پیش بینی فروش یعنی چه؟| 5 مرحله پیش بینی فروش کسب‌وکار

به اطراف خود نگاه کنید! تقریبا تمام افراد جامعه در خصوص خرج و مخارج، ابتدا به آنچه که در طی یک مدت مشخص عاید و دریافتشان می‌شود توجه دارند. سرپرست خانوار ابتدا تمام پولی که در طی یک ماه بدست می‌آورد محاسبه می‌کند و بعد برای خرید اقدام می‌کند. این موضوع در تمام جنبه‌های جامعه مخصوصا بیزینس وجود دارد. فروش یک سازمان اصلی‌ترین منبع درآمد آن است.

از یک کسب‌وکار بسیار کوچک در حد فروش اقلام خوراکی در یک مغازه نقلی تا سازمان‌های بسیار بزرگ، همه و همه نیاز دارند که بدانند در واقع چه میزان فروش در مدت مشخص بدست آورده‌اند تا با استفاده از آن بتوانند تصمیمات بعدی را برای کسب‌وکارشان اتخاذ کنند. پیش بینی فروش از ضروری‌ترین مراحل ساخت استراتژی‌ها و کمپین‌های بازاریابی قوی است. در این مقاله از روکامگ ما تصمیم داریم تا شما را با مفهوم پیش بینی فروش، مزایا و اهمیت آن در کسب‌وکار، مراحل پیش بینی فروش و هم‌چنین چالش‌های آن آشنا کنیم.

پیش بینی فروش چیست؟

پیش بینی فروش در واقع فرآیندی است که طی آن یک شرکت یا کسب‌وکار با استفاده از ابزارهای مختلف سعی می‌کند تا درآمد سازمان خود را در طی یک مدت زمان مشخص برای مثال سه ماه، شش ماه یا یک سال تخمین بزند. هرچند نتایج این نوع محاسبات عموما دقیق نیست اما پیش بینی این آمار به هر کسب‌وکار کمک می‌کند تا با بینشی وسیع‌تر درباره استراتژی‌ها و مسیر آینده بیزینسش تصمیم بگیرد.پیش بینی دقیق فروش در اصل از حیاتی‌ترین مراحل ایجاد یک روند سود ده در کسب‌وکار است.

تقریبا می‌توان گفت این مسئله که به تمام بخش‌های مجموعه اعم از بازاریابی و تبلیغات، فروش و پشتیبانی، مدیریت مالی، حقوق و دستمزد کارکنان، استخدام و جذب نیرو و غیره بستگی دارد. هرجا که حرف از بودجه باشد همیشه مسئله پیش بینی فروش و سود در میان است تا مدیرها بتوانند تصمیم بگیرند که آیا «دخل با خرج می‌خواند یا نه»؟! عدم وجود یک پیش بینی درست و دقیق باعث می‌شود جاده‌ای که بیزینس در آن حرکت می‌کند همواره مه آلود باشد و اعضای مجموعه ندانند که دقیقا به کدام سمت می‌روند.

مزایای پیش بینی فروش کدامند؟

پیش بینی فروش ممکن است پروسه بسیار سختی باشد؛ اما مسلما مزایایی با خود دارد که خستگی را از تن شما در می‌آورد. یک حساب و کتاب ساده در ابتدا می‌تواند باعث شود که شما حتی تا نصف هزینه‌های آتی خود را صرفه جویی کنید.

همچنین شما با پیش بینی دقیق فروش می‌فهمید که باید چه برنامه ریزی برای آینده داشته باشید، چه اهدافی در چه مقیاسی برای خود تعیین کنید و درنهایت تصمیمات استراتژیک پرسودتری می‌گیرید. پیش بینی میزان فروش حتی باعث می‌شود که شما درباره استخدام تعداد کارمندان و میزان دستمزد آن‌ها محتاط‌تر عمل کنید و با مدیریت منابع در دسترس بتوانید فروش‌های به‌صرفه‌تر و در مقیاس‌های خارق العاده را رقم بزنید.

پیش بینی فروش چه چالش‌هایی دارد؟

پیش بینی فروش هم مانند تمام کارهای دیگری که در مسیر رشد کسب‌وکار انجام می‌گیرند گاهی سخت است و با چالش‌های طاقت فرسایی روبه روست مخصوصا این که این یک کار آماری است و کارهای آماری همیشه با خطای بیشتری مواجه هستند. در این بخش تصمیم داریم تا شما را با اصلی‌ترین چالش‌ها و موانع موجود بر سر راه پیش بینی دقیق فروش آشنا کنیم هرچند قابل ذکر است که تمام چالش‌های موجود در چند مورد ذکر شده محدود نمی‌شوند.

داده‌ها باید قابل استفاده برای تمام اعضای سازمان باشند.

توجه داشته باشید که داده‌های نهایی شده از پیش بینی فروش تنها به درد مدیر یک سازمان یا استراتراژیست مجموعه نمی‌خورد بلکه برای تمام اعضای آن سازمان قابل استفاده است. هر یک از بخش‌های حاضر در بیزینس می‌توانند با توجه به افق دیدی که این پیش بینی برایشان مهیا کرده است عملکرد خود را با بیشترین بازدهی تنظیم کنند.پس یکی از چالش‌هایی که در پیش بینی دقیق فروش با آن سروکار داریم قابل استفاده بودن داده‌ها برای تمام بخش هاست؛ چرا که در غیراین صورت دیگر پیش بینی ما فایده ای نداشته است. 

داده‌های آزمایشی باید دقیق باشند.

ورودی غیرمفید همیشه نتایج غیرمفیدی هم به همراه دارد. اگر داده‌هایی که شما از آن‌ها استفاده می‌کنید تا مراحل پیش بینی فروش را انجام دهید، با دقت و به درستی وارد سیستم نشده باشند یا گزارش غلطی از آن در دسترس باشد مطمئنا نمی‌توانید یک پیش بینی درست و قابل اعتماد داشته باشید.  موارد زیادی می‌توانند دست به دست هم دهند تا این نابسامانی را به وجود آورند.

برای مثال اگر کارمندان بخش حسابداری، فروش و مدیریت منابع مالی داده‌های درستی را وارد نکنند داده‌های مناسبی برای بررسی میزان فروش نخواهیم داشت. همچنین اگر یک ناهماهنگی و اختلاف در بین کارمندان بخش‌های مختلف به خصوص بخش‌های مربوط به بودجه و فروش ایجاد شود کار نتیجه نخواهد داد. این اختلافات عموما بر اثر دستی نوشتن پیش بینی‌های شرکت و یا وارد کردن این داده‌های در صفحات گسترده و بدون جزییات است.

سوابق فروش باید در دسترس باشند.

سوابق فروش از مهم‌ترین داده‌هایی است که باید برای پیش بینی دقیق فروش در دسترس باشند. مهم است که بدانیم در گذشته چگونه عمل کرده ایم و با توجه به آن سوابق چطور می‌توانیم کار خود را در آینده بهبود ببخشیم تا سود بیشتری را از آن خود کنیم.

هزینه‌های تحقیق درباره آمار فروش عموما زیاد است.

تا به اینجا گفتیم که باید آمار درست، دقیق، قابل استفاده برای همه و همچنین مربوط به سوابق گذشته را برای یک پیش بینی دقیق فروش در اختیار داشته باشیم و این‌ها نمونه‌هایی از چالش‌های موجود در این فرآیند هستند؛ اما موضوع دیگر، هزینه مربوط به تجهیزات و روش‌های کسب این آمار است. عموما شما در این راه نیاز دارید تا از ابزارهای گران قیمت و نیروهای خبره کمک بگیرید تا به راحتی بتوانید یک سری دیتای قابل تفسیر، قابل استفاده، مفید و کارا در اختیار داشته باشید.

انواع مدل‌های پیش بینی فروش در کسب‌وکار

پیش بینی فروش در کسب‌وکار به روش‌های مختلفی صورت می‌گیرد و می‌تواند مراحل متفاوتی داشته باشد اما به صورت کلی این عمل دارای دو مدل عمده است. هر کدام از این مدل‌ها از نظر فرآیند و مراحل پیش بینی فروش با یکدیگر فرق دارند و ممکن است زمان و انرژی متفاوتی را از فرد طلب کنند. پیش بینی فروش از بالا به پایین و پیش بینی فروش از پایین به بالا دو شیوه بسیار کاربردی در این حیطه هستند.

پیش بینی فروش از بالا به پایین

برای مثال ممکن است کلیه میزان فروش قابل انجام در بازار شیر خشک کودکان نزدیک به 10 میلیون دلار باشد. اگر یک شرکت بتواند نزدیک به 1 میلیون دلار از این بازار را پوشش دهد ده درصد بازار را در دست گرفته است.

پیش بینی فروش از پایین به بالا

کوچک‌ترین سودی که یک کسب‌وکار به دست می‌آورد از فروش تکی خدمات یا محصولاتش است. در این مدل ابتدا شمار و واحدهای قابل فروش یک بیزینس بدست می‌آید و بعد آن را در هزینه هر واحد ضرب می‌کنیم تا کلیه مخارج و سود نهایی محاسبه شود. سپس می‌توانیم برای مقیاس‌های بزرگ‌تر این عدد را نسبت به تعداد مکان‌ها، فروشگاه‌ها و نمایندگی‌های فروش در نظر بگیریم. قابل ذکر است که کلیه تعاملات آنلاین و معاملات انجام شده در درگاه‌های اینترنتی هم در پیش بینی دقیق فروش از پایین به بالا مهم هستند.

کدام مدل پیش بینی فروش برای کسب‌وکار بهتر است؟

اگر بخواهیم در میان مدل‌های پیش بینی فروش از بالا به پایین و از پایین به بالا یکی را به‌‎عنوان بهترین روش پیش بینی فروش انتخاب کنیم باید بگوییم که در واقع این کار ممکن نیست. دراصل استفاده از هر دو روش برای یک کسب  وکار می‌تواند مناسب و مفید باشد؛ چرا که هر یک از این شیوه‌ها می‌تواند زوایای دید مختلفی از کسب‌وکارتان و میزان فروشش به شما بدهد.

شما می‌توانید هر یک ازاین روش‌ها را برای کسب‌وکار خود انتخاب کنید و یا اینکه از هر دو بهره بگیرید. هر کسب‌وکار می‌تواند ابتدا میزان فروش کلی خود را با استفاده از مدل پایین به بالا تخمین بزند و سپس با استفاده از مدل بالا به پایین در نظر بگیرد که آیا می‌تواند بخش قابل توجهی از بازار مصرف را تصاحب کند یا خیر!

مراحل پیش بینی فروش دقیق و هرآنچه در این مسیر احتیاج دارید.

درواقع یک روش پیش بینی فروش قطعی و کلی برای کسب‌وکارها وجود ندارد و هر کسب‌وکاری باید با توجه به نوع فعالیت خود، استراتژی‌هایی که به کار بسته است، میزان گستردگی بیزینس و قابلیت‌هایی که دارد درباره نحوه انجام این کار برنامه ریزی کند. در نهایت اما وجود دارند مراحلی که می‌توانند به افراد در پیش بینی این معیار مهم در بیزینسشان کمک کنند. در این بخش سعی داریم 5 مورد مهم در میان مراحل پیش بینی فروش را برای شما توضیح دهیم که می‌توانند سرنخی برای ایده‌های جدید باشند.

1.سابقه و روندهای گذشته را بررسی کنید.

انسان همواره می‌تواند از گذشته خود درس بگیرد. بهتر است شما نیز برای پیش بینی دقیق فروشتان الگوهای گذشته را بررسی کنید و ببینید که به کار بستن چه استراتژی‌هایی می‌تواند شما را پر فروش کند و کدامشان می‌تواند بازار کسادی را برای شما به همراه آورد.

سعی کنید با در نظر گرفتن فروش سال‌های قبل آمار بدست آمده را بر  موارد مرتبط با فروش نظیر زمان فروش، نمایندگی‌های دخیل در فروش، قیمت محصول یا خدمات عرضه شده و غیره تقسیم کنید. این کار باعث می‌شود نرخ تحقق فروش برای هر بخش مشخص شود و مدیر و برنامه ریز یک بیزینس بتواند با تقویت نقاط قوت فروش بهتری را در آینده رقم بزند.

2.روندهای آتی بازار را در نظر بگیرید.

3.رقبا را زیر نظر داشته باشید.

نظارت بر رقبا یکی دیگر از مراحل پیش بینی فروش است. در واقع این موضوع بستگی به نوع فعالیت شما هم دارد. گاهی یک کسب‌وکار با رقبای بسیار قدرتمندی روبه‌رو است و گاهی خود کسب‌وکار سرآمد تمام اعضای مجموعه خودش است. همیشه فعالیت‌های رقبا را در نظر داشته باشید تا بدانید از چه استراتژی‌هایی استفاده می‌کنند.

این کار به شما کمک می‌کند تا در صورت پر فروش بودن آن‌ها، از آن‌ها الگوبرداری کنید و درصورت نیاز تکنیک‌هایی را به کار گیرید که آن‌ها را در رقابت جا بگذارید. در میان بررسی‌های خود همیشه احتمال ورود رقبای جدید را هم در نظر بگیرید و آگاه باشید که ورود یک رقیب جدید هرچند کوچک یعنی احتمال کم شدن فروش شما از مقدار پیش بینی شده! سعی داشته باشید که راه حل‌های احتمالی برای رو به رویی با آن‌ها را طراحی کنید.

4.استراتژی‌های کسب‌وکارتان را مرور کنید.

همیشه گفته‌اند که در روی یک پاشنه نمی‌چرخد پس ما هم نباید توقع داشته باشیم که استراتژی‌های یکسان همواره نتایجی مشخص برای ما داشته باشند. در نظر گرفتن استراتژی‌های فعلی کسب‌وکار یکی از نمونه‌های روش پیش بینی فروش است.

5.نتایج را در قالب تغییرات مفید در بیزینس بگنجانید.

وقتی تمام چهار مرحله قبلی از مراحل پیش بینی فروش را بررسی کردید حالا نوبت اصلی‌ترین مرحله است. گاهی ممکن است یک تغییر جزیی، آثار بسیار مفیدی را در میزان فروش شما باقی بگذارد و با پیش بینی این سود بزرگ در پیش بینی فروش باعث شود که اشتیاق فعالیت در شما و کارکنانتان بیشتر شود. هر بخشی با هر نوع تغییر ریز یا درشتی ممکن است در نوع خود بسیار پر اهمیت باشد.

چه تغییراتی باعث قابل پیش بینی بودن نرخ فروش می‌شود؟

همواره تغییرات زیادی در هر بخش از کسب‌وکار به طور مداوم اتفاق می‌افتد و هر یک از آن‌ها می‌تواند تاثیری بر روی پیش بینی دقیق فروش ما داشته باشد. از میان این تغییرات برخی کار ما را راحت می‌کنند و الگوی قابل تشخیصی دارند ولی برخی نیازمند در نظر گرفتن معیارهای بسیار زیاد و ابزارهای متفاوتی برای اندازه گیری اثراتشان هستند. در ادامه چند مورد از معیارهای موثر در پیش بینی فروش را برای شما شرح می‌دهیم:

• مشتریان کسب‌وکار. مهم‌ترین بخش هر بیزنسی مشتریان و کاربرانی هستند که از خدمات یا کالاهای ارائه شده آن کسب‌وکار استفاده می‌کنند و برای آن‌ها هزینه می‌کنند. برای پیش بینی فروش خود در نظر بگیرید که مشتریان شما چه کسانی هستند؟ آیا قرار است مخاطبینی جدیدی را به قیف فروش اضافه کنید؟ چه دلایلی در گذشته باعث شده است که مشتریان خود را از دست بدهید و چه استراتژی را برای ادامه راه مناسب می‌بینید؟
• قیمت گذاری بر روی محصولات و خدمات. قیمت یکی دیگر از عوامل بسیار تاثیرگذار بر روی میزان فروش یک برند است. با خودتان رو راست باشید و بررسی کنید که آیا افزایش یا کاهش قیمت چقدر می‌تواند بر روی مشتریان تاثیر گذاشته و پیش بینی فروش شما را تغییر دهد. به این فکر کنید که رقبای شما چه قیمتی را انتخاب کرده‌اند و چه میزان فروشی بدست آورده‌اند. آیا در بین آن‌ها رقیبی وجود دارد که برای شما از نظر ارائه قیمت محدودیت ایجاد کند؟
• تغییر محصول یا خدمات.  این موضوع یکی از اساسی‌ترین تغییراتی است که می‌توانید اعمال کنید و نحوه اعمال این تغییرات نیز تاثیر بسیار عمیقی بر میزان فروش شما خواهد گذاشت. اگر تصمیم به ایجاد و معرفی یک محصول جدید گرفتید حتما لازم است که روش پیش بینی فروش را بار دیگر تکرار کنید. به ماهیت و ویژگی‌های محصولات و خدمات جدید فکر کنید و تاثیرات آن‌ها را بر روی جامعه هدف بسنجید.
• کانال‌های ارتباط با مشتری. بررسی کنید که از چه کانالی برای ارتباط با مشتریان خود استفاده می‌کنید. آیا به صورت دیجیتالی در برنامه‌های شبکه‌های اجتماعی فعال هستید یا به صورت حضوری و میدانی فعالیت می‌کنید. عوض کردن این کانال ارتباطی چه تاثیری بر روی میزان فروش شما دارد؟ آیا قرار است از کانال‌های جدید استفاده کنید؟
• تبلیغات. تبلیغات یکی از اصلی‌ترین بخش‌های شناساندن برند به مشتری و جلب اعتماد وی برای بیشتر کردن میزان فروش است. پیش بینی دقیق فروش کسب‌وکار شما می‌تواند با توجه به نوع و کیفیت تبلیغات شما بهتر انجام شود. به این فکر کنید که چه جور تبلیغی را قرار است منتشر کنید و نرخ بازگشت سرمایه شما توسط این تبلیغ چه تغییری می‌کند؟

نرم افزار CRM؛ ابزاری کاربردی در پیش بینی فروش

نرم افزار CRM یکی از پرکاربردترین ابزارهایی است که در پیش بینی فروش می‌تواند مورد استفاده قرار گیرد. این نرم افزار که مخفف شده نام لاتین Customer Relationship Management است به ارتباط میان مشتری و کسب‌وکار و همچنین مدیریت آن مربوط می‌شود. وجود این نرم افزار در دستور کاری یک بیزینس از آن جهات مفید است که به شما کمک می‌کند تا با شناختن مشتریان خود و ارزیابی ارتباط با آن‌ها، تخمین بزنید که چقدر می‌توانید در یک مدت زمان مشخص فروش ثبت کنید.

همچنین نرم افزار سی آر ام به شما کمک می‌کند تا داده‌های مربوط به پیش بینی فروش کسب‌وکار خود را ذخیره کنید و از آن‌ها برای پیگیری عوامل مختلف موثر در فروش بهره بگیرید برای مثال شما می‌توانید با CRM، سرنخ‌ها و قیف فروش را بررسی کرده و گزارش‌های مکرر را ارسال و دریافت کنید. نکته شگفت انگیز این ابزار این است که حتی برای کسب‌وکارهای کوچک و جدید هم کاربردی است و نگرانی شما را قابل پیش بینی بودن فروش برطرف می‌کند.

با پیش بینی فروش درباره هزینه‌ها و درآمد کسب و کارتان واقع‌بینانه تصمیم بگیرید!

پیش بینی فروش در انواع کسب و کارها بدون درنظر گرفتن وسعت برند از الزامی ترین کارهایی است که به مدیریت بهتر و برنامه ریزی دقیق کمک می‌کند. پیش بینی فروش در اصل مجموعه فرآیندی است که در طی آن یک نفر یا گروهی از افراد با استفاده از ابزارهای گوناگون نظیر نرم افزار CRM به بررسی میزان فروش در آینده مشخص می‌پردازند. پیش بینی دقیق فروش با آنکه مزایای بسیار زیادی برای بیزینس دارد و باعث صرفه جویی و مدیریت منابع مالی میشود، چالش های بسیار زیادی در مسیر برای شما به همراه می آورد.

شما می‌توانید از انواع مدل های پیش بینی فروش در کسب وکار خود بهره ببرید و در چند مرحله ساده به یک تصویر کلی از آنچه که قرار است در آینده به دست آورید دست پیدا کنید. چنانچه در خصوص نرم افزار CRM و اثرات مثبتی که میتواند بر روی روند پیش بینی فروش شما داشته باشد سوالی داشتید، میتوانید از بخش ارتباط با ما با کارشناسان روکامگ تماس حاصل کنید.

سوالات متداول