که معلوم کند یک کسب‌وکار تا چه اندازه کمپین مقرون به صرفه‌ای را راه اندازی کرده است. استفاده از CPL بیشتر توسط بیزینس‌های خدمات، اشتراک یا کالاهایی با ارزش بالا ارائه می‌کنند مورد استفاده قرار می‌گیرد.

اهمیت هزینه جذب سرنخ برای کسب‌وکارها

اهمیت بررسی هزینه جذب سرنخ برای یک کسب‌وکار از جهات بسیاری توجیه‌پذیر است. اول آنکه کسب‌وکارها برای بررسی بازدهی کمپین‌های بازاریابی و بودجه‌ای که صرف آن‌ها کرده‌اند بر بررسی معیار هزینه جذب سرنخ به‌عنوان یک عامل تعیین‌کننده تکیه می‌کنند. این شیوه از قیمت‌گذاری بیشتر توسط بازاریابان پاسخ مستقیم direct response (بازاریابانی که بر اهداف کوتاه‌مدت تمرکز می‌کنند و سعی می‌کنند با در نظر داشتن مخاطبانی که بیشتر احتمال خرید دارند، سرنخ‌ها را بهینه کنند) و بازاریابان برند مورداستفاده قرار می‌گیرد.

بررسی هزینه جذب سرنخ به آن‌ها در ایجاد لیست مشتریان برای فهرست خبرنامه، برنامه‌های جذب مشتری و همچنین برنامه‌های تخفیف و پاداش کمک می‌کند. همچنین بررسی هزینه جذب سرنخ ازاین‌جهت ارزشمند است که به صاحبان مشاغل کمک می‌کند تا مشتریان علاقه‌مند به برند را بشناسند و با تمرکز بر روی آن‌ها در مراحل بعدی بازاریابی، آن‌ها را مجاب به تکرار خرید کنند.

علت این موضوع این است که شناخت مشتریان بالقوه دو فایده اصلی برای کسب‌وکار به همراه می‌آورند. اول آنکه می‌توان آن‌ها را تشویق کرد که محصولات و سرویس‌های دریافتی را به دیگران معرفی کنند و دوم اینکه به تیم مارکتینگ بیزینس یک نگرش جدید درباره هزینه جذب سرنخ در دفعات بعدی می‌دهد.

مزایای محاسبه هزینه جذب سرنخ

تا به اینجا با توجه به میزان اهمیت محاسبه هزینه جذب سرنخ متوجه شدیم که بررسی این معیار کار بیهوده‌ای نیست و می‌تواند برای کسب‌وکار بسیار مفید باشد. از طرفی، مزایای محاسبه هزینه صرف شده برای سرنخ‌ها هم باعث شده است تا بیزینس‌ها روزبه‌روز بیشتر برای اندازه‌گیری دقیق این شاخص تلاش کنند.

تعداد سرنخ‌ها ممکن است نسبت به راه‌هایی که برای بازاریابی انتخاب می‌کنید متفاوت باشند و همین موضوع باعث می‌شود هزینه جذب سرنخ هر کانال با دیگری متفاوت باشد.

از مزیت‌های اندازه‌گیری هزینه جذب سرنخ می‌توان به بهینه‌سازی کانال‌ها اشاره کرد؛ چراکه این شاخص کمک می‌کند شما بفهمید که کدام راه‌های ارتباطی و کدام شگردهای تبلیغاتی نسبت به کسب‌وکار شما پربازده‌تر عمل می‌کنند و کدام‌یکی از آن‌ها تنها در حال هدر دادن بودجه شما هستند. با این کار شما کانال‌های سود ده را می‌شناسید و آن‌ها را تقویت می‌کنید و با رها کردن کانال‌های کم بازده بودجه بیزینس خود را نجات می‌دهید.

تفاوت هزینه جذب سرنخ با روش‌های دیگر بررسی بازدهی

با کسب آشنایی درباره مفهوم هزینه صرف شده برای سرنخ‌ها ممکن است ابهاماتی در ذهن شما درباره تفاوت این معیار با دیگر معیارهای موجود در دنیای مارکتینگ پیش بیاید. درست است که امروزه شاخص‌های بسیاری برای ارزیابی عملکرد کمپین‌های بازاریابی و کسب‌وکارها ارائه‌شده است اما هر یک از آن‌ها کاربرد ویژه خود را دارند. ما در این قسمت قصد داریم تا مفهوم هزینه جذب سرنخ را با سه معیار دیگر اعم از هزینه جذب بازدید، هزینه جذب کلیک و همچنین هزینه جذب عمل مقایسه کنیم:

تفاوت هزینه جذب سرنخ با هزینه جذب بازدید (CPM)

تا به اینجا متوجه شدیم که هزینه جذب هر سرنخ مرتبط با هزینه‌ای است که هر کسب‌وکار برای به دست آوردن یک سرنخ (مخاطبینی که به طریقی به کالا و سرویس‌های یک برند علاقه می‌ورزند) صرف می‌کند. اما این معیار تفاوت زیادی با معیار هزینه جذب بازدید دارد. بازدیدها از دیگر معیارهای مهم برای اندازه‌گیری میزان دیده شدن یک برند است که برای کسب‌وکارها ارزش زیادی دارد.

در این شیوه قرارداد می‌شود که به ازای هر بازدید یک مقدار پول به تیم مارکتینگ پرداخت شود.

تفاوت هزینه جذب سرنخ با هزینه جذب کلیک (CPC)

از دیگر نرخ‌های قابل‌توجه که افزایش و کاهش آن برای یک کسب‌وکار حائز اهمیت است نرخ کلیک یک لینک خاص است. این لینک می‌تواند مرتبط با پیوستن به یک کانال تلگرامی، ورود به صفحه فروش وب‌سایت، صفحه خرید و یا هر مقصد دلخواهی که کسب‌وکار مدنظرش است باشد. هر چه تعداد کلیک‌ها بیشتر باشد احتمال اینکه از میان مخاطبین تعداد بیشتری سرنخ به دست آوریم بیشتر است. به‌این‌ترتیب هزینه جذب هر کلیک یا CPC که با عبارت cost per click در زبان انگلیسی مورداستفاده قرار می‌گیرد مرتبط با میزان پولی است که کسب‌وکار برای به دست آوردن یک کلیک متحمل شده است.

تفاوت هزینه جذب سرنخ با هزینه جذب عمل (CPA)

معیاری دیگری در دنیای مارکتینگ وجود دارد که با آن می‌توان ارزیابی عملکرد یک کسب‌وکار را انجام داد و آن شاخص  CPA یا Cost per action است که به معنای هزینه به ازای هر عمل تعریف می‌شود.

در ادامه برخی از تفاوت‌های CPA و CPL را در قالب جدول برای شما آورده ایم:

CPA	CPL
ناشر محور یعنی ارگان تبلیغاتی انتخاب می‌کند که کدام طرح تبلیغاتی را منتشر کنند.	تبلیغات محور یعنی خودشان انتخاب می‌کنند چه نوع طرحی را منتشر کنند.
کسب‌وکارها نمی‌دانند تبلیغات در کجای وبسایت ظاهر خواهند شد.	کسب‌وکارها ارگان‌های قابل اعتماد را مرتبط با نوع طرح انتخابی خود انتخاب می‌کنند.
دارای حجم کم داده با وزن بالا یعنی اطلاعات تعداد افراد کمتری به همراه کلیه جزییات خرید آنها به همراه اطلاعات کارت بانکی، آدرس، کد پستی و غیره	دارای حجم بسیار بالای داده با وزن کم یعنی اطلاعات مربوط به تعداد افراد بیشتری به همراه اطلاعاتی جزیی از آنها مثل آدرس ایمیل ثبت می‌شود.

هزینه جذب سرنخ چگونه محاسبه می‌شود؟

قبل از اینکه به فرمول اندازه‌گیری هزینه جذب سرنخ بپردازیم بهتر است با هم نگاهی به مدل هزینه به ازای سرنخ داشته باشیم و ببینیم که سازوکار آن چگونه است؟ ابتدا برای اینکه سرنخ داشته باشیم یا باید کمپین‌های تبلیغاتی و بازاریابی را خودمان راه‌اندازی کنیم یا به یک شرکت اجرایی و تیم مارکتینگ نیاز داریم تا طرح را برنامه‌ریزی کرده و عملی کند. ممکن است شما با این پلتفرم شخص ثالث بر سر هر عملی توافق کنید.

برای مثال ممکن است انتظارات شما از مشتری در طی برنامه مذکور این باشد که فرمی را پر کند، بر روی یک لینک کلیک کند، برای یک خبرنامه یا وبینار ثبت‌نام کنند و یا حتی یک کالای تخفیف‌دار را بخرند. در این شرکت تیم مارکتینگ موظف است مسیر را طوری طراحی کند که مشتری به سمت اهدافی که برایش مقررشده پیش برود.

اگر مشتری مرحله پایانی انتظار کسب‌وکار را پشت سر بگذارد به یک سرنخ تبدیل می‌شود و فرآیند با موفقیت به پایان می‌رسد. گاهی ممکن است تیم مارکتینگ موردنظر شما تنها به ازای سرنخ‌های تولیدشده از شما غرامت دریافت کند یا یک پکیج کامل، بدون توجه به میزان سرنخ‌های تولیدی، به شما فروخته شود؛ درهرصورت یک کسب‌وکار باید در زمان قرارداد در نظر بگیرد که آیا هدف موردنظرش ارزش چنین هزینه‌ای را دارد یا نه!

فرمول اندازه گیری هزینه جذب سرنخ

حالا که متوجه شدیم هزینه قراردادهای جذب سرنخ چگونه محاسبه می‌شود بهتر است به فرمول اندازه‌گیری هزینه جذب سرنخ بپردازیم. معیار cost per lead یا همان CPL با یک فرمول بسیار ساده قابل‌اندازه‌گیری است اما پیش از آن شما باید به‌صورت دقیق اطلاعات مرتبط با بودجه مصرفی برای هر کمپین تبلیغاتی و هر کانال ارتباطی را به دست بیاورید. ممکن است این مرحله از کار یعنی جمع‌آوری اطلاعات کمی دشوار و وقت‌گیر باشد اما بعد از دسترسی به اطلاعات دقیق می‌توانید از فرمول زیر برای اندازه‌گیری هزینه جذب سرنخ استفاده کنید:

تعداد سرنخ‌های تولید شده از کمپین÷کلیه هزینه صرف شده برای یک کمپین=هزینه جذب سرنخ

بیایید با یک مثال مفهوم را قابل‌فهم‌تر کنیم. فرض کنید شما صاحب یک برند لوازم‌آرایشی هستید و یک وب‌سایت برای فروش آن‌ها راه‌اندازی کرده‌اید. حالا تیم مارکتینگ برای شما برنامه‌ای ترتیب داده که بودجه موردنظر آن 100 میلیون تومان است. اگر پس از اجرای این برنامه حدود 160 سرنخ را تولید کند درنهایت (625,000=160÷100,000,000) هزینه جذب سرنخ شما 625 هزارتومان است. به‌عبارت‌دیگر به دست آوردن هر یک از این 160 مشتری برای شما 625 هزارتومان آب خورده است.

ارزیابی هزینه جذب سرنخ

بعد از اندازه‌گیری هزینه جذب سرنخ خود وقت آن است که آن را ارزیابی کنید؛ چراکه بررسی هر داده به‌دست‌آمده از محاسبات از اصلی‌ترین مراحل رسیدن به یک نتیجه مفید است.

برای اینکه میزان هزینه‌ای که برای جذب سرنخ صرف کرده‌اید را ارزیابی کنید باید آن را با قیمت میانگین محصول خود مقایسه کنید؛ یعنی در نظر بگیرید که یک محصول در فرآیند تولید و عرضه چقدر برای شما هزینه تراشیده است.

اگر هزینه جذب سرنخ از یک محصول ارائه‌شده بیشتر باشد به این معنی است که شما در حال طی کردن راه پیشرفت به‌صورت معکوس هستید و آن کمپین عملاً برای شما فایده‌ای ندارد. در غیر این صورت به نظر می‌رسد شما در حال سود کردن هستید و می‌توانید با تمهیداتی متفاوت، میزان پیشرفت خود را سرعت بخشید.

4 استراتژی کاهش هزینه جذب سرنخ

این یک حقیقت بدیهی است که هرچه هزینه جذب سرنخ برای ما پایین‌تر باشد، کسب‌وکار ما در وضعیت بهتری قرار دارد و توانسته است در کمپین‌های بازاریابی خودش موفق‌تر عمل کند اما اوضاع همیشه هم بر وفق مراد ما نیست! گاهی ممکن است مقدار بودجه زیادی را صرف یک روش بازاریابی کنید و برخلاف انتظار، نتیجه دلخواه حاصل نشود.

در این بخش ما قصد داریم تا شما را با 4 استراتژی کاهش هزینه سرنخ آشنا کنیم تا بتوانید بودجه تلف‌شده سازمان خود را احیا کنید.

1. اجرای کمپین‌های ریتارگتینگ یا هدف گذاری مجدد

در بین مخاطبان همیشه افراد از نظر اخلاق خرید هم با هم متفاوت‌اند. حتماً تابه‌حال در آمار و ارقام وب‌سایتتان متوجه این مسئله شده‌اید که برخی از مشتریان بدون اینکه خرید خود را کامل کنند، کالای انتخاب‌شده خود را در سبد خرید رها می‌کنند و می‌روند. این موضوع می‌تواند دلایل بسیاری در پشت پرده داشته باشد اما عموماً این اتفاق به این دلیل می‌افتد که یا مراحل پرداخت شما بسیار پیچیده است یا مبلغ کل بسیار بالا و غیرمنطقی است همچنین ممکن است روش دیگری برای پاسخ به نیاز خود یافته‌اند. باید گفت که این نوع مشتریان هم مانند سرنخ‌های آماده، شانس بیشتری برای خرید دارند که البته اگر با آن‌ها به‌درستی برخورد شود.

کسب‌وکارها می‌توانند به جای هزینه‌های اضافه برای جذب سرنخ با استفاده از برگرداندن این مشتریان به چرخه خرید cost per lead خود را بهبود دهند و در هزینه جذب سرنخ هوشمندانه‌تر عمل کنند. عموما بازگرداندن این مشتریان به چرخه با یک عمل پر فشار دیگر تحت عنوان بازاریابی ریتارگتینگ یا هدف گذاری مجدد انجام می‌شود.

2. محدود کردن جامعه هدف و مخاطبان

نه تنها هیچ کسب‌وکاری بلکه حتی هیچ فروشنده‌ای اگر نداند محصولات و خدماتش را به چه کسی می‌فروشد ضرر کرده است! به عبارت دیگر برای اینکه بتوانید فروش بهینه‌تر با حداقل هزینه برای بیزینس خودتان داشته باشید باید نسبت به جامعه هدف خود بسیار وسواس عمل کنید.

گزارش‌های ارائه شده توسط بخش‌های متفاوت کسب‌وکار خود مخصوصا تیم فروش و مارکتینگ را بررسی کنید تا متوجه شوید که کدام گروه از افراد مورد هدف بیشتر با محتوای تبلیغاتی شما درگیر هستند و تحت تاثیر قرار می‌گیرند. ویژگی‌های فردی این افراد مانند سن، جنسیت، علایق و حتی چالش‌های این افراد را بررسی کنید و به این فکر کنید که وجه تمایز این افراد با مخاطبینی که با کسب‌وکار شما تعامل نمی‌کنند چیست.

توجه داشته باشید که همه افرادی که شما برای جذب آن‌ها برنامه‌ریزی می‌کنید قرار نیست که به لیست مشتریان شما اضافه شوند. با این روش شما می‌توانید به‌راحتی افرادی که علاقه‌ای به برند شما ندارند و شانس خرید آن‌ها پایین است از دور خارج کنید و هزینه جذب سرنخ را بهینه‌سازی کنید.

3. کاهش میزان انتظارات از مخاطبان

یکی از مواردی که می‌تواند بر روی میزان جذب سرنخ توسط شما تأثیر منفی بگذارد انتظارات بسیار زیاد شما از مخاطب در لحظه پیوستن به گروه مشتریان است. این انتظارات می‌تواند شامل پر کردن فرم‌های بسیار طولانی، انجام اعمال لایک، کامنت، سیو و شیر در محیط اینستاگرام و مواردی از این قبیل باشد. سعی کنید در حد معقولی از مخاطب درخواست کنید تا او هم بتواند به‌صورت معقول به آن پاسخ دهد. برای مثال در پر کردن یک فرم، فیلدهای کمتری را برای تکمیل برجای بگذارید. فرم‌های بسیار طولانی می‌توانند مخاطب را خسته کنند و او را از ادامه روند منصرف کنند. خودتان را یک بار به‌جای کاربر بگذارید و فرم را پر کنید.

ببینید که این کار چقدر وقت از شما می‌گیرد. سپس می‌توانید با توجه به این مسئله تصمیمات بهتری بگیرید. کافی است تنها اطلاعات ضروری را از آن‌ها درخواست کنید تا با سرعت بیشتری به سرنخ تبدیل شوند؛ چراکه بعدازاین مرحله فرصت دارید که اطلاعات اضافی را از راه‌های مختلف دریافت کنید. این کار باعث می‌شود مخاطبین بیشتری فرآیند مدنظر شما را تا انتها طی کنند و هزینه جذب سرنخ شما بهینه‌تر شود.

3. بهبود سرعت بارگذاری صفحات وبسایت

یکی از موارد دیگری که می‌تواند اشتیاق را از مخاطب در زمان عملی کردن یک فرآیند خرید یا ثبت‌نام بگیرد پایین بودن سرعت بارگذاری صفحات وب‌سایت و دسترسی به محتوای دلخواه او به علت ضعیف بودن زیرساخت‌های فنی وب‌سایت است. خودتان به‌شخصه آخرین باری کی بر روی لینک‌های ارسالی به مشتریان کلیک کرده‌اید؟! چقدر منتظر ماندید تا صفحه موردنظرتان لود شود؟ آیا بیشتر 10 ثانیه بوده است؟ این‌ها سؤالاتی هستند که شما باید از خود بپرسید.

انتظارهای طولانی مدت یکی از اصلی‌ترین دلایل بیخیال شدن مخاطبین ما هستند. اگر زمان بارگیری و لود شدن صفحات شما بیش از اندازه استاندارد است بهتر است تا هزینه جذب سرنخ شما هدر نشده است فکری به حال بهبود آن بکنید.

با مدیریت هزینه جذب سرنخ، کم‌هزینه‌تر به هدف نزدیک شوید!

هزینه جذب سرنخ یکی از اساسی‌ترین معیارهای بررسی عملکرد در یک کسب‌وکار است که به ما نشان می‌دهد به ازای بودجه‌ای که برای کمپین‌های تبلیغاتی خرج کرده‌ایم چقدر توانسته‌ایم در جذب مخاطبان پر پتانسیل برای خرید موفق عمل کنیم. سرنخ‌ها مخاطبینی هستند که به‌نوعی به سرویس‌ها و کالاهای ارائه‌شده توسط یک بیزینس علاقه‌مند هستند؛ پس می‌توانند برای برند مفید باشند.

فرمول اندازه‌گیری هزینه جذب سرنخ بسیار ساده است و تنها چالش این مرحله به دست آوردن اطلاعات دقیق است. البته اگر در ارزیابی این معیار به نتایج ناامیدکننده‌ای برخوردید نگران نباشید چراکه استراتژی‌های کاهش و بهینه‌سازی هزینه جذب سرنخ همواره در دسترس‌اند. درنهایت چنانچه هنوز درباره هزینه سرنخ و جزییات مرتبط با آن سؤالاتی در ذهن دارید می‌توانید به مقالات دیگر روکامگ مراجعه کنید.

سوالات متداول