بررسی کامل برنامه فروش و فرایند آماده‌سازی آن

یکی از مسائل حیاتی در مدیریت فروش یک کسب‌وکار، برنامه ریزی فروش است. این برنامه شامل استراتژی‌ها، پیش‌بینی میزان فروش، مدیریت تقاضا‌های مرتبط و تعیین اهداف فروش است. یک برنامه‌ریزی مناسب و کارآمد برای فروش مجموعه، مواردی را شامل می‌شود که شما می‌توانید با استفاده از آن‌ها اهداف خود را به‌صورت مرتب پایش کنید و همچنین توجه کافی را به منابع خود داشته باشید.

شاید برای شما سوال شود که برنامه فروش چیست؟ برای تعریف این عبارت تعاریف متفاوت و زیادی وجود دارد که هرکدام به نحوی به بررسی آن پرداخته‌اند. در ادامه این نوشته از روکا مگ با ما همراه باشید تا اطلاعات تکمیلی را در این رابطه دریافت کنید.

برنامه فروش چیست؟

یکی از تعاریفی که در این زمینه وجود دارد عبارت است از: برنامه فروش یک نقشه عملیاتی برای افزایش فروش و درآمد یک شرکت یا کسب‌وکار است. این برنامه شامل استراتژی‌ها، اهداف فروش، روش‌های بازاریابی، پیش‌بینی فروش، تحلیل بازار و رقبا، تعیین مدت‌زمان و بودجه وسایل تبلیغاتی و ترفیعات فروش و دیگر مواردی است که به‌منظور بهبود فروش و بازاریابی محصولات و خدمات شرکت در نظر گرفته می‌شود. با استفاده از برنامه فروش، شرکت‌ها به‌طور موثرتری می‌توانند بازار را مدیریت و کنترل کنند، نیاز‌های مشتریان خود را برآورده کنند و درنتیجه، فروش و سود خود را افزایش دهند.

به تعبیری دیگر، برنامه فروش سندی است که اهداف کسب‌وکار را درزمینهٔ فروش در دل خود جای‌داده است و همچنین با توجه بر منابع موجود برنامه‌ای را برای فروش سازمان دارد. این برنامه نیز شامل مواردی نظیر: میزان فروش، هزینه‌های فروش، مدیریت تقاضا مشتریان، پیش‌بینی میزان و سود فروش و مواردی ازاین‌دست است.

Sales plan یک برنامه ساده است که با استفاده از آن می‌توان هدف‌های شرکت درزمینهٔ فروش محصولات یا خدمات، راهکار‌های دستیابی به آن‌ها، مشکلات احتمالی و مخاطبان هدف را مشخص کرد. برنامه فروش در بسیاری از جنبه‌ها شباهت‌هایی با بیزینس پلن سنتی دارد.

اگر شما تعاریف دیگری را در رابطه با برنامه بازاریابی و فروش موردبررسی قرار دهید بدون شک با چنین کلمات و تعاریفی روبرو خواهید شد. آنچه واضح است، این است که برنامه فروش درواقع سندی است متشکل از هر آنچه می‌تواند در مسیر فروش تاثیر‌گذار باشد. شما چه تعریف بهتری از برنامه فروش دارید؟

آیا برنامه فروش با برنامه ریزی فروش یکسان است؟

خیر؛ این دو عبارت شاید به یکدیگر بسیار شبیه باشند؛ اما در حقیقت یکی نیستند و هر دو به مبحثی جدا‌گانه اشاره دارند.

برنامه ریزی فروش چیست؟ برنامه ریزی فروش یک فرایند پیوسته و پویا است و به تغییرات بازار و شرایط حاکم بر آن پاسخ می‌دهد. برنامه ریزی فروش، مراحل تعیین‌شده در برنامه فروش را مدنظر قرار می‌دهد و راه‌ها و استراتژی‌های مناسب برای رسیدن به آن‌ها را ترسیم می‌کند. به‌عبارت‌دیگر، برنامه ریزی فروش برای رسیدن به هدفی که در برنامه فروش تعیین‌شده است میباشد که اعضای تیم باید با پیروی از برنامه ریزی فروش به آن دست یابند. به بیان ساده‌تر برنامه ریزی فروش بعد اجرایی و عملیاتی برنامه فروش است.

یک برنامه فروش کارآمد چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟

برنامه فروش دارای یک سری ویژگی‌های خاص می‌باشد که در ادامه به بررسی آن‌ها خواهیم پرداخت:

1. ارتباط‌دهنده بین بخش‌های مختلف سازمان است.

Sales plan موفق به‌گونه‌ای عمل می‌کند تا بخش‌های مختلف یک مجموعه به‌خوبی با پیروی از آن با یکدیگر در ارتباط باشند و این ارتباط منجر به فروش بهتر شود.

2. روشن‌کننده مسیر است.

برای برنامه ریزی بازاریابی و فروش نیاز است تا شما یک برنامه‌ای واضح و بدون ابهام در دست داشته باشید. رعایت این نکته باعث خواهد شد تا شما بتوانید با خیالی آسوده مسیر پیش روی خود را بپیمایید و سریع‌تر به اهداف مشخص‌شده دست‌یابید.

بنابراین یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های برنامه فروش کارآمد و موفق این است که همه ابعاد را به‌خوبی پوشش داده است و نقطه ابهامی برای تیم در آن وجود ندارد.

3. تقسیم‌بندی وظایف را مشخص می‌کند.

یکی دیگر از ویژگی‌های برنامه فروش این است که با توجه به وضعیت کار و میزان آن برای هرکدام از اعضای تیم فروش مسئولیتی را در نظر می‌گیرد و به‌خوبی هر شخص می‌داند باید چگونه و در چه حالتی پاسخگوی تیم باشد.

4. میزان پیشرفت تیم را مشخص می‌کند.

برای هر مدیری یکی از مهم‌ترین دغدغه‌ها این است که پی ببرد تیم‌های او چقدر کارایی داشته‌اند و به چه میزان در بخش خود موفق عمل کرده‌اند. حال اگر شما از یک برنامه فروش موفق بهره‌مند شوید می‌توانید میزان موفقیت تیم را بررسی کنید و بر اساس اطلاعاتی که به دست می‌آورید اقدام به تعیین وضعیت تیم فروش خود کنید و یک سری از دستورات لازم را بدهید.

بررسی اهمیت Sales plan – استراتژی فروش

همان‌طور که تا اینجای مقاله پی برده‌اید طراحی برنامه فروش منجر به افزایش راندمان فروش و مشخص شدن استراتژی که یک تیم با پیروی از آن می‌تواند موفقیت‌های خوبی را درزمینهٔ فروش کسب کند، شود. خود همین عبارت نشان‌دهنده میزان اهمیت موضوع است، بااین‌حال سعی کرده‌ایم تا با آماده‌سازی لیست زیر به شکل ساده‌تری این موضوع را برای شما باز کنیم.

• مشخص‌کننده اهداف تیم فروش است.
• یک برنامه با ساختار مناسب برای فروش به وجود می‌آورد.
• نیازسنجی خوبی را در رابطه با مسئله فروش سازمان انجام می‌دهد.
• تمامی مهارت‌ها و پیش‌نیازهای لازم را برای فروش بهتر موردبررسی قرار می‌دهد.
• باعث افزایش روحیه و نظم کاری تیم فروش می‌شود.
• مدیریت تیم را ساده‌تر می‌کند.
• باعث جلوگیری از بی‌برنامگی مالی برای کل تیم می‌شود.

تدوین برنامه فروش چند مرحله دارد؟

مراحل تدوین برنامه فروش عبارت‌اند از:

تعیین اهداف فروش

در طرح برنامه ریزی فروش اولین گام برای موفقیت، تعریف روشن و دقیق اهداف شما است. درواقع، باید هدف اصلی خود را تعیین کرده و سپس مراحل موردنیاز برای رسیدن به آن هدف را مشخص کنید. در تعیین اهداف، باید به‌دقت از واقعیت‌های کسب‌وکار خود آگاهی داشته باشید و اهدافی را انتخاب کنید که برای شما قابل‌دستیابی باشند. درواقع، هدف باید دست‌یافتنی و مشخص باشد تا بتوانید باانرژی و اعتمادبه‌نفس به‌سوی آن حرکت کنید. اهداف غیرواقعی در برنامه ریزی فروش بسیار خطرناک هستند، زیرا ممکن است شما را به سمت بی‌اعتمادی و شکست سوق دهند؛ بنابراین، در تعیین اهداف خود، باید بر اساس واقعیت‌های کسب‌وکار خود عمل کنید.

بررسی وضعیت فعلی

پس از تعیین هدف و چشم‌انداز کسب‌وکار، حال نوبت به بررسی صادقانه وضعیت فعلی آن می‌رسد. درواقع، بررسی وضعیت فعلی شامل ارزیابی دقیق و شفافیت درباره شرایطی است که کسب‌وکار در آن قرار دارد. بررسی وضعیت فعلی، به شما کمک می‌کند تا با اطمینان بیشتری در مورد تصمیمات خود عمل کنید و بهترین راه‌حل‌ها را برای مسائل موجود پیدا کنید.

بررسی موانع پیش روی شما

در راه دستیابی به اهداف، شناسایی موانع موجود برای رسیدن به موفقیت بسیار مهم است. برای این منظور، باید یک فهرست کامل از موانع موجود بر سر راه خود را تهیه کنید. با شناسایی دقیق موانع، برای برطرف کردن آن‌ها ایده‌های جدید به ذهن شما خواهد رسید و به‌راحتی می‌توانید اقدامات لازم برای برطرف کردن آن‌ها را انجام دهید. شناسایی موانع باعث می‌شود که شما دقیقاً بدانید با چه چیزی روبه‌رو هستید و یا روبرو خواهید شد و باید چه چیزی را از سر راه بردارید تا به هدف خود برسید. درواقع، با شناسایی موانع می‌توانید بهتر بفهمید که چگونه می‌توانید مشکلات خود را حل کنید و به سمت موفقیت پیش بروید.

بررسی منابع موجود و نحوه استفاده از آن‌ها

با توجه به منابع موجود در دسترس خود، به دنبال راه‌هایی برای دستیابی به هدف خود باشید. برای این کار نقاط قوت و دارایی‌های خود را ارزیابی کنید. درواقع، نقاط قوت و دارایی‌ها شامل مواردی مثل دسترسی به موارد خاص و مزیت‌های رقابتی محصولات و خدمات جدید، توانایی‌های خاص و مواردی ازاین‌دست هستند. با ارزیابی دقیق نقاط قوت، می‌توانید بهترین استفاده را از آن‌ها برای دستیابی به هدف خود کنید.

طراحی استراتژی برای فروش بهتر

باید یک استراتژی مناسب برای دستیابی به هدف خود طراحی کنید. درواقع، بسته به موقعیت فعلی خود، باید یک استراتژی فروش مناسب ایجاد کنید تا به بهترین شکل ممکن به هدف خود برسید. شما با داشتن برنامه ریزی فروش و بازاریابی و طراحی یک استراتژی فروش مبنی بر آن می‌توانید مراحل کسب موفقیت را بهتر طی کنید؛ بنابراین طراحی استراتژی را جدی بگیرید و به‌خوبی برای آن زمان صرف کنید.

توجه به موارد موردنیاز

بر اساس اهدافی که برای خود در نظر گرفته‌اید مشخص کنید که به چه مواردی برای دستیابی به آن‌ها نیاز دارید.

داشتن برنامه عملیاتی

پس از طی کردن تمامی مراحل بالا برنامه عملیاتی را در نظر بگیرید و با پیروی از آن به‌تمامی برنامه‌هایی که دارید رنگ عمل بپوشانید.

نکات مهمی که باید برای برنامه فروش به آن‌ها توجه داشته باشید

برای اجرا برنامه فروش برخی نکات را باید اجرا کنید که در ادامه به توضیح آن‌ها خواهیم پرداخت:

درک مشتری

برای داشتن فروش موفق، شرکت باید نیاز‌ها و خواسته‌های مشتریان خود را به‌خوبی بفهمد و سعی در برطرف کردن آن‌ها داشته باشد. یکی از روش‌های شناسایی نیاز‌ها و مشکلات مشتریان، تحقیق در بازار است. به‌این‌ترتیب می‌توان به علایق و نیاز‌های مشتری و مشکلاتشان پی برد. در کنار شناخت نیاز‌های مشتریان، باید بدانید که چگونه مشتریان خود را پیدا کنید. درواقع، باید به دنبال راه‌هایی برای جذب مشتریان باشید تا به بهترین شکل ممکن به هدف خود برسید.

تعیین بازار هدف

باید به‌دقت و با جزئیاتی مانند جمعیت هدف، علایق، خواسته‌ها و نیاز‌های آن‌ها، بازار هدفی برای خود تعیین کنید. درواقع، باید با دقت از بازار هدف خود آگاهی داشته باشید تا بتوانید با برنامه فروش خود به این بازار خدمات‌رسانی کنید. باید توضیح دهید که چطور می‌توانید با استفاده از برنامه فروش خود به نیاز‌ها و خواسته‌های بازار هدفتان پاسخ دهید و خدمات خود را به بهترین شکل ممکن به آن‌ها ارائه دهید.

تعیین اعضا تیم فروش

با داشتن برنامه فروش بخشی از کار انجام‌شده است؛ اما فراموش نکنید شما برای پیاده‌سازی آن نیاز به یک تیم فروش دارید تا هرکدام از اعضای آن با توجه به وظیفه‌ای که برای آن‌ها مشخص‌شده است فعالیتی را پیش ببرند. برنامه‌ریزی برای فروش هنگامی منجر به موفقیت خواهد شد که شما با استفاده از افرادی توانمند کار را پیش ببرید؛ بنابراین با توجه به این نکته به دنبال افراد مناسب برای این کار باشید که بتوانند به‌خوبی نیاز‌های شما را برطرف کنند و تیم را رشد دهند.

تعیین اهداف به‌صورت واضح

اهداف تعیین‌شده دارای مزایا زیادی هستند، یکی از مهم‌ترین آن‌ها عبارت است از اینکه تیم دچار سردرگمی نخواهد شد و خواهد توانست طبق برنامه‌ای روشن پیش برود. اهداف مشخص‌شده می‌تواند منجر به افزایش روحیه اعضای تیم نیز شوند و شما به‌سادگی بتوانید در بازه زمانی‌های مشخص نسبت به میزان موفقیت تیم خود ارزیابی داشته باشید.

موقعیت‌یابی درست

موقعیت‌یابی در تعیین برنامه فروش جنبه مکان فیزیکی ندارد، بلکه شما باید به‌گونه‌ای عمل کنید که طی این موقعیت‌یابی پوزیشن خود را نسبت به رقبا بسنجید و به‌واسطه اطلاعاتی که به دست می‌آورید بهترین اقدامات را انجام دهید. این موقعیت‌یابی می‌تواند شامل واکشی اطلاعات از بازار در رابطه با محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهید نیز باشد.

تعیین شفاف بودجه و هزینه‌ها

قبل از شروع به کار یک برنامه مالی کامل را در دست داشته باشید، این کار به شما کمک خواهد کرد تا در جریان کار به‌خوبی آن را مدیریت کنید و از هزینه‌های بیهوده و اضافی در امان بمانید و کارایی مالی مجموعه خود را افزایش دهید.

استفاده از ابزار‌ها

برای نمونه یکی از بهترین ابزار‌هایی که می‌تواند به شما به‌منظور بهتر طراحی کردن یک برنامه فروش کمک کند و شما را به برنامه‌ریزی برای فروش بیشتر نزدیک‌تر کند، سی آر‌ام – CRM است. شما می‌توانید با استفاده از نرم‌ افزار سی آر‌ام در محیطی که برای این کار طراحی‌شده است با دقت بیشتری اقدام به تعیین استراتژی فروش خود کنید. درواقع سی ار‌ ام اشاره به محیطی دارد که اطلاعات مشتریان را با یکدیگر ادغام می‌کند و کارپرداز می‌تواند به‌سادگی با بررسی آن‌ها ارتباط سازنده‌تری با مشتری خود بگیرد و بهتر امور او را مدیریت کند. چنین موردی در بررسی بازار هدف می‌تواند بسیار کارآمد باشد.

نمونه برنامه ریزی فروش چه بخش‌هایی دارد؟

لازم است در ابتدا اشاره‌کنیم که هر برنامه فروش می‌تواند با توجه به ویژگی‌های هر کار منحصر به آن باشد. ازاین‌رو در این بخش صرفاً به مواردی می‌پردازیم که در هر برنامه فروشی وجود دارد و شما باید آن را با دقت کامل کنید تا بهترین استفاده را از Sales plan خود ببرید. بخش‌های پیش‌فرض هر برنامه فروشی شامل موارد زیر می‌شود.

• تعیین مأموریت
• تعیین تیم
• تعیین ابزار‌های کار
• تعیین منابع
• تعیین استراتژی
• تعیین بازار هدف
• تعیین برنامه‌های اجرایی
• تعیین اهداف
• تعیین بودجه

خلاصه مطلب

برنامه روزانه یک فروشنده موفق به‌گونه‌ای است که او بر اساس برنامه فروشی که از پیش طراحی کرده است پیش می‌رود و توقع دارد تا بر اساس آنالیز‌هایی که داشته است بعد از سپری کردن مدت‌زمانی نتایج این کار را ببیند و به موفقیت نزدیک‌تر شود. همان‌طور که اشاره داشتیم داشتن یک برنامه فروش برای هر سبک از بیزینسی ضروری است؛ زیرا این برنامه مشخص خواهد کرد که شما بر اساس چه برنامه‌ای پیش بروید و در چه بازه زمانی چه کاری را انجام دهید. یک برنامه فروش موفق دارای داده‌هایی است که به تیم فروش کمک می‌کند تا همواره به‌صورت مؤثر برای پیشرفت گروه عمل کند و سودآوری مجموعه را افزایش دهد.

برنامه ریزی فروش اگر به‌درستی و به‌صورت اصولی طراحی و تنظیم شود، می‌تواند به شکل چشم‌گیری بر روی میزان سوددهی کسب‌وکار شما تاثیر مثبت بگذارد. بنابراین به شما توصیه می‌کنیم تا با استفاده از موارد بیان‌شده در این نوشته اقدام به طراحی یک برنامه ریزی فروش کنید و با استفاده از آن به کار خود جان تازه‌ای ببخشید. در این مطلب از سایت روکا به بررسی کامل برنامه فروش و هر آن چه نیاز است در مورد آن بدانید پرداختیم.

اگر شما در این زمینه سؤالی دارید می‌توانید از طریق بخش کامنت‌ها با ما در میان بگذارید تا در اسرع وقت پاسخگوی شما باشیم.