کاریز فروش چیست؟ 5 مرحله برای ایجاد کاریز فروش

کاریز فروش یا Sales Pipeline چیست؟ و اهمیت آن در توسعه کسب‌وکارها به چه میزان است؟ این سوالی است که ما پاسخ آن را در این مقاله خواهیم داد.

شاید نتوان معادل ساده مناسب برای کاریز فروش بیان کرد؛ اما بینش فروش یا نقشه راه فروش می‌تواند بیانگر مفهوم آن به زبان ساده باشد. آشنایی با کاریز فروش این امکان را به شما می‌دهد تا با مراحلی که باید برای تبدیل فرصت فروش یا سرنخ‌های کسب‌وکارتان به مشتریان حقیقی طی کنید، آشنا شده و این پروسه را به صورت موفقیت‌آمیزی به انتها برسانید. در ادامه ما را همراهی کنید تا اطلاعات بیشتری در این مورد در اختیارتان قرار دهیم.

تعریف کاریز فروش با یک مثال جامع

برای اینکه مفهوم کاریز در فروش را بهتر درک کنید، اجازه دهید یک مثال جامع از یک کسب‌وکار را بررسی کنیم؛ یک کسب‌وکار را در نظر بگیرید که در زمینه تبلیغات برای مجموعه‌های مختلف فعالیت می‌کند؛ مرحله اول در کاریز فروش این شرکت مربوط به پیداکردن فرصت فروش یا سرنخ فروش خواهد بود.

بعد از صحبت‌های مقدماتی بخش فروش شرکت تبلیغاتی با مدیران شرکتی که به عنوان فرصت فروش در نظر گرفته شد، نوبت به ارسال رزومه شرکت، پروپوزال و همین‌طور قیمت پیشنهادی می‌رسد؛ تمامی این مراحل با جزئیات در کاریز فروش شرکت تبلیغاتی ثبت خواهد شد.

جلسه نهایی و در نهایت ثبت فروش هم مرحله آخر کاریز فروش در این فرایند خواهد بود؛ ثبت مراحل و فعالیت‌های کاریز فروش در نرم افزار CRM، موجب می‌شود تا پرسنل یک کسب‌وکار مخصوصا در واحد فروش و بازاریابی، درک درست‌تری از فرایند فروش داشته باشند.

اهمیت کاریز فروش در توسعه کسب‌وکارها

اگر مراحل فروش و بازاریابی را در کسب‌وکارهای مختلف مانند یک نرم‌افزار در نظر بگیریم، کاریز فروش هم دقیقا مانند ابزار گرافیکی قدرتمندی است که استفاده از این نرم‌افزار را برای مدیران کسب‌وکار آسان‌تر می‌کند.

نه فقط در بخش فروش، بلکه کاریز در تمامی قسمت‌های کسب‌وکار وجود دارد و در حالت کلی باعث سازماندهی پروژه‌های شرکت، فعالیت پرسنل و در نهایت امکان نظارت بر فعالیت‌های انجام‌شده در کسب‌وکارها می‌شود. وجود کاریز، امکان تحلیل فعالیت‌های هر واحد از یک مجموعه را به مدیران می‌دهد تا با تعیین استراتژی‌ها و تکنیک‌های درست و منطقی، بتوانند مسیر پیشرفت کسب‌وکارشان را کوتاه‌تر کنند.

همانطور که می‌دانید، بخش فروش و بازاریابی نقش کلیدی را در پیشرفت کسب‌وکارها بر عهده دارند؛ به همین دلیل است که اهمیت کاریز فروش بیشتر از سایر کاریزها است و باید توجه ویژه‌ای به آن شود. همچنین پیگیری فرصت‌های فروش و ایجاد ارتباط مستمر با آن‌ها یکی دیگر از مزایایی است که طراحی کاریز فروش مناسب، در اختیارتان قرار می‌دهد.

مقاله پیشنهادی:

رشد فروش با بهترین نرم افزارهای فروش و بازاریابی

در کاریز فروش، چه مراحلی طی می‌شوند؟

درباره اهمیت کاریز فروش و مفهوم آن در قسمت‌های قبلی توضیح دادیم؛ در ادامه به معرفی 5 مرحله کلی برای ساخت کاریز فروش می‌پردازیم.

1. پیداکردن فرصت فروش و سرنخ‌ها، شروع کاریز فروش

همانطور که در قسمت قبلی با مثال توضیح دادیم، اولین مرحله از ایجاد کاریز فروش، مربوط به شناسایی بهترین فرصت‌های فروش و بهترین سرنخ‌ها است که می‌توانند در آینده به مشتریان واقعی کسب‌وکارتان تبدیل شوند. اگر سوالتان این است که چگونه باید بهترین فرصت‌های فروش را پیدا کنید، پاسخ آن جستوجو در نرم افزار CRM است.

دسته‌بندی مشتریان، مشخص‌شدن سلایق و نیازهای آن‌ها در کنار اولویت‌بندی مشتریان، پیداکردن فرصت‌های فروش احتمالی را به آسان‌ترین کار شما تبدیل می‌کند. این‌ها مواردی هستند که نرم افزار CRM برای شما ممکن می‌کند.

2. قرار دادن سرنخ‌ها در ابتدای مسیر فروش

بعد از تشخیص فرصت‌های فروش احتمالی، وظیفه اصلی کارکنان بخش فروش و بازاریابی این است که این سرنخ‌ها را در مسیر تبدیل به مشتریان حقیقی قرار دهند؛ به صورت کلی، فرصت‌های فروش شامل تمامی مشتریانی هستند که از قبل احتمال خرید آن‌ها از محصولات یا خدمات یک کسب‌وکار مشخص شده است.

ممکن است در این مرحله برخی از مشتریان از لیست فرصت‌های فروش احتمالی به دلایل مختلفی حذف شوند و در خروجی این لیست، شما با مشتریان حقیقی روبرو می‌شوید که با کمی پیگیری بیشتر و بهبود ارتباط با آن‌ها، می‌توانید نرخ فروش خودتان را به این مشتریان افزایش دهید.

نرم افزار CRM در این زمینه هم درای قابلیت‌های جذابی است؛ شما می‌توانید وضعیت هر مشتری را در طول کاریز فروش، جلوی اسم هر یک از آن‌ها مشخص کرده و تصمیمات بهتری درباره هر یک از آن‌ها بگیرید.

3. تحقیق بیشتر و پیگیری ارتباط با مشتریان

مشتریانی که باید روی آن‌ها وقت بیشتری بگذارید هم تعیین شده‌اند؛ اما یادتان باشد که کسب‌وکارهای رقیب هم بیکار نیستند و آن‌ها هم از استراتژی‌های مختلفی در طول کاریز فروش خودشان بهره می‌گیرند؛ بنابراین این مرحله زمانی است که شما باید وقت و دقت زیادی روی بهبود ارتباطاتتان با مشتری بگذارید و درباره آن‌ها تحقیق بیشتری کنید.

مطمئن باشید اگر مهارت‌های ارتباط با مشتری را در این مرحله به کار بگیرید، می‌توانید از علایق و دغدغه‌‌های مشتری‌ها اطلاع یابید. این کار به شما کمک می‌کند تا به‌صورت منطقی احساس نیاز به خدمات کسب‌وکارتان را در آن‌ها تقویت کنید که این امر در نهایت منجر به ثبت فروش موفق خواهد شد.

4. بررسی نهایی و تصمیم آخر

واردشدن به این مرحله، به احتمال زیاد تمام خستگی‌های قبلی شما را از تن‌تان خارج می‌کند؛ از این به بعد لازم نیست کار زیادی بکنید. مشتری تا حد زیادی تصمیم گرفته است که کسب‌وکار شما، بهترین گزینه برای خرید محصول موردنظرش باشد و به احتمال زیاد از شما ثبت خرید خواهد کرد.

البته بازهم ممکن است با برخی موانع در مسیر ثبت فروش نهایی روبرو شوید؛ اما در صورتی که اتفاق خاصی نیفتد، این خرید شما نهایی خواهد شد؛ ایجاد کاریز فروش، یک امکان جذاب دیگر نیز برای شما در این مرحله فراهم می‌کند. می‌توانید وضعیت خرید توسط هر مشتری را در این مرحله تعیین کنید؛ برای مثال خرید قسطی، خرید نقدی یا هر شرایط دیگر. البته این امکانات در نرم افزار CRM هم برای شما فراهم است.  

5. ثبت قرارداد با مشتریان، ایستگاه نهایی در کاریز فروش

آخرین مرحله از کاریز فروش، مربوط به ثبت قرارداد با مشتریان است؛ جالب است بدانید که نحوه تعامل و ارتباط شما با مشتریان در این مرحله هم دارای اهمیت است و می‌توانید اعتماد و رضایت مشتریانتان را بیشتر از گذشته جلب کنید.

بعد از آشنایی با مراحل مختلف کاریز فروش، حتما شما هم درک می‌کنید که اهمیت ایجاد کاریز چقدر زیاد است و می‌تواند یک دید کلی از وضعیت فروش کسب‌وکارتان به شما ارائه دهد.

درک درست از کاریز فروش، کسب‌وکارتان را در مسیر پیشرفت قرار می‌دهد

امکان بررسی و مشاهده وضعیت مشتریان در هر مرحله، بررسی تعداد مشتریان و تعداد فرصت‌های فروش احتمالی، آشنایی با نقاط قوت و نقاط ضعف در واحد فروش و بازاریابی، بررسی عملکرد هر کدام از پرسنل بخش فروش و بررسی میزان سود و درآمد در بازه‌های زمانی مختلف از جمله مزایایی است که ایجاد کاریز فروش در اختیارتان قرار می‌دهد.

تمامی این قابلیت‌ها باعث پیشرفت کسب‌وکار شما در زمینه بازاریابی و فروش شده و مشتران بیشتری را به سمت‌تان می‌کشاند.

استفاده از یک نرم افزار مدیریت فروش در کسب‌وکار شما، می‌تواند طی‌کرن مراحل کاریز فروش را که در این مقاله به معرفی آن‌ها پرداختیم، بسیار آسان‌تر از قبل کند. جهت ارتباط با تیم روکا برای مشاوره و دسترسی رایگان به نرم افزار CRM روکا کلیک کنید.