مشتری یابی چیست؟ + 8 تکنیک جذب مشتری

مشتری ندارم چه کار کنم؟ این سؤال یکی از دغدغه‌های بسیار مهم بیشتر کسب‌وکارها است. در واقع هر کسب‌وکاری حتی با داشتن محصولات عالی اگر مشتری نداشته باشد، زیاد دوام نمی‌آورد. راه‌حل جذب مشتری به کمک تکنیک‌های مشتری یابی است. چرخه مشتری یابی (Prospecting) از ورود سرنخ به قیف فروش آغاز می‌شود تا سرنخ‌ها به فرصت‌های فروش تبدیل‌ شوند. کارشناسان فروش با انواع تبلیغات سرنخ را به مشتریان ارائه می‌دهند، فروشنده‌ها نیز سرنخ‌هایی که بازاریابان ارائه داده‌‌اند را به فرصتی برای مشتری یابی تبدیل می‌کنند. استفاده از تکنیک‌ های مشتری یابی مدرن کمک بسیار زیادی به جذب مشتری کرده و میزان بازده فروش را به شدت افزایش می‌دهند.

تکنیک های مشتری یابی مدرن در فروش با توجه به نوع کسب‌وکار متفاوت هستند؛ یعنی هر کسب‌وکاری بسته به فعالیتی که دارد باید تکنیک مناسبی را برای جذب مشتری در نظر بگیرد. اگر می‌خواهید با نحوه مشتری یابی و جدیدی‌ترین تکنیک‌های آن آشنا شوید تا آخر این مقاله با ما همراه باشید.

استراتژی مشتری یابی چیست؟

استراتژی مشتری یابی به اقداماتی گفته می‌شود که طبق آن مسئولان فروش هر سازمان به کمک انواع فرایندها و ابزارها برای یافتن مشتریان جدید و فرصت فروش بالاتر انجام می‌دهند. علاوه بر این یکی دیگر از تعاریف مشتری یابی به این موضوع اشاره دارد که بتوان مشتریان احتمالی یا بالقوه را به مشتریانی تبدیل کرد که این آمادگی را دارند در مورد فروش با آن‌ها گفت‌وگو کرد.

انواع روشهای یافتن مشتری

روش و اصول مشتری یابی اهمیت بالایی دارد، چون باید راهکار مدنظر به شکلی باشد که بتوان اعتماد و نظر مشتری را به خرید از شما جلب کرد. انواع مشتری یابی عبارت‌انداز:

پست مستقیم

یکی از استراتژی های مشتری یابی، بازاریابی با پست مستقیم است. در این روش برای مشتریان بالقوه یا دائمی بسته، نامه‌های فیزیکی، بروشور و... ارسال می‌کنند. مزایای استفاده از این روش عبارت‌انداز:

• نسبت به ایمیل نرخ پاسخ بیشتری دارد.
• مشتریان از دریافت نامه لذت بیشتری می‌برند.
• برای ارسال پست نیازی به مجوز اولیه (ABM) وجود ندارد.
• فرصتی ایجاد می‌شود که چندین مشتری را در یک زمان جذب کرد.
• نسبت به ارسال ایمیل رقابت پایین‌تری دارد.
• روشی منحصربه‌فرد و خلاقانه برای مشتری یابی است.

مشتری یابی با ایمیل

برای جذب مشتریان یا حفظ مشتریان قدیمی معمولاً اطلاعاتی مانند تخفیف‌ها، تبلیغات، پیشنهادها و غیره از ارسال پیام یا ایمیل استفاده می‌کنند. مهم‌ترین مزایای استفاده از این روش مشتری یابی عبارت است از:

• درگیر کردن مشتری‌ها پیش از اقدامات CTA
• انتقال سریع و مستقیم اطلاعات به مشتریان بالقوه
• شروع آسان بدون نیاز به حضور تیم حرفه‌ای و بالا رفتن هزینه‌ها
• تحلیل رفتار و علایق مشتریان با بررسی میزان جذاب بودن و پاسخ‌دهی مشتریان به ایمیل‌ها
• امکان سفارشی کردن ایمیل‌ها طبق خواسته مشتری
• کم‌هزینه‌ترین و سریع‌ترین ابزار تبلیغاتی برای مشتری یابی
• دارای نرخ بازگشت سرمایه بسیار خوب
• مشاهده اثرات ایمیل چند دقیقه بعد از ارسال آن

جذب مشتری با گروه‌های فیس‌بوک

یکی از روش‌های تأثیرگذار مشتری یابی به‌صورت آنلاین استفاده از فیس‌بوک است. تبلیغات در فیس‌بوک بینش شما را درمورد مشتریان بالقوه تقویت می‌بخشد. مزایای مهم جذب مشتری با این شبکه اجتماعی عبارت‌انداز:

• بالا بردن میزان شناخت مشتریان هدف از برند محصول یا خدمات
• پخش تبلیغات در خوراک خبری فیس‌بوک و از بین نرفتن آن‌ها
• استفاده از بوت‌های گفت‌وگو در فیس‌بوک
• دارای فیدبک بسیار سریع
• امکان شناخت مشتری و روان‌شناسی او
• امکان دسته‌بندی مشتری‌ها بر اساس تحصیلات، سن و گذاشتن محتوا متناسب با هر دسته
• دریافت نظرات افراد علاقه‌مند به کسب‌وکار

جذب مشتری با پیام صوتی خودکار

امروزه یکی از محبوب‌ترین راه های جذب مشتری ارسال پیام صوتی است. با این روش می‌توانید بیشتر مشتریان را تحت‌تأثیر قرار داده و به بازدهی بالایی برسید. مهم‌ترین مزایای استفاده از این روش عبارت‌اند از:

• امکان انتقال واضح منظورتان به مخاطبین
• میزان نفوذ و تأثیرگذاری بالاتر از روش‌های دیگر مشتری یابی
• نبود هیچ‌گونه محدودیت در ارسال پیام صوتی
• عملکرد آسان و بدون نیاز به هزینه
• عدم سوءبرداشت از مفهوم پیام
• ارسال بی‌درنگ پیام صوتی و احتمال صد درصد گوش دادن آن توسط مشتری
• امکان انتقال احساس صمیمیت با مشتری

تماس تلفنی

یکی از رایج‌ترین و متداول‌ترین روش‌ های مشتری یابی که بیشتر شرکت‌ها از آن استفاده می‌کنند تماس تلفنی با مشتریان احتمالی و دائمی است. مزایای استفاده از این روش عبارت‌انداز:

• دارای هزینه بسیار کم و مقرون‌به‌صرفه
• دارای بازده بسیار بالا
• امکان شخصی‌سازی آن
• ایجاد روابط مستحکم با مشتریان
• کسب اطلاعات ارزشمند در مورد خواسته مشتریان احتمالی
• آماده کردن شما برای ملاقات‌های حضوری با مشتریان

مراحل اصلی فرایند مشتری یابی

برای جذب مشتری لازم است چندین مرحله را بادقت انجام داد تا بتوان با موفقیت آن‌ها را جذب و ترغیب به خرید کرد. فرایند مشتری یابی شامل موارد زیر است:

1. تحقیق قبل از برقراری ارتباط

اگر می‌خواهید یک ارتباط قوی با مشتری برقرار کنید قبل از برقراری ارتباط صلاحیت مشتری‌ها را بسنجید. منظور از شناخت مشتری این است که بدانید آیا پرسونای مشتری موردنظر تطابقی با پرسونای خریداران شرکت دارد؟ یا اینکه آیا مشتری که مدنظر دارید از منطقه شماست یا خیر؟

در مرحله تحقیق پرسونای مشتری بدانید که آیا مشتری از خدماتی که شما ارائه می‌دهید باخبر است یا نه؟ در صورتی که از قبل در مورد خدمات شما شنیده باشد از صحبت‌های شما بهتر استقبال می‌کند.

2. اولویت‌بندی مشتریان

برای اینکه حداکثر مشتریان بالقوه جذب کسب‌وکارتان شوند لازم است آن‌ها را اولویت‌بندی کنید. برای این کار می‌توانید معیارهایی که مدنظر مشتری است را به‌صورت درصدی دسته‌بندی کنید. در این دسته‌بندی‌ها به محدودیت‌های زمانی نیز توجه کنید.

3. جمع‌آوری اطلاعات دقیق و جست‌وجوی عمیق‌تر

در این مرحله برای جذب مشتریان بالقوه و شخصی‌سازی آن‌ها لازم است اطلاعات دقیق را با توجه به فعالیت مشتریان جمع‌آوری کرد. برای مثال می‌خواهید یک شرکت جزو مشتریان شما شود پس بروید سراغ وبلاگ‌های شرکت و صفحه درباره ما را نیز مطالعه کنید تا بتوانید بهتر شرکت موردنظرتان را بشناسید.

اکنون برای کسب اطلاعات بیشتر بررسی کنید که مشتری شما آیا اخیراً بازدیدی از سایت یا کسب‌وکار شما داشته است؟ آیا شخصی یا کسب‌وکار مشترکی را دنبال می‌کنید؟ برای دریافت پاسخ این سؤالات می‌توانید لینکدین را بررسی کنید.

4. برقراری ارتباط اولیه با مشتری

پس از تحقیقات لازم نوبت به برقراری با مشتری‌های بالقوه می‌رسد. توجه کنید که این ارتباط بر اساس علایق مشتری و خواسته او باشد. در این ارتباطات لازم است موارد زیر را در نظر بگیرید:

• صمیمانه با مشتری ارتباط برقرار کنید و از رفتارهای خشک و ماشینی اجتناب کنید.
• سعی کنید هنگام ارتباط با او پیامتان را شخصی‌سازی کنید.
• برای ارائه ارزیابی تماسی با مشتری برقرار کنید. بهتر است این ارزیابی‌ها رایگان انجام شود.
• سعی کنید هنگام تماس با مشتری تمامی مشکلات و نقاط قوت را یادداشت کنید تا بتوانید در نهایت ارزیابی مناسبی داشته باشید.

آموزش مشتری یابی؛ چطور مشتری پیدا کنیم؟

در فروش کالا و خدمات لازم است از راه ‌های مشتری یابی استفاده کرد. به کمک تکنیک‌ مشتری یابی می‌توانید مشتریان وفاداری به دست آوردید. تکنیک ‌های مشتری یابی در فروش عبارت‌اند از:

1. شناسایی مخاطب هدف

یکی از تکنیک‌های جذب مشتری شناسایی مخاطبین هدف یا همان پرسونای مشتری است. شناخت مشتریان در استراتژی فروش و جذب کردن مشتریان می‌تواند تغییرات بسیار شگفت‌انگیز به وجود آورد. با شناسایی مشتریان هدف می‌توانید نیازهای آن‌ها را بشناسید و کسب‌وکارتان را در مسیر درست که موردپسند مشتریان است به حرکت در آورید.

2. تماس با مشتریان احتمالی

با مشتریانی که احتمال دارد به مشتریان دائمی تبدیل شوند تماس گرم برقرار کنید. منظور از تماس گرم، دوستانه صحبت کردن و داشتن انرژی هنگام تلفنی حرف زدن با مشتری است. با این کار درصد جذب مشتری بسیار بالا می‌رود.

3. رهبریت در کسب‌وکار

هر کسی در حیطه کاری خود باید یک کارشناس ماهر و رهبری ایده‌آل باشد. منظور از رهبری این است که نسبت به کار خود اعتماد به نفس، شور و اشتیاق داشته باشید. اگر شما در کسب‌وکارتان کارشناس و رهبر خبره‌ای باشید می‌توانید مشتریان را به خرید متقاعد کنید.

4. قابل اعتماد بودن برای مشتری

شما باید به مشتری ثابت کنید که کسب‌وکار شما یک منبع قابل اعتماد بوده و از ته دل خواهان منافع مشتریانتان هستید. اگر مشتری چنین دیدی نسبت به خدمات و فروش شما پیدا کند به‌عنوان خریدار جذب کسب‌وکارتان می‌شود.

5. داشتن کارشناس فروش خبره

هر کسب‌وکاری با داشتن کارشناسان فروش خبره و ماهر می‌تواند به‌راحتی مشتری یابی کند. یک کارشناس ماهر علاوه بر برنامه‌هایی که برای فروش دارد به‌گونه‌ای با مشتری ارتباط برقرار می‌کند که آن‌ها را جذب کند.

6. اهمیت دادن به مشتریان قدیمی

اگر می‌خواهید با فروش بالا به سود برسید بهتر است مشتری‌های وفادار و قدیمی کسب‌وکارتان را بشناسید و بیشتر به آن‌ها اهمیت دهید. با این کار می‌توانید چنین مشتری‌هایی را بیشتر جذب کسب‌وکارتان کنید.

7. ادامه ارتباط با مشتری

برای یافتن مشتری سعی کنید به یک بار برقراری ارتباط با او اکتفا نکنید. اگر برای بار اول گفت فعلاً به خدمات و محصولات شما نیازی ندارد، از او بپرسید که چه زمانی با او مجدداً ارتباط بگیرید.

8. ارائه نمونه‌های رایگان به مشتری

اگر کسب و کارتان به‌گونه‌ای ست که در آن محصولاتی به فروش می‌رسانید، می‌توانید نمونه‌ای اندک از محصولات خود را به مشتریان احتمالی داده و پس از استفاده میزان رضایت‌مندی آنها از محصول را بپرسید. با این کار شما می‌توانید با ارائه نمونه‌ای اندک از محصول یا خدماتتان مشتری‌های زیادی جذب کرده و به فروش کلان برسید.

جمع‌بندی؛ بهترین زمان جست‌وجو سرنخ‌ها و جذب مشتری جدید

اگر می‌خواهید کسب‌وکارتان زنده بماند باید به‌دنبال جذب مشتری‌ها بروید. مشتری یابی باید همواره و به‌طور منظم پیگیری شود تا بتوان به بازده مناسب رسید. معمولاً کارشناسان فروش حداقل باید هر هفته به‌دنبال جذب مشتریان احتمالی باشند. درواقع کنار خدمات‌رسانی به مشتریان ثابت همواره باید با کمک روشهای یافتن مشتری به دنبال جذب مشتری جدید نیز باشید.

سؤالات متداول