قیف فروش چیست؟ مراحل و نحوه ساخت قیف فروش

اگر یک کسب‌وکار کوچک دارید، شاید شما هم زیر و رو کردن مغازه توسط مشتری را بدون انجام هیچ خریدی تجربه کرده‌اید! اگر جوابتان بله است، احتمالا می‌پرسید این موضوع چه ربطی به قیف فروش دارد؟ قیف فروش به شما کمک می‌کند تا همه‌ی این اجناس را بدون زحمتِ دوباره جمع کردن، به فروش برسانید! ولی چطور؟

قیف فروش یا استوانه فروش یک فرآیندی است که به شما کمک می‌کند تا سرنخ و مشتریان بالقوه را به مشتریان واقعی تبدیل کنید. به همین سادگی! این همان کاری است که قیف فروش انجام می‌دهد. در این مقاله ما قصد داریم، درباره قیف فروش و نحوه ساخت آن مطالب مفیدی ارائه کنیم؛ با روکامگ همراه باشید.

تعریف قیف فروش به زبان ساده

قیف فروش یا "Sales Funnel" در واقع یک اصطلاح بازاریابی است که برای ثبت و توصیف مراحل سفر مشتریان بالقوه، از جستجو تا خرید استفاده می‌شود. قیف فروش از چند مرحله تشکیل می‌شود ولی تعداد واقعی این مراحل نسبت به هر شرکتی متفاوت است.

برای درک بهتر این موضوع یک قیف را با دهانه‌های ورودی و خروجی تصور کنید. گنجایش دهانه ورودی این قیف بسیار بزرگ‌تر از دهانه خروجی است که این موضوع شباهت زیادی به مبحث بازاریابی دارد. تعداد افرادی که از طریق مختلف می‌توانند با برند ما آشنا شوند بسیار زیاد است ولی افرادی که به مشتری واقعی تبدیل می‌شوند بسیار کم‌تر هستند. به همین دلیل به این فرآیند از فروش و مدل بازاریابی، قیف فروش می‌گویند.

چرا قیف فروش مهم است؟

یک قیف فروش به بازاریابان کمک می‌کند تا نقشه سفر مشتری را درک کرده و در عین حال مشخص کنند که مشتری در چه مرحله‌ای از این سفر قرار دارد. این فرآیند می‌تواند به بازاریابان کمک کند تا بتوانند به بهترین شکل ممکن، مشتریان را به سمت خرید راهنمایی کنند. همچنین، یک قیف فروش به بازاریابان اجازه می‌دهد تا فعالیت‌ خود را در جهت توسعه بهینه‌سازی کنند.

قیف فروش چگونه کار می‌کند؟

در فرآیند فروش، مشتری به‌عنوان یک lead یا سرنخ‌ در دهانه قیف فروش تصور می‌شود که از طریق روش‌های مختلف مثل تبلیغات به سمت برند شما جذب می‌شود. برخی از این سرنخ‌ها که در قسمت میانه قیف قرار دارند، جذب محصول یا خدمات شده و تبدیل به مشتری احتمالی یا بالقوه می‌شوند. اگر بتوانید نیازهای این مشتریان را برطرف کنید و بهترین خدمات را به آن‌ها ارائه دهید، می‌توانید آن‌ها را به مشتریان واقعی تبدیل کنید. البته اگر شدت رضایت این مشتری‌ها زیاد باشد احتمال دارد که به مشتریان وفادار تبدیل شوند. این مشتریان در قسمت خروجی قیف تصور می‌شوند که این بخش در قسمت باریک‌تر قیف قرار دارد.

برای درک بهتر این مسئله بیایید یک مثال بزنیم: یک وب‌سایت چگونه می‌تواند برای ما مشتری جذب کند؟ یک شخص می‌تواند از طریق جستجو در Google یا تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی از سایتتان بازدید کند و سفر خود را به‌عنوان یک بازدیدکننده از سایت شروع کند.

این شخص هنگام بازدید از وب‌سایت ممکن است اطلاعات خود را در بخش ثبت‌نام ثبت کند. اگر این کار را انجام داد، اطلاعات او مانند ایمیل، متن و شماره تلفن تبدیل به سرنخ می‌شوند. تعامل آن‌ها با تیم بازاریابی، باعث می‌شود که آن‌ها به سایت برگشته و محصولات را بازبینی کنند. این مسئله احتمال تبدیل شدن آن‌ها به مشتریان بالقوه را افزایش می‌دهد. اگر به آن‌ها پیشنهادات خوبی ارائه دهید و انگیزه کافی برای استفاده دائمی از خدمات یا محصولات خود در آن‌ها ایجاد کنید، قطعا به مشتریان واقعی و وفادار تبدیل خواهند شد.

مراحل قیف فروش؛ قیف فروش چگونه کار میکند؟

ابتدا باید توجه داشته باشید که قیف‌های فروش برای تمام شرکت‌ها یکسان نیست و ممکن است دارای مراحل متفاوتی باشد. قیف‌های فروش از لحاظ شکل و اندازه از شغلی به شغل دیگر متفاوت‌تر است ولی در حالت کلی 6 سطح برای ساخت قیف فروش توصیف می‌شود.

1. آگاهی؛ محصول یا خدمات خود را تبلیغ کنید.

اگر شما محصول خود را به کسی معرفی نکنید، چطور می‌خواهید آن را به فروش رسانید؟ تبلیغات و ایجاد آگاهی نسبت به برندتان جزو اصلی‌ترین اصول در پیشرفت کسب‌وکارتان است.

ابتدای قیف فروش، مرحله ایجاد آگاهی نسبت به برندتان است که شما باید در این مرحله بتوانید بیشترین افراد را متوجه حضور کالا یا خدمات خود کنید. این افراد، اولین تعامل خود با شرکت و پیشنهادهای شما را دارند ولی هیچ چیزی درباره‌ی برند شما نمی‌دانند؛ پس بهتر است در این مرحله فقط خودتان را معرفی کنید، چون آن‌ها در این مرحله آمادگی خرید از شما را ندارند.

2. علاقه؛ با ارائه اطلاعات مفید، در آن‌ها علاقه ایجاد کنید.

شما اولین تعامل با افراد تازه را برقرار کرده‌اید، حال بهتر است که آن‌ها را کمی عمیق‌تر به داخل قیف بکشانید. برای انجام این کار باید به آن‌ها آموزش دهید و از طریق محتواهای متنی و ویدئویی، کاتالوگ، بنرهای آگهی و غیره مزایای استفاده از خدمات و محصولات خود را بیان کنید. برای مثال آن‌ها از طریق مرور وب‌سایت، مطالعه وبلاگ‌هایتان یا بخش نظرات می‌توانند به محصول یا خدمات شما علاقه پیدا کنند.

3. ارزیابی؛ به مشتریان اجازه دهید تا محصولتان را ارزیابی کنند.

افراد برای اینکه به یک شرکت اعتماد داشته باشند، لازم است که از آن شرکت و پیشنهادات ارائه شده توسط آن شناخت کافی داشته باشند. آن‌ها برای شناخت بیشتر، ممکن است از شما سوالاتی بپرسند و پیشنهادات شما را با پیشنهادات رقبا مقایسه کنند. پس بهتر است با حوصله و به‌طور کاملا واضح به سوالات آن‌ها پاسخ دهید و به آن‌ها توضیح دهید که چگونه با خدمات و یا محصولتان می‌توانید مشکل آن‌ها را حل کنید.

4. مذاکره و تصمیم‌گیری؛ با مشتری مذاکره کنید.

در این مرحله، مشتری تصمیم دارد از محصول یا خدمات شما استفاده کند ولی ممکن است با شما در مورد شرایط خرید یا قیمت وارد مذاکره شود. اطلاعاتی که شما در مورد محصولات به مشتریان می‌دهید در تصمیم‌گیری‌های آن‌ها بسیار تاثیرگذار است. شما باید آن‌ها را توجیه کنید که بهترین شرایط و قیمت را متناسب با کیفیت محصولتان ارائه می‌دهید.

5. فروش؛ فروش را نهایی کنید.

مرحله خرید مهم‌ترین مرحله‌ای است که مشتری بالقوه به آن رسیده است. در این مرحله مشتری بالقوه و فروشنده با رضایت متقابل مذاکره کرده‌اند و مشتری با پرداخت هزینه‌‌ی توافق شده، خرید را نهایی می‌کند.

6. خرید مجدد؛ با جلب رضایت مشتری آن‌ها را به مشتری وفادار تبدیل کنید.

برای اینکه کسب‌وکارتان تداوم داشته باشد، لازم است که اعتماد و رضایت مشتری را کسب کنید تا به مشتری وفادار تبدیل شود. این وفاداری به کیفیت محصول و خدمات پس از فروش شما بستگی دارد.

همان‌طور که قبلا هم ذکر شد، ممکن است قیف فروش بسیاری از شرکت‌ها مثل مراحلی که در بالا توضیح داده شد، طراحی نشود؛ برای مثال ممکن است سفر خرید در مرحله فروش به پایان رسد. بر اساس شرایط و نوع خدمات می‌توان به موراد این مراحل افزود یا کم کرد.

قیف فروش چه مزایایی دارد؟

همانطور که در مطالب قبلی توضیح داده شد، یک قیف فروش می‌تواند از مرحله آشنایی یک مشتری با برندتان شروع شود و تا تبدیل شدن او به یک خریدار ادامه یابد. همچنین ممکن است این خریدها مجددا تکرار شود و این شخص به مشتری وفادار شما تبدیل شود. در ادامه چند مزیت قیف فروش را ذکر کرده‌ایم:

1. پیام‌رسانی مرتبط و به‌موقع: اگر یک قیف فروش مناسب داشته باشید، می‌توانید سفر مشتری را درک کرده و سوالات احتمالی آن‌ها را پیش‌بینی کنید. با این تکنیک می‌توانید پیام‌های بازاریابی مرتبط و به‌موقع برای مشتری ایجاد کرده و ارائه دهید.
2. همسویی بازاریابی و فروش: اگر مشتری سوالی داشته باشد ولی به فروشنده دسترسی نداشته باشد، چگونه می‌تواند به جواب سوالات خود برسد؟ یک قیف فروش موثر شرایطی ایجاد می‌کند که در آن مشتری می‌تواند اطلاعات موردنیاز خود را از طریق تبلیغات بازاریابی دریافت کند.
3. صرفه‌جویی در زمان و تلاش: یک قیف فروش خوب به بازاریابان این امکان را می‌دهد که سرنخ‌های نامناسب را در ابتدای کار فیلتر کنند تا وقت بازاریابان بر روی مشتریانی که احتمال تبدیل شدنشان به مشتریان واقعی بیشتر است، متمرکز شود.

مثال برای قیف فروش؛ قیف فروش در بازاریابی دیجیتال

یک قیف فروش را برای شرکتی تصور کنید که به‌صورت آنلاین مبلمان شیک تولید و به فروش می‌رساند. این شرکت می‌داند که بیشتر مشتریانش افراد ۳۰ تا ۴۰ ساله هستند که زمان زیادی را به‌صورت آنلاین، به‌ویژه در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی بصری مانند اینستاگرام می‌گذرانند. بنابراین، این شرکت مجموعه‌ای از تبلیغات اینستاگرام را با استفاده از محتوای قانع‌کننده با هدف مخاطبان بالقوه بین 30 تا 40 سال اجرا می‌کند.

تبلیغات اینستاگرام کاربران را به صفحه لندینگ شرکت هدایت می‌کند، جایی که یک پاپ آپ آن‌ها را تشویق می‌کند تا در خبرنامه شرکت ثبت‌نام کنند. افرادی که از این طریق ثبت‌نام می‌کنند، اکنون تبدیل به سرنخ‌های ما شده‌اند.

بعد از چند هفته، به این سرنخ‌ها محتوایی ارسال می‌شود که آن‌ها را در مورد طراحی و کیفیت مبلمان شرکت مطلع و آموزش می‌دهد. هدف کلی ما این است که آن‌ها را تشویق کنیم تا به این فکر کنند که چگونه می‌توانند فضاهای شخصی خود را با مبلمان این شرکت دوباره طراحی کنند.

در پایان کمپین ایمیلی، شرکت برای این سرنخ‌ها یک کوپن تخفیف ارسال می‌کند. کوپن تخفیف آن‌ها را به سمت خرید واقعی سوق می‌دهد. پس از خرید، شرکت این خریداران را فراموش نمی‌کند. آن‌ها یک کمپین ایمیل دیگر با اهداف مشابه اما محتوای متفاوت دریافت می‌کنند.

در مثال بالا، کاربران رسانه‌های اجتماعی از شرکت و پیشنهادات آن آگاه شدند و به داخل قیف فروش کشیده شدند. علاقه آن‌ها برانگیخته شد، پیشنهادات را ارزیابی کردند و تصمیم گرفتند محصول را خریداری کنند. امید است در آینده با خرید مجدد رابطه خود را با این شرکت تجدید کنند.

چگونه یک قیف فروش بسازیم و آن را توسعه دهیم؟

طراحی قیف فروش به تلاش زیادی نیاز ندارد. خیلی راحت می‌توانید یک قیف فروش بسازید و از آن نگهداری کنید، فقط کافیست سرنخ‌های باکیفیت را شناسایی و برداشت کنید. ساخت یک قیف فروش شامل شناخت سرنخ‌ها، مشتریان بالقوه و مشتریان واقعی است که در موارد زیر به‌طور کامل توضیح داده خواهد شد:

1. مشتریان فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید.

یک قیف فروش خوب بر اساس درک عمیق از مشتریان فعلی‌تان ساخته می‌شود؛ یعنی هرچقدر بتوانید داده‌های بیشتری از مشتریان را جمع‌آوری کرده و تحلیل کنید، قیف فروش شما موثرتر خواهد بود. شما می‌توانید با برقراری ارتباط فعال با مشتریان خود و ردیابی تعاملات آن‌ها، داده‌های مشتریان را جمع‌آوری کنید. تجزیه و تحلیل مشتریان هم باید شامل نقاط درد، نیازها، اهداف، آرزوها و راه‌حل‌های گذشته آن‌ها باشد. با استفاده از این داده‌ها، می‌توانید مخاطبان مشابهی را برای جذب مشتریان بالقوه پیدا کرده و پیام‌های مناسبی را در زمان مناسب ارسال کنید.

2. مخاطبان هدفتان را مجذوب خود کنید.

رقابت در مشاغل امروزی، بسیار سخت شده است؛ بنابراین، لازم است که شما از طریق روش‌های مختلف توجه مخاطبین را جلب کنید. با استفاده از محتواهای قانع‌کننده در پلتفرم‌های آنلاین و آفلاین مثل پست‌های شبکه‌های اجتماعی، وبلاگ، ایمیل و تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی می‌توانید توجه مخاطبین را جلب کنید و به آن‌ها اطمینان دهید که حتما با خدمات یا محصول شما نیازشان برطرف خواهد شد.

برای دریافت نتیجه بهتر لازم است که محتوا و کمپین‌های مرتبط با علایق و نیازهای مخاطبان هدف خود را هماهنگ کنید.

3. یک صفحه فرود (Landing Page) عالی ایجاد کنید.

هدف نهایی ما از تولید محتوا این است که مشتریان احتمالی را به صفحات فرود یا Landing خود هدایت کنیم. Landing اولین صفحه از سایت است که شما تاثیر خود را روی کاربر و مشتری می‌گذارید؛ بنابرین شما در این صفحه باید توضیح دهید که چه شرکتی هستید و چه خدمات یا محصولی را ارائه می‌دهید.

صفحات فرود همچنین می‌توانند بازدیدکنندگان را با پیشنهادات ویژه جذب کنند و از طریق گرفتن اطلاعات تماس یا آدرس ایمیل، سرنخ جمع کنند.

4. یک کمپین ایمیلی قدرتمند ایجاد کنید.

با گرفتن اطلاعات ایمیل از سرنخ‌های خود، آن‌ها را با یک کمپین ایمیل قدرتمند درگیر نگه دارید. یک کمپین ایمیل خوب با اطلاع‌رسانی و آموزش به سرنخ‌ها شروع می‌شود و به آن‌ها کمک می‌کند تا بفهمند که چگونه محصولات و خدمات شما می‌تواند نیازهایشان را برآورده کند. به همین دلیل لازم است که برای تبدیل آن‌ها به مشتریان واقعی، بهترین پیشنهادها را ارائه دهید.

5. به پیگیری خود ادامه دهید.

وقتی مشتریان محصولات و خدمات شما را خریداری می‌کنند، در انتهای قیف می‌مانند و شما باید آن‌ها را آن‌جا نگه‌ دارید. این مشتریان برای محصولات یا خدمات شما پول داده‌اند و از آن‌ استفاده کرده‌اند و شما هم می‌خواهید آن‌ها برای خرید بیشتر برگردانید؛ بدین ترتیب باید ارتباطات خود را دائما با آن‌ها حفظ کنید؛ برای مثلا می‌توانید بعد از خرید از آن‌ها تشکر کنید یا از طریق کمپین‌های تبلیغاتی آن‌ها را تشویق کنید تا بازگردند.

قیف فروش یک ابزار پویا است که می‌توانید متناسب با شرکت خود در آن تغییرات ایجاد کنید. نکته مهم این است که باید تلاش کنید بهترین قیف فروش را طراحی کنید تا بیشترین تعداد مشتریان بالقوه را جذب کرده و آن‌ها را به مشتریان وفادار کسب‌وکارتان تبدیل کند.

موفقیت یک قیف فروش چگونه اندازه‌گیری می‌شود؟

همانطورکه قبلا هم گفته شد، قیف فروش یک ابزار پویا است و با رشد کسب‌وکارتان، درک بهتر نیازهای مشتریان و رفع آن، تنوع محصولات و خدماتتان، شکل و اندازه آن تغییر می‌کند. یک قیف فروش خوب به‌طور منظم برای پاسخ به نیاز محیط‌های تجاری در حال تحول تغییر می‌کند. همچنین لازم است که بازاریابان قیف فروش خود را بر اساس عملکرد خوب آن دائما تغییر دهند.

یک معیار کلیدی برای ارزیابی قیف‌های فروش، نرخ تبدیل است. چه تعداد بازدیدکننده به سرنخ تبدیل می‌شوند؟ چه تعداد سرنخ به مشتریان بالقوه تبدیل می‌شوند؟ و چه تعداد از مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی تبدیل می‌شوند؟ درک این نرخ‌های تبدیل به شما این امکان را می‌دهد تا قیف فروش خود را توسعه داده و آن را به نقطه‌ای برسانید که نرخ تبدیل در آن نقطه به حداکثر می‌رسد.

بهینه‌سازی قیف فروش به چه صورت است؟

بهترین راه برای بهینه‌سازی قیف فروش‌تان این است که روش‌های مختلف را امتحان کرده و تغییرات حاصله در نرخ تبدیل را دنبال کنید. نقاطی که بازدیدکنندگان به سرنخ، سرنخ‌ها به مشتریان بالقوه و مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی تبدیل می‌شوند، بسیار مهم هستند. به همین دلیل، بازاریابان باید اطمینان حاصل کنند که محتوا و فعالیت‌های انجام‌شده در این نقاط موثر هستند.

یک راه خوب برای اندازه‌گیری اثربخش بودن این فعالیت‌ها، اجرا کردن تست A/B است. در فرایند این تست، دو یا چند گزینه پیش روی کاربر و مشتری قرار داده می‌شود تا کارایی آن‌ها در میزان افزایش فروش و نرخ کلیک سایت مشخص شود. بیایید به مثال فروش آنلاین مبلمان که در بالا توضیح دادیم، برگردیم. برای بهینه‌سازی قیف فروش، تیم بازاریابی می‌تواند چندین آگهی در اینستاگرام منتشر کرده و عملکرد آن‌ها را بررسی کند. آن‌ها همچنین باید تست A/B را در صفحه لندینگ و کمپین‌های ایمیلی خود اجرا کنند.

نتیجه؛ ساخت بهترین قیف فروش با CRM روکا!

قیف‌ های فروش زمانی بهترین عملکرد را خواهند داشت که با اهداف مشخص برای مخاطبان هدف ساخته شوند. بدون اجرای این اصل اساسی، قیف‌های فروش نشتی زیادی می‌دهند و نرخ تبدیل کسب‌وکار هم روز‌به‌روز کم‌تر خواهد شد. اگر می‌خواهید یک قیف فروش برای سازمان خود بسازید یا قیف خود را بهینه کنید، CRM روکا بهترین راه‌حل است. را‌ه‌حل‌‌های سی آر ام روکا:

• ابزار اتوماسیون بازاریابی و فروش B2B روکا، شما را قادر می‌سازد تا قیف فروش خود را با سرنخ‌های باکیفیت پر کنید و آن‌ها را به‌طور هوشمندانه توسعه دهید. همچنین با استفاده از آن می‌توانید صفحات فرود، فرم و کمپین های ایمیلی زیبا ایجاد کنید تا تعامل با مشتری را شخصی کنید.
• با ابزار مدیریت تماس سی آر ام روکا، بازاریابان و فروشندگان می‌توانند به‌صورت فوری اطلاعات مشتری را ثبت کنند. علاوه بر این، قابلیت مدیریت فرصت‌های سیستم سی ار ام روکا به شما کمک می‌کند تا با دسترسی فوری به اطلاعات افراد، معاملات را سریع‌تر ببندید. همچنین شما می‌توانید فقط با چند کلیک ساده شخصی سازی شده را پیش‌نویس و به مشتریان ارسال کنید.
• سیستم سی ار ام روکا به شما این امکان را می‌دهد تا تاریخچه تعاملات مشتری را حفظ کرده و مشاهده کنید.
• گزارشات و داشبورد به شما کمک می‌کنند تا اطمینان حاصل کنید که تمام تصمیمات فروش و بازاریابی‌تان، از جمله ساخت و بهینه‌سازی قیف فروش، مبتنی بر داده‌های منطقی و کاملا آگاهانه هستند.

آیا تاکنون از قیف فروش استفاده کرده‌اید؟ اگر برای بازاریابی و فروش محصولتان از این روش استفاده کرده‌اید، در بخش دیدگاه‌ها تجربیات خود را با ما به اشتراک گذارید.

سوالات متداول