نهایی کردن فروش + 12 تکنیک طلایی بالا بردن راندمان فروش

تمامی فعالیت‌هایی که برای جذب و متقاعد کردن مشتری انجام می‌دهید برای نهایی کردن فروش لازم و ضروری هستند. در ابتدای شروع کسب و کارتان فروش قطعی معمولا کار سخت و دشواری است، اما به مرور زمان با تجربه‌هایی که کسب می‌کنید می‌توانید درصد فروش خود را بالا ببرید. در واقع با تمرین کردن برخی مهارت‌ها بدون هیچ گونه نگرانی بازده مشتریانی که فروش خود را قطعی می‌کنند افزایش می‌یابد.

با یادگیری برخی از تکنیک‌ها می‌توانید برای بالابردن بازده فروشتان تلاش کرده و به‌راحتی مشتری خود را ترغیب به خرید کنید. تا آخر این مقاله همراه ما باشید تا شما را با کاربردی‌ترین مهارت‌ها و تکنیک‌های قطعی کردن فروش آشنا کنیم و نرم افزار سی آر ام را به عنوان بهترین سیستم افزایش فروش خدمتتان معرفی کنیم.

مفهوم نهایی کردن فروش

به مرحله‌ای که در آن مشتری با قاطعیت قصد خرید محصول را دارد نهایی کردن فروش (sales closing) گفته می‌شود. در واقع آخرین مرحله فروش در هر کسب و کاری نهایی کردن فروش است. پس از این مرحله نوبت به ارسال فاکتور، عقد قرارداد نهایی و سایر اقدامات می‌رسد. البته لازم به ذکر است که از دیدگاه‌های مختلف نهایی کردن فروش مفاهیم متفاوتی می‌تواند داشته باشد. برای مثال برخی از افراد معنی آن را این گونه تعریف می‌کنند که " نهایی کردن فروش به معنی کل زمان صرف شده برای تحقیق، ارائه محصول، متقاعد کردن مشتری و غیره است."، اما تمامی این تعاریف در نهایت به فروش قطعی محصول و رسیدن به درآمد اشاره دارند.

تکنیک‌ های خاتمه فروش

هدف اصلی تمامی کسب و کارها داشتن فروش بالا و رسیدن به سود است. برای بالا بردن راندمان فروش باید به طور کامل فوت و فن فروشندگی را یاد بگیرید تا فروش عالی داشته باشید. موثرترین تکنیک‌ های خاتمه فروش عبارت‌اند از:

1. فروشنده حرفه‌ای باشید.

شما زمانی می‌توانید فروش خوبی داشته باشید که یک فروشنده شایسته و حرفه‌ای باشید. یک فروشنده شایسته به تمامی وعده‌هایی که به مشتریان می‌دهد عمل کرده و مشتاقانه به آنها خدمات ارائه می‌دهد. اگر می‌خواهید شما را به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای بشناسند لازم است پاسخ‌گوی مناسبی برای سؤالات مشتریان باشید و تا جایی که ممکن است او را راهنمایی کنید.  

2. در تعامل با مشتری گام بعدی را پیش‌بینی کنید.

اگر می‌خواهید هنگام تعامل با مشتری به هدف نهایی خود یعنی فروش قطعی برسید، لازم است در ازای هر واکنش مشتری علاوه بر صحبت و تعامل با او، روی نهایی‌سازی فروش نیز تمرکز کافی داشته باشید. در چرخه فروش زمانی می‌توانید با مشتری همراه باشید و به هدف نهایی‌تان برسید که هنگام صحبت با مشتری گام بعدی را پیش‌بینی کرده باشید.

مقاله پیشنهادی:

اصول مذاکره با مشتری، 8 نکته طلایی که نمی‌خواهند بدانید!

3. با پرسیدن سؤال از مشتری اطلاعات جمع کنید.

شما می‌توانید با پرسیدن سؤالات هوشمندانه و درست از مشتری، فروش قطعی بیشتری داشته باشید. با سؤال پرسیدن نیازها و مشکلات مشتری را شناخته و با ارائه پاسخ و راه‌حل درست می‌توانید او را جزو خریداران کنید. برای پرسیدن سؤالات درست از مشتری لازم است به موارد زیر توجه کنید:

• به جنسیت، سن و سال، شغل، وضعیت تأهل مشتری توجه کنید.
• علایق مشتری را مدنظر قرار دهید.
• دلیل اصلی خرید مشتری را بدانید و اینکه می‌خواهد با خرید خود چه مشکلی را برطرف کند.
• برای اینکه با زمان‌بندی خرید آنها هماهنگی لازم را داشته باشید تشخیص دهید که مشتری ترجیح می‌دهد چه زمانی خرید کند.
• لازم است بدانید که مشتری تا چه میزان توان مالی برای خرید دارد.
• هنگام خرید چه حسی بیشتر به مشتری آرامش می‌دهد.
• یاد بگیرید که مشتری از شما به‌عنوان یک فروشنده چه انتظاراتی دارد.

4. از مشتری امتیاز بگیرید.

اگر بتوانید به همان اندازه که به مشتری خود امتیاز می‌دهید، از او امتیاز نیز دریافت کنید، کمک زیادی به نهایی کردن فروش کرده‌اید. برای مثال شما در ازای ارائه راه‌حل به مشتری و معرفی محصولات مناسب به او از او بخواهید اگر قصد خرید و نهایی کردن آن را دارد به شما متعهد بماند.

5. در زمان مناسب سکوت کنید.

یک فروشنده حرفه‌ای بهترین زمان برای سکوت را می‌داند و از زیاد حرف زدن پرهیز می‌کند. مشتریانی که قصد خرید دارند اگر با فروشنده پر حرف مواجه شوند از خرید خود صرف‌نظر می‌کنند؛ بنابراین پر حرفی حتی اگر ندانسته صورت گیرد مانع قطعی شدن فروش می‌شود.

با سکوت خود اجازه می‌دهید بیشترین کلمات توسط مشتری بیان شوند. با این کار شما می‌توانید اطلاعات بیشتری در مورد او به دست آورید در نتیجه خدمات بهتری به او ارائه می‌دهید. یک فروشنده اگر در جای درست سکوت کند و به‌موقع حرف بزند می‌تواند راندمان فروش را به شدت افزایش دهد. به‌کارگیری تکنیک های صحبت با مشتری، می‌تواندی حس بهتری از مذاکره و خرید به آن‌ها هدیه کنید.

6.  حالت خرید مشتری را تقویت کنید.

مشتریان هنگامی که می‌خواهند محصولی را خریداری کنند در ابتدا حالت تدافعی داشته و به دنبال ایراد گرفتن از محصول شما هستند. در این مرحله شما باید با ترفندهای مناسب او را قانع کنید تا وارد فاز حالت خرید شود. مشتری زمانی خرید خود را قطعی می‌کند که در حالت خرید قرار گرفته باشد. در این حالت می‌توانید پس از قطعی کردن فروش یک محصول، محصولات مرتبط دیگر را نیز به مشتری معرفی کنید. برای مثال به مشتری که از شما لپ‌تاپ خریده است می‌توانید پیشنهاد خرید موس، کیف لپ‌تاپ و... را به او بدهید.

7. مزیت محصول از قیمت آن بالاتر باشد.

اگر می‌خواهید فروش بالایی داشته باشید باید به مشتری ثابت کنید که محصولی که به آنها معرفی کرده‌اید کیفیت و ارزش بالاتری نسبت به قیمتش دارد. این مسئله برای تمامی خریداران بسیار پر اهمیت است. می‌توان گفت در میان رقبا برنده کسی است که بتواند محصولی را به مشتری ارائه ‌دهد که ارزش آن از میزان قیمتی که دارد بالاتر باشد.

8. وعده‌های خود را عملی کنید.

بدترین ضربه‌ای که یک فروشنده به فروش خود می‌زند این است که وعده‌هایی به مشتریان خود دهد که نمی‌تواند آنها را محقق کند. در این صورت مشتری کاملا نسبت به او بی‌اعتماد شده و از خرید منصرف می‌شود. اگر می‌خواهید فروش قطعی داشته باشید، وعده‌هایی به مشتری دهید که محقق کردن آنها برایتان میسر است.

9. رقابت سالم داشته باشید.

به هیچ عنوان نزد مشتریان از رقبا خود بدگویی نکنید؛ چون حس ناخوشایندی به مشتری دست خواهد داد. می‌توانید به‌جای تخریب رقبا از نقاط قوت کسب و کار خود تعریف کنید.

10. قبل از موعد مقرر محصول را به مشتری تحویل دهید.

برای ایجاد حس خوب و ارزشمندی در ذهن مشتری باید فراتر از توقعات او عمل کنید. اگر شما محصول خریداری شده توسط مشتری را زودتر از موعد مقرر به او تحویل دهید و صادقانه به قولی که داده‌اید عمل کنید می‌توانید این حس را در مشتری ایجاد کرده و فروش بسیار موفق‌تری داشته باشید.

11. برای تمامی مراحل فروش برنامه داشته باشید.

داشتن برنامه‌ای درست برای تمامی مراحل فروش از جمله پرسیدن سؤالات و آمادگی برای پاسخ به هر سؤالی که توسط مشتری مطرح می‌شود جزو فوت و فن فروشندگی است.

12. یک وجه متمایز برای کسب و کارتان در نظر بگیرید.

برای اینکه مشتریان بتوانند تفاوت شما از سایر رقبا را تشخیص دهند، باید شخصیت و وجه متمایزی با رقبا داشته باشید. با این کار مشتری‌ها به سمت کسب‌وکار شما جذب می‌شوند؛ چون برند شما را نسبت به سایر برندها کامل‌تر می‌دانند. با قدرتی که برندتان به دست می‌آورد می‌توانید فروشتان را قطعی کنید.

تأثیر CRM در نهایی کردن فروش

آنالیز و بررسی فعالیت‌های مشتریان به نهایی کردن فروش کمک بسیاری می‌کند. با بررسی فعالیت آنها می‌توان فهمید که چه بخش‌هایی از کسب و کار مشکل و کدام بخش عملکردی مناسبی دارد. به کمک نرم‌افزار CRM می‌توانید به‌راحتی فرصت‌هایی که برای قطعی کردن فروش ازدست‌داده‌اید را مشاهده کرده و آنها را آنالیز کنید.

نرم افزار سی آر ام به فروشندگان کمک می‌کند تا مرحله‌ای که بیشترین شکست را در فروش داشته و وقت آنها را نیز تلف کرده است شناسایی کرده و روی اصلاح آن بخش تلاش بیشتری کنند؛ بنابراین در کنار تکنیک‌های نهایی کردن فروش بهره‌مندی از CRM می‌تواند کمک بسیاری کند.

جمع‌بندی؛ زمان ایجاد برنامه تمام کردن فروش

مشتریان در ابتدا که قصد خرید دارند، معمولا مقداری سردرگم بوده و برای خرید خود دچار تردید و استرس می‌شوند؛ بنابراین به فرصت بیشتری برای تصمیم‌گیری معامله نهایی نیاز دارند. در چنین زمانی بدترین کاری که یک فروشنده می‌تواند انجام دهد این است که از مشتری بخواهد سریع‌تر خرید خود را نهایی کند. چنین اقدامی کل برند و اعتماد مشتری به شما را زیر سؤال می‌برد. شما می‌توانید در پروسه خرید مشتری را راهنمایی کرده و به سؤالات او پاسخ دهید؛ اما به هیچ عنوان او را برای خرید سریع هول نکنید.

سؤالات متداول