12 تکنیک فروش حضوری فوق‌‌‌العاده کاربردی برای رشد سریع

فروش حضوری یکی از متداول‌ترین و قدیمی‌ترین شیوه‌های فروش محصول است؛ اما این روش هم چالش‌های خاص خود را دارد و هم مهارت فنی و تخصصی بازاریاب یا فروشنده را برای نهایی کردن فروش محصول می‌طلبد.

فروش حضوری در تعامل فروشنده و مشتری به‌صورت رو در رو و القای حس مثبت نسبت به محصول در مشتری اتفاق می‌افتد؛ اما چطور می‌توانیم این حس مثبت را در مشتری به وجود بیاوریم تا برای خرید محصول ترغیب شود؟

آخرین و مهم‌ترین مرحله از هر کسب‌وکاری رسیدن به سود است اما این سود در فروش حضوری چگونه به دست می‌آید؟ استفاده از تکنیک‌ های فروش حضوری به ما در قانع کردن مشتری برای خرید محصول و رسیدن آسان‌تر ما به سود پیش‌بینی‌شده و از همه مهم‌تر مشتری مداری بیشتر کمک می‌کند؛ بنابراین فراگیری این ترفند‌ها جهت دست‌یابی به موفقیت در فروش محصول و کسب سود بیشتر بسیار مهم است. در ادامه این مقاله با نکات و تکنیک‌ های فروش حضوری بیشتر آشنا می‌شویم:

کدام فروشندگان در ارتباط با مشتری موفق‌تر هستند؟

ارتباط مستقیم با مشتری یکی از مهم‌ترین راهبردها در حفظ و نگهداری مشتری در دنیای تجارت امروز است. حفظ مشتری و تبدیل آن به مشتری ثابت و جذب مشتریان جدید از طریق مشتریان قدیمی یکی از مزیت‌های مهم رقابتی در فروش حضوری محسوب می‌شود.

بازاریاب یا ویزیتور هرچقدر بیشتر به تکنیک‌ های ویزیتوری و روش‌های برقراری ارتباط با مشتری تسلط داشته باشد، به همان اندازه توانایی متقاعد ساختن مشتریان را نیز دارد؛ درنتیجه می‌تواند اثر بیشتری روی مشتری بگذارد.

فرد فروشنده باید مشتری، دغدغه‌ها و چالش‌هایی که او را برای پرس‌وجو و یا خرید این محصول ترغیب کرده است را بشناسد و با استفاده از کلمات تاثیرگذار در فروش، استفاده از فنون مذاکره و القای حس مثبت نسبت به محصول، مشتری را در تصمیم‌گیری برای خرید این محصول قانع کند.

شناخت مشتری و دست گذاشتن روی نیاز اصلی مشتری از اولویت‌های اصلی یک بازاریاب یا فروشنده موفق است. دانش بالا و درک روابط عمیق انسانی به فروشندگان در برانگیختن حس اعتماد مشتری، ایجاد احساس تعلق‌خاطر نسبت به محصول بسیار موثر است.

فروشندگان باهوش از ابتدای مکالمه برای خریدوفروش سعی در فهمیدن نیازهای مشتری دارند و با پرسیدن سوالات درست و بجا از مشتری و گوش کردن به پاسخ آن پی به نیاز اصلی آن‌ها برده و بهترین خدمات را ارائه می‌دهند.

در این میان شناخت مشتری نیز از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است؛ چون شناخت بیشتر مشتری به شما کمک می‌کند تا کالا یا خدمات خود را بهتر به او معرفی کنید و احتمال فروش را بالا ببرید.

مقاله پیشنهادی:

چگونه در فروش حضوری موفق باشیم؟ + نکات و آموزش

تکنیک های فروش حضوری جذاب برای سودآوری بیشتر

برای فروش بیشتر و کسب بیشترین سود از کسب‌وکار، بهترین راهکار استفاده از تکنیک های ویزیتوری و فروش حضوری است. به همین دلیل در این بخش از مقاله ما به معرفی چند تکنیک فروش حضوری کاربردی پرداخته‌ایم:

1. با هر مشتری به زبان خودش صحبت کنید.

پس از آن‌که قرار ملاقات حضوری قطعی شد، برنامه‌ای مشخص برای جلسه حضوری با آن مشتری داشته باشید؛ زیرا هر شخص چالش‌ها و نیازهای خاص خود را دارد. از اطلاعاتی که در قرارهای تلفنی قبلی با او داشته‌اید استفاده کنید و زبان مناسب برخورد با او را پیدا کنید. در صورت نیاز می‌توانید از حساب‌های شبکه‌های اجتماعی آن فرد بازدید کرده و شناختی کلی از روحیات او به‌دست آورید.

2. نمونه کار یا کاتالوگ محصولات را همراه داشته باشید.

همراه داشتن نمونه کار یا کاتالوگ محصولات برای یک بازاریاب یا فروشنده حرفه‌ای امری ضروری به‌حساب می‌آید. در دسترس بودن نمونه محصول و نشان دادن آن به مشتری در جلب اعتماد مشتری بسیار موثر است. برای استفاده از این تکنیک فروش حضوری می‌توانید با انتشار عکس‌های محصولات خود در رسانه‌های اجتماعی بازاریابی کرده و محصولات خود را معرفی کنید.

3. از ظاهر مرتب و زبان بدن مناسب جلسه غافل نشوید.

سعی کنید با لباس مرتب و آراسته سر جلسه بروید. با توجه به فرهنگ‌سازمانی مشتری لباس رسمی را به لباس اسپرت ترجیح دهید. زبان بدن مناسب برای فروش محصول به مشتری را یاد بگیرید و از آن استفاده کنید. لحن، صدا، فن بیان ،سخنوری در این جلسات و استفاده کلمات تاثیرگذار در فروش بسیار مهم است.

4. بیشتر گوش کنید، کمتر حرف بزنید.

گوش دادن به صحبت‌های مشتری یکی از دیگر تکنیک های فروش حضوری است. بیشتر زمان خود را به گوش کردن به نیازمندی‌ها و چالش‌های مربوط به مشتری اختصاص دهید تا اینکه فقط خودتان صحبت کنید. انسان‌ها از این‌که فردی به صحبت‌های آن‌ها گوش دهد احساس مثبتی پیدا می‌کنند؛ بنابراین از تکنیک گوش کردن موثر در قبال مشتری استفاده کنید.

5. فضایی ‌آرام و لذت‌بخش برای جلسه فراهم کنید.

از دیگر تکنیک های فروش حضوری موثر استفاده از فضای آرام و لذت‌بخش برای برگذاری جلسات فروش حضوری است؛ چون محیط اطراف انسان‌ها در تصمیم‌گیری آن‌ها بسیار تاثیرگذار است. رنگ محیط، مبلمان و نورپردازی در احساسات افراد تاثیر می‌گذارد؛ بنابراین اگر می‌خواهید نتیجه مطلوب از جلسه موردنظر را بگیرید حتما محیطی آرام، دل‌چسب و تاثیرگذار برای جلسه انتخاب کنید.

6. گزینه‌های کمتری ارائه دهید.

خرید از بین ۲۰۰ انتخاب راحت‌تر است یا ۵ انتخاب؟ مطمئنا هرچقدر گزینه‌های بیشتری وجود داشته باشد انتخاب از میان آن‌ها سخت‌تر است؛ درنتیجه احتمال فروش را کاهش می‌دهد. ارائه انتخاب‌های زیاد مشتری را گیج می‌کند؛ بنابراین معقول‌ترین گزینه‌ها را به مشتری پیشنهاد دهید که این روش یکی از بهترین تکنیک های فروش حضوری است.

7. به مشتری مشاوره دهید.

پس‌ازاین ‌که گزینه‌های خود را به مشتری ارائه دادید، برای کمک به مشتری در انتخاب با او همراه شده و به او با صادقانه مشاوره دهید تا بهترین تصمیم را بگیرد. معمولا بهترین فروشندگان، مشاور خوبی در این زمینه هستند. پس‌ در تکنیک فروش حضوری خود از این توانایی به نحو احسن استفاده کنید.

8. رضایت مشتریان قبلی خود را بازگو کنید.

در جلسات بازاریابی حضوری از رضایت مشتریان قبلی خود بگویید؛ اگر فیلم یا متنی از ابراز رضایت مشتریان خود دارید در جلسه بازاریابی ارائه دهید؛ زیرا این‌ یک موفقیت در فروش برای شما محسوب می‌شود و در جلب اعتماد مشتری بسیار تاثیر دارد.

9. از تکنیک ارائه آسانسوری استفاده کنید.

اگر بتوانید توصیف جالب ۳۰ ثانیه‌ای از محصول خود برای مشتری داشته‌ باشید، درواقع توانسته‌اید تکنیک ارائه آسانسوری را پیاده کنید. این تکنیک فروش حضوری به شما کمک می‌کند تا جامع‌ترین اطلاعات را در کوتاه‌ترین زمان ممکن به مشتری برسانید و توجه او را جلب کنید.

10. از نکات مهم صحبت‌ها یادداشت بردارید.

یادداشت‌برداری هنگام صحبت با مشتری باعث می‌شود علاوه بر ایجاد حس باارزش بودن جلسه، نکته‌ای را فراموش نکنید. پس به همراه داشتن دفترچه یادداشت جزء ضروریات یک جلسه بازاریابی حضوری است.

11. احساس فوریت به مشتری القا کنید.

ایجاد حس فوریت یکی از بهترین تکنیک های فروش حضوری است. با هنر سخنوری خود مشتری را متقاعد کنید که این محصول را قبل از مشتریان دیگر خریداری کند و یا این‌که اگر تصمیم به خرید دارد حتما زودتر اقدام کند؛ زیرا هیچ تضمینی برای باقی ماندن این محصول تا فرصت بعدی وجود ندارد.

12. جلسات خود را تجزیه‌وتحلیل کنید.

به‌عنوان آخرین نکته از تکنیک های فروش حضوری، حتما این نکته مهم را مدنظر قرار دهید که حتما پس از اتمام جلسه، جلسه را تجزیه‌وتحلیل کنید؛ از خودتان بپرسید که آیا به اهدافی که قبل از شروع جلسه مدنظر داشته‌اید دست پیداکرده‌اید؟ اگر پاسخ منفی است حتما علت‌یابی کرده و در جلسات بعدی آن ایراد را رفع کنید.

آیا توانسته‌اید رابطه مثبت اولیه را برقرار کرده و سرنخ جدید ایجاد کنید؟ آیا در جلسات بعدی موفق به فروش محصول خواهید شد؟ حتما به این پرسش‌ها پاسخ دهید و عملکرد خود را سبک‌سنگین کرده و بر روی نقاط قوت و ضعف خود تمرکز کنید تا در جلسات بعدی قدرتمندتر ظاهر شوید.

فروش حضوری منظم و دقیق به کمک CRM 

نرم‌ افزار CRM، روشی نوین و کارآمد برای ایجاد ارتباط با مشتریان، حفظ روابط و پیگیری منظم درخواست‌ها است. در این نرم‌افزار هر مشتری بخش مربوط به خود را دارد که پس از ارتباط اولیه و شناخت نسبی مشتری نکات مربوط به او ازجمله نیازها، چالش‌ها و حتی روحیات شخص ثبت می‌شود؛ پس‌ازآن بازاریاب در ارتباط با مشتری با استفاده از این نکات سعی می‌کند نیازهای مربوط به مشتری را رفع کند و با توجه به علایق شخص محصول مناسب را معرفی کند.

بهره‌بردن از تکنیک های فروش حضوری با نرم افزار سی آر ام به جلسات تلفنی و حضوری نظم می‌بخشد و مانند یک منشی قرارهای تلفنی و جلسات حضوری را به کاربر یادآوری می‌کند؛ این نظم و دقت در ارتباط با مشتری تاثیر مثبت داشته و باعث جلب اعتماد او می‌شود. بنابراین هنگام ملاقات مشتری و فروشنده امکان موفقیت در فروش حضوری محصول بیشتر می‌شود.

نرم افزار crm با اتوماتیک کردن فرآیند ارتباط با مشتری، امکان پیاده‌سازی جریان مدیریت با مشتریان را به‌صورت درست و دقیق فراهم می‌کند و باعث بهبود تعاملات تجاری و افزایش دقت و سرعت عمل می‌شود که در نهایت منجر به فروش بیشتر محصول و کسب سودآوری حاصل از تکرار خرید می‌گردد.

جمع‌بندی

استفاده از تکنیک های فروش حضوری چه در فروش محصولات پیچیده و بزرگ و چه در مورد محصولاتی که نیاز به فروش مویرگی دارند، بسیار تاثیرگذار است. به کاربردن کلمات تاثیرگذار در فروش با لحنی مناسب و فن بیانی قوی مشتری را ترغیب به خرید کرده و رضایت پس از خرید را در پی دارد.

همچنین استفاده از تکنیک ‌های فروش حضوری و ویزیتوری در دنیای رقابتی امروز یک مزیت مهم محسوب می‌شود و باعث رونق هرچه بیشتر آن کسب‌وکار می‌گردد.