تعریف بازاریابی درونگرا و معرفی بهترین استراتژی‌های آن

از روزگاران گذشته، مردم برای فروش و تبلیغ محصولات مختلف از روش‌های مختلف بازاریابی استفاده می‌کردند. اهمیت تجارت و تبلیغات کسب‌وکارها باعث شد تا رفته‌رفته روش‌های مختلفی برای بازاریابی اصولی تشکیل شود که بازاریابی درونگرا (inbound marketing) و برونگرا دو بخش کلی آن را تشکیل می‌دهند.

روش‌های بازاریابی تا چندین سال پیش به بازاریابی برونگرا ختم می‌شد و کسب‌وکارها برای معرفی محصولات و خدماتشان از راهکارهایی مثل ارسال پست چاپی، تبلیغ در رادیو و تلویزیون و بازاریابی تلفنی استفاده می‌کردند. پررنگ‌شدن فضای دیجیتال در زندگی مردم، باعث شد تا اسم نوعی جدید از بازاریابی یعنی بازاریابی درونگرا به زبان‌ها بیفتد. به نظر شما کدام روش از بین بازاریابی درونگرا یا برونگرا می‌تواند بیشتر برای توسعه کسب‌وکارهای مختلف مفید باشد؟ در ادامه با ما همراه باشید تا شما را بیشتر با بازاریابی درونگرا آشنا کنیم.

تفاوت بازاریابی درونگرا و برونگرا چیست؟

بازاریابی درونگرا یا inbound marketing نوعی از بازاریابی است که برای حل مشکلات مختلف مشتریان و ارائه راه‌حل‌های جامع برای آن‌ها به کار گرفته می‌شود.

در حقیقت در فرایند بازاریابی درونگرا، هدف اصلی فقط فروش بیشتر به مشتریان نیست؛ بلکه استفاده از فرصت‌های مختلف برای پشتیبانی و رفع دغدغه‌های مشتریان است.

شاید تصور کنید که مفهوم بازاریابی درونگرا دقیقا در برابر بازاریابی برونگرا قرار دارد. البته استراتژی‌های بازاریابی درونگرا یا اینباند مارکتینگ تفاوت‌های زیادی با تکنیک‌های بازاریابی برونگرا دارد و بیشتر در فضای دیجیتال پیگیری می‌شود. از طرفی شاهد این موضوع هستیم که کسب‌وکارهای حرفه‌ای و بزرگ از هر دو روش در بخش فروش و بازاریابی استفاده می‌کنند. در واقع اینگونه نیست که بازاریابی درونگرا دقیقا در برابر بازاریابی برونگرا قرار داشته باشد و می‌توان از هر دو روش هم استفاده کرد.

می‌توان گفت که بازاریابی درونگرا به طور کامل بر محور مشتریان می‌چرخد.

استفاده از تکنیک‌ های بازاریابی درونگرا به کسب‌وکار شما این امکان را می‌دهد تا تمام اطلاعاتی که مشتریان از آن‌ها به منظور تصمیم‌گیری در مورد خرید محصولات و استفاده از خدمات مختلف نیاز دارند، در اختیارشان قرار بگیرد. برعکس در بازاریابی برونگرا یا بازاریابی سنتی، تمرکز کسب‌وکارها بیشتر بر روی معرفی و فروش محصولات است تا ارائه خدمات به مشتریان.

برای اینکه بیشتر متوجه تفاوت بازاریابی درونگرا و برونگرا شوید، به این مثال توجه کنید. فرض کنید شما صاحب یک کسب‌وکار در زمینه طراحی سایت و دیجیتال مارکتینگ هستید. در بازاریابی برونگرا، شما از اهمیت طراحی سایت و دیگر خدماتتان با استفاده از روش‌های مختلف مثل چاپ بنر، پخش‌کردن کارت تبلیغ و پوستر و روش‌های مشابه به مشتریان می‌گویید. در حالیکه در بازاریابی درونگرا با استفاده از بازاریابی محتوایی و انتشار محتواهای خلاقانه، به مشتریانتان حس نیاز به سایت را القا می‌کنید و با آن‌ها در مسیر توسعه کسب‌کارشان همراه می‌شوید و اعتمادشان را جلب می‌کنید.

تاریخچه بازاریابی درونگرا

اگر اهل مطالعه کتاب‌های مختلف در زمینه فروش و بازاریابی باشید، حتما اسم "ست گادین" به گوشتان خورده است. برای اولین بار مفهوم بازاریابی درونگرا در سال 1990 توسط گادین ابداع شد. البته منظور اصلی ست گادین، بازاریابی با مجوز مشتری یا همان Permission Marketing بود؛ با این حال او عقیده داشت که با استفاده از محتواهای مفید و جذاب در تبلیغات و بازاریابی، روی مشتریان تاثیر گذاشت و نباید آن‌ها را به راحتی رها کرد. این همان مفهومی است که فلسفه ایجاد اینباند مارکتینگ محسوب می‌شود.

تا به حال فهمیدیم که مفهوم مشابه بازاریابی درونگرا با اهداف یکسان، از مدت‌ها پیش مطرح شده بود؛ شاید برایتان این سوال پیش بیاید که حرف از واژه inbound marketing  برای اولین بار چه زمانی مطرح شد؟ اواسط سال 2005 بود که مدیرعامل HubSpot برای اولین بار اصطلاح بازاریابی درونگرا برای استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای کوچک مطرح کرد. او معتقد بود که استفاده از تکنیک های بازاریابی درونگرا برای این کسب‌وکارها الزامی است تا مخاطبان بیشتری را با برند خودشان همراه کنند. شرکت‌های دانش‌بنیان هم گزینه بسیار خوبی برای استفاده از بازاریابی درونگرا هستند. البته رفته‌رفته با پیشرفت فضای دیجیتال و تغییر نوع ارتباط کسب‌وکارها با مخاطبانشان، امروزه کسب‌وکارهای بزرگ و مشهور از استراتژی های بازاریابی درونگرا بهره می‌برند.  

با جذاب‌ترین مزایای بازاریابی درونگرا آشنا شوید

همانطور که اشاره کردیم، کم‌کم روش‌ها و تکنیک‌هایی که در بازاریابی سنتی استفاده می‌شدند، با استقبال کمتری از سوی کسب‌وکارها مواجه می‌شوند. به نظر می‌رسد که بازاریابی درونگرا، موثرترین روش‌ برای پیداکردن مشتریان درست و مناسب برای کسب‌وکارهای مختلف است.

با توجه به اینکه هدف اصلی در بازاریابی درونگرا، همراه‌کردن مشتریان با کسب‌وکارهای مختلف است، بنابراین احتمال اینکه شما در کسب‌وکارتان، با به کارگیری اینباند مارکتینگ، با مشتریانتان ارتباط عمیق و صمیمی ایجاد کنید و آن‌ها را به مشتریان وفادارتان تبدیل کنید، بسیار زیاد خواهد بود.

از دیگر مزایای به‌کارگیری بازاریابی درونگرا، پررنگ‌شدن تاثیر آن همزمان با پیشرفت تکنولوژی در فضای دیجیتال است. این یک فرصت طلایی برای بهره‌گیری از استراتژی‌هایی مثل بازاریابی محتوایی و حضور فعال در فضای دیجیتال برای همراه‌کردن مخاطب محسوب می‌شود. با به کارگیری بازاریابی درونگرا، مشتریان و مخاطبین کسب‌وکار شما تنها به این دلیل از محصولات و خدمات شما خریداری می‌کنند که به آن‌ها احساس نیاز پیدا می‌کنند.

"لازم نیست شما تلاش زیادی برای فروش محصولاتتان بکنید، این خود مشتریان هستند که از محصولات شما می‌خرند."

یک مزیت جذاب دیگر در مورد Inbound marketing، کاهش هزینه موردنیاز آن نسبت به بازاریابی برونگرا و روش‌های سنتی بازاریابی است. دلیل این مساله هم کاملا روشن است. در بازاریابی برونگرا سعی شما بر این بود که به طور مستقیم محصولاتتان را تبلیغ کنید و آن‌ها را در معرض دید مشتریان قرار دهید؛ اما در بازاریابی درونگرا، اطلاعات مفید و جامعی درباره برند کسب‌وکارتان و محصولاتی که ارائه می‌کنید، در اختیار مشتری قرار می‌دهید، طوری که آن‌ها را با برند خودتان همراه کنید و در نهایت آن‌ها را به مرحله مشتری وفادار برای خرید محصولاتتان برسانید که هزینه به مراتب کمتری به دنبال خواهد داشت.

انواع استراتژی‌های بازاریابی درونگرا

احتمالا با مفهوم قیف فروش آشنایی کافی دارید که مسیر تبدیل‌شدن سرنخ‌ها به مشتریان وفادار را شامل می‌شود. در بازاریابی درونگرا هم مفهوم مشابه قیف فروش با نام گردونه یا FlyWheel مطرح می‌شود که همانطور که نامش از پیداست، یک چرخه همیشگی را برای ارتباط با مخاطبین کسب‌وکارتان مطرح می‌کند.

اگر بتوانید تکنیک های بازاریابی درونگرا را به خوبی اجرا کنید، مطمئن باشید که هر مشتری که وارد این گردونه شود، تبدیل به یکی از مشتریان حقیقی و وفادار بیزینس شما خواهد شد.

کاری که شما باید انجام دهید، این است که ورودی این گردونه را بیشتر کنید و سرعت چرخش آن را هم افزایش دهید. برای این کار می‌توانید از 3 استراتژی مفید استفاده کنید که در ادامه به توضیح آن‌ها می‌پردازیم.

1. تولید محتوا برای وبلاگ

تاثیر بازاریابی محتوایی و تولید محتوای جذاب در این بخش بسیار مهم است؛ نوشتن محتواهایی که ارزش محصولات و خدمات شما را برای کاربران و مشتریانتان نشان دهد، می‌تواند در جذب مخاطبین جدید بسیار موثر باشد. شما هم در کسب‌وکارتان باید از ایده‌های خلاقانه و کاربرپسند در محتواهای وب‌سایت یا شبکه‌های اجتماعی خود بهره ببرید.

در واقع مخاطبان کسب‌وکار شما باید به خوبی متوجه شوند که محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید، چه فوایدی برای آن‌ها خواهد داشت و تا چه حدی در رفع نیازهای آن‌ها موثر خواهد بود. لازم نیست تا شما به تمامی کاربران در فضای دیجیتال دسترسی داشته باشید، مهم این است که کاربران هدف و پرسونای مخاطب کسب‌وکار خودتان را شناسایی کنید و برای دسترسی به آن‌ها تلاش کنید.

از بهترین راه‌هایی که شما می‌توانید برای جذب مخاطب و کاربران به سمت برند خودتان استفاده کنید، تولید محتوای جذاب برای وبلاگ سایتتان است؛ محتوای شما در وبلاگ در کنار جذاب‌بودن و رعایت اصول محتوانویسی حرفه‌ای، باید از نظر آموزشی و ارائه پاسخ مناسب برای سوالات کاربران هم کیفیت بالایی داشته باشد.

بر اساس امار  معتبر، کسب‌وکارهایی که برای وبلاگ سایتشان تولید محتوای اصولی انجام می‌دهند، 90 درصد بیشتر از رقبایشان برای جذب مخاطبین جدید شانس دارند.

ست گادین:

این روزها بازاریابی محتوایی تنها روش برای ارتباط عمیق و موثر با مشتریان است.

تاریخ مصرف سایر روش‌ها تقریبا به پایان رسیده است.

• بهبود سئو، دیده‌شدن بیشتر در بین کاربران

بعد از  تولید محتوای جذاب، لازم است تا با استفاده از به‌کارگیری اصول سئو، محتواهایتان را در معرض دید مخاطبان قرار دهید. بهبود سئو سایت باعث می‌شود تا در بین نتایج موتور جستجوی گوگل، رتبه‌های بهتری داشته باشید و کاربران آسانتر به وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی شما دسترسی پیدا کنند.

2. استفاده از محتواهای تصویری و ویدئویی

همانطور که می‌دانید، رغبت و تمایل کاربران اینترنتی به خواندن محتواهای متنی طولانی کمتر شده است؛ در مورد محتواهای ویدئویی و تصویری اما قضیه متفاوت است؛ برای مثال اگر شما می‌خواهید محصولات و خدماتتان را به کاربران معرفی کنید، بهتر است این کار را با تهیه محتواهای ویدئویی جذاب انجام دهید.

3. ارتباط موثر با مشتری

اگر روش‌هایی که در بخش دسترسی به مخاطبین معرفی کردیم به خوبی اجرا کنید، قطعا تعداد کاربران و مخاطبینی که با برند کسب‌وکار شما آشنا می‌شوند، روزبه‌روز افزایش خواهد یافت. اکنون نوبت به پیداکردن سرنخ‌ها و فرصت فروش برای کسب‌وکارتان است.

برای این کار، باید ابتدا نیازها و دغدغه‌های کاربرانتان را که در زمینه محصولات و خدمات کسب‌وکار شما می‌باشد شناسایی کرده و برای معرفی محصولاتتان به آن‌ها برنامه‌ریزی داشته باشید. ایجاد فرم‌های مختلف با رابط کاربری جذاب در وب‌سایت و ارتباط با کاربران در سایت و شبکه‌های اجتماعی از جمله بهترین راه‌ها برای ایجاد ارتباط موثر با مشتری است.

لذت همراهی مشتریان با برند شما

تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان حقیقی، تنها قسمتی از دنیای بازارایابی درونگرا را تشکیل می‌دهد؛ جلب رضایت مشتریان و همراه‌کردن آن‌ها با برند کسب‌وکارتان، بخش دیگر ماجراست که از قضا اهمیت بیشتری هم برای سودآوری کسب‌وکار شما خواهد داشت. تلاش برای بالابردن کیفیت پشتیبانی از مشتریان و  رفع دغدغه‌های آن‌ها در کنار ایجاد ارتباط صمیمی و همچنین بالابردن کیفیت محصولات از تکنیک‌هایی است که می‌تواند مشتریان را با شما همراه کند.

در این بین، نمی‌توان از نقش نرم افزارهای مدیریتی مخصوصا نرم افزار CRM در افزایش نرخ حفظ مشتریان قدیمی گذشت.