6 نکته مهم برای هماهنگی تیم فروش و بازاریابی

همانطور که می‌دانید، تیم‌های فروش و بازاریابی، تاثیر زیادی برای افزایش جذب مشتریان جدید در کسب‌وکارهای مختلف دارند؛ در واقع این اعضای تیم فروش و بازاریابی هستند که مشتریان جدیدی را برای کسب‌وکارها جذب می‌کنند و باعث سوددهی کل مجموعه می‌شوند.

با وجود اینکه هدف هر دو تیم فروش و بازاریابی در یک مجموعه، فروش بیشتر و سوددهی است، اما استراتژی‌های اخذشده توسط هر تیم و همین‌طور روش‌هایی که برای موفقیت پیش گرفته‌اند، ممکن است متفاوت باشند. این اختلاف سلیقه‌ها حتی اگر جزئی هم باشند، در آینده می‌تواند مشکلات بسیار زیادی را بین اعضای تیم فروش و بازاریابی ایجاد کند.

چرا ایجاد هماهنگی بین تیم فروش و بازاریابی اهمیت زیادی دارد؟

مسئله هماهنگی تیم فروش و بازاریابی، یک مساله بسیار جدی و فراتر از یک هماهنگی ساده در راستای اهداف شرکت است. جالب است تا کمی هم به صورت آماری درباره هماهنگی تیم فروش و بازاریابی صحبت کنیم. بیشتر از 90 درصد مجموعه‌ها و سازمان‌های مختلف، به دلیل عدم وجود توازن و هماهنگی بین تیم فروش و بازاریابی، نمی‌توانند ارتباط موثر با مشتری برقرار کنند.

کسب‌وکارهایی که به صورت مستقیم و بدون واسطه با مشتریان ارتباط دارند (کسب‌وکارهای B2B)، باید اهمیت بیشتری برای هماهنگی تیم فروش و بازاریابی قائل باشند. نزدیک به نیمی از این کسب‌وکارها معتقد هستند که عواملی مانند عدم پیگیری مناسب سرنخ‌ها و هماهنگی ضعیف بین تیم فروش و بازاریابی، طراحی فرایندهای فروش مربوط به کسب‌وکارشان با شکست مواجه می‌شود.

همانطور که می‌دانید، فعالیتی که تیم بازاریابی انجام می‌دهد، در حالت کلی تحلیل بازار و وضعیت رقبا و همچنین پیداکردن سرنخ‌ها و فرصت‌های فروش احتمالی و سپردن آنها به تیم فروش است. درواقع اعضای تیم بازاریابی هستند که تعیین می‌کنند، پرسنل فروش با چه کسانی در ارتباط بوده و تجربه مشتری را برای آن‌ها به وجود آورند. همانطور که اشاره کردیم، هدف اصلی و نهایی هر دو تیم، افزایش سودآوری در کسب‌وکار است، اما طبق تحقیقات انجام‌شده کمتر تیم فروشی وجود دارد که به راحتی با سیاست‌های تیم بازاریابی هماهنگ شود. در ادامه به معرفی برخی نکات مهم برای هماهنگی تیم فروش و بازاریابی اشاره می‌کنیم.

با مهم‌ترین نکات برای هماهنگی تیم فروش و بازاریابی آشنا شوید

راه‌های مختلفی برای ایجاد هماهنگی تیم فروش و بازاریابی وجود دارد؛ شاید در ابتدای راه با دیدن راهکارهای مختلف، کمی سردرگم شوید. در ادامه 6 تا از موثرترین راهکارها برای ایجاد هماهنگی بین تیم بازاریابی و فروش خدمتتان اشاره می‌کنیم:

1. اهداف مشترک برای تیم‌های فروش و بازاریابی را به صورت واضح تعریف کنید.

شاید شنیدن این جمله از هر دو طرف تیم فروش و بازاریابی آشنا باشد که می‌گویند: ما در راستای اهداف شرکت حرکت می‌کنیم، اما تیم مقابل به خوبی ما را درک نمی‌کنند! اگر از دور به فعالیت تیم فروش و بازاریابی نگاه کنید، شاید در نگاه اول، همه چیز در روال عادی خود باشد. اما تعریف اهداف تیم فروش و بازاریابی به صورت جزیره‌ای، باعث خواهد شد تا فقط در راستای اهداف خود حرکت کنند و در نتیجه هماهنگی لازم بین تیم فروش و بازایابی حاصل نخواهد شد.

طراحی تجربه مشتری باکیفیت یکی از وظایف اصلی تیم فروش و بازاریابی است. تعریف اهداف مشترک برای تیم فروش و بازاریابی به صورتیکه در راستای جذب مشتریان جدید و ترغیب فرصت‌های فروش احتمالی برای تبدیل‌شدن به مشتریان واقعی باشد، نقش بسیار مهمی در هماهنگی تیم فروش و بازاریابی خواهد داشت.

2. اجازه دهید که تیم فروش هم در فرایندهای بازاریابی شریک شود.

البته این مورد اصلا به معنی دخالت تیم‌ها و ایجاد خلل در وظایف یکدیگر نیست! شریک‌شدن پرسنل فروش در فرایندهای بازاریابی باعث می‌شود تا هرچه بیشتر با مشخصات سرنخ‌ها و فرصت‌های فروش احتمالی آشنا شوند. این اطلاعات مهم کمک بسیار بزرگی برای آنان خواهد بود تا راحت‌تر مشتریان را برای ثبت خرید و ارتباط با برند کسب‌وکار متقاعد کنند.

3. تیم فروش و بازاریابی مکمل یکدیگرند، نه رقبای هم!

در یک کسب‌وکار حرفه‌ای، فعالیت دو تیم فروش و بازاریابی در راستای همدیگر و به نوعی مکمل هم پیش می‌رود. فضا به هیچ وجه نباید طوری باشد که یک رقابت مخرب بین تیم فروش و بازاریابی شکل بگیرد؛ چرا که وجود اینگونه رقابت باعث خواهد شد تا ضربه جدی به فعالیت تیمی وارد شود.

4. موانع و مشکلات در راستای فرایند فروش باید رفع شوند.

اینکه چرا فرایند فروش در برخی از مواقع با شکست مواجه می‌شود، باید به صورت دقیق و واضح بررسی شود. رصد فعالیت هر یک از اعضای تیم فروش و بازاریابی به خوبی می‌تواند دلایل این شکست‌ها را تعیین کند. علاوه بر آن، اعضای تیم بازاریابی و فروش هم به نوعی می‌توانند موانع روبری همدیگر را پوشش دهند.

اگر مشکل و مانع اصلی درباره کیفیت محصولات و خدمات باشد، باید توسط تیم بازاریابی به مدیران عامل اصلی شرکت اطلاع داده شود تا در جهت رفع این مشکلات، اقدامات مفیدی صورت گیرد؛ در غیر این صورت کلید حل مشکلات، احتمالا در دست همین دو تیم فروش و بازاریابی است. نرم افزارهای مدیریتی از جمله نرم افزار CRM در رفع مشکلات برای هماهنگی تیم فروش و بازاریابی نقش بسیار جدی بر عهده دارند.

مقاله پیشنهادی:

کاربردهای CRM در بازاریابی

5. فعالیت تیم فروش و بازاریابی با استفاده از شاخص‌های مختلف رصد می‌شود.

همانطور که اشاره کردیم، اهداف کلی فعالیت تیم فروش و بازاریابی باید در راستای اهداف شرکت و طبعا سودآوری بیشتر کسب‌وکار باشد. برای پیگیری میزان پیشرفت تیم فروش در پیگیری این اهداف در بازه‌های زمانی مختلف، باید نسبت به ارزیابی این تیم با شاخص‌های ارزیابی مختلف اقدام شود.

خوشبختانه برای هر یک از بخش‌های بازاریابی، فروش و حتی بخش مالی، مجموعه‌ای از شاخص‌ های کلیدی عملکرد یا KPI ها وجود دارند که کار ارزیابی این بخش‌ها را بسیار آسان‌تر کرده‌اند. ارزیابی فعالیت اعضای فروش و بازاریابی علاوه بر واضح‌شدن میزان پیشرفت آن‌ها، یک انگیزه مضاعف برای ایجاد هماهنگی تیم فروش و بازاریابی ایجاد خواهد کرد.

برای اطلاعات بیشتر، می‌توانید مقاله آشنایی با شاخص ‌های کلیدی ارزیابی عملکرد در واحد فروش و بازاریابی را مطالعه کنید.

6. اطلاعات ضروری و داده‌های مختلف به دست تیم‌های فروش و بازاریابی می‌رسد.

یکی از نکات مهم و حائز اهمیت برای تیم فروش و بازاریابی این است که با اطلاعات مختلف به‌صورت پیوسته در ارتباط باشند. این اطلاعات ممکن است درباره نحوه رفع نیازهای مشتریان از طریق محصولات و خدمات ارائه‌شده در کسب‌وکارها یا نحوه پیگیری بیشتر برای هماهنگی تیم فروش و بازاریابی باشد.

انواع حالات ممکن در هماهنگی تیم فروش و بازاریابی

با استفاده از استراتژی‌هایی که در بخش قبلی مطرح شد، هماهنگی تیم فروش و بازاریابی تا حد زیادی ایجاد می‌شود. البته استفاده از نرم افزار مدیریتی CRM و یا بهره‌مندی از مشاوره متخصصین این زمینه، می‌توانید همسویی و هماهنگی فروش و بازاریابی را بیشتر کند.

بر اساس گفته آلدونا امبلر، مشاور و استراتژیست کسب‌وکار، روابط بین دو تیم بازاریابی و فروش، می‌تواند مدل‌های بسیار پیچیده‌ای داشته باشد. بر اساس این مدل‌ها، امبلر این رابطه را به 4 حالت مختلف تقسیم بندی کرده است:

• رابطه تعریف‌ نشده

در این مدل، رابطه واضح و خاصی بین اعضای تیم فروش و بازاریابی وجود ندارد.

احتمالا در جلسات بین این دو تیم، به جای ایجاد هماهنگی بیشتر، مناقشات و اختلاف‌های مختلف مورد بررسی قرار می‌گیرند و زمان جلسات برای حل مناقشات سپری می‌شود. بدیهی است که با وجود چنین رابطه‌ای، هماهنگی تیم فروش و بازاریابی با مشکل مواجه خواهد شد.

• رابطه صرفا تعریف ‌شده

در رابطه تعریف شده، هر یک از اعضای تیم فروش و بازاریابی با اهداف کلی کسب‌وکار آشنا هستند؛ همچنین نقش و وظایف خودشان را در قبال این اهداف تعیین‌شده می‌دانند. بیشتر اعضای فروش و بازاریابی به وظایف فردی خود پایبند هستند و برای عمل به آن‌ها تلاش زیادی می‌کنند.

• رابطه هم‌راستا

علاوه بر عمل‌کردن به تعهدات و وظایف فردی، اعضای تیم فروش و بازاریابی در جلسات آموزشی و برنامه‌ریزی هم شرکت می‌کنند تا اهداف هر دو تیم بررسی شده و در راستای یکدیگر قرار بگیرند. در واقع هماهنگی تیم فروش و بازاریابی در این نوع از رابطه سر و شکلی به خود می‌گیرد و هیچ گونه مناقشه‌ای باقی نخواهد ماند.

• رابطه یکپارچه

در این نوع مدل، هماهنگی تیم فروش و بازاریابی به اوج خود می‌رسد؛ هر دو تیم داده‌های متلفشان را با یکدیگر به اشتراک می‌گذارند و تلاش می‌کنند تا فعالیتشان مکمل همدیگر باشد.

از ویژگی‌های برجسته رابطه یکپارچه، این است که اعضا در صورتیکه احساس کنند هماهنگی ایجادشده در حال کمرنگ‌شدن است، نسبت به تغییر استراتژی‌ها و نحوه ایجاد رابطه با یکدیگر، تغییر نظر می‌دهند.

نقش نرم افزار CRM در ایجاد هماهنگی تیم‌های فروش و بازاریابی

ایجاد هماهنگی در هر زمینه‌ای که باشد، نیازمند مدیریت منطقی و اصولی برای پررنگ‌شدن است. اهمیت فعالیت تیم‌های فروش و بازاریابی، قطعا بر هیچ یک از مدیران پوشیده نیست و همگی ارزش بالای آن را می‌دانند. در این مقاله به بررسی روش‌های مختلف برای ایجاد بیشترین هماهنگی بین اعضای تیم بازاریابی و تیم فروش پرداختیم. یکی از اهداف اصلی نرم افزار CRM با قابلیت‌های مختلفی که دارد، ایجاد رابطه موثر بین اعضای هر دو تیم و در نتیجه هماهنگی تیم فروش و بازاریابی است.