چگونه محصول خود را بفروشیم؟| مروری بر جزییات مبحث فروش محصولات

به جرات می‌توان گفت که اصلی‌ترین سوالی که در ذهن هر فروشنده نقش می‌بندد این است که «چگونه یک محصول تولیدی خود را بفروشیم؟». خرید و فروش از زمان‌های قدیم جز کسب‌وکارهای بسیار پرسود بوده است؛ اما این مسئله تنها در این صورت تحقق می‌یابد که مشتریان و متقاضیان زیادی برای محصول یا خدمات شما وجود داشته باشد. فروشندگی و پیدا کردن مشتریان دست به نقد از سری کارهایی است که روش و فوت‌وفن خودش را دارد و برعکس تصوری که بیشتر افراد از فروشندگی دارند، باید گفت که این کار هم بسیار ساده است؛ به شرطی که جزییات آن را بدانید.

درواقع به عقیده کارشناسان فروش و مشاوران فروش سرشناس، این که یک فروشگاه یا سازمان بتواند به فروش‌های کلان دست پیدا کند تنها در گروی این است که فروشندگانی باهوش داشته باشد که از مفاهیم فروش آگاه باشند. همین موضوع سبب می‌شود تا آشنایی با انواع روش‌های فروش، مکان‌های عرضه کالا و خدمات، مزایا و معایب شیوه‌های فروش و مواردی از این قبیل برای یک فرد یا سازمانی که می‌خواهد فروش خود را شروع کند مهم باشد. اگر شما هم قصد دارید که کسب‌وکار و فروش محصولات خود را آغاز کنید؛ اما ایده‌ای درباره نحوه شروع آن ندارید، خوب است با این مقاله از روکامگ همراه ما باشید.

فروش محصولات تولیدی؛ عمده فروشی یا خرده فروشی؟

در پاسخ سوال «چگونه محصول خود را بفروشیم؟» قبل از اینکه وارد بحث بازارهای مختلف و مکان‌های گوناگون برای عرضه محصول شویم خوب است مسئله فروش را از نظر عمده فروشی یا خرده فروشی بررسی کنیم. پیش از اینکه بخواهید وارد بازار شوید خوب است درباره این موضوع تصمیم بگیرید که آیا محصولات شما قابلیت خرده فروشی دارند یا عمده فروشی؟ آیا خودتان تولیدکننده هستید یا محصول را از کس دیگری با درصدی سود خریداری می‌کنید و همچنین آیا در صورت تولیدکننده بودن توانایی تولید در تعداد انبوه را دارید یا نه؟ پاسخ این سوالات به شما کمک می‌کند که شروع بهتری داشته باشید.

به‌صورت کلی عمده فروشی آن شیوه از فروش است که شما به‌عنوان یک واحد تولیدکننده کالا با دیگر واحدهای فروش که خرده فروشی می‌کنند در ارتباط هستید و محصول را به آن‌ها عرضه می‌کنید. در این شیوه عموما شما مجبورید کالا را با قیمتی کمی پایین‌تر به خرده فروش بدهید تا او هم در نهایت با عرضه محصول به قیمت مصرف کننده سود داشته باشد. در خرده فروشی شما هرروزه با هزاران مشتری سروکار خواهید داشت؛ درصورتیکه در عمده فروشی مشتریان شما همواره کسانی از نوع خودتان هستند.

به عبارت دیگر، در عمده فروشی مشتریان شما فروشندگانی حرفه‌ای هستند که به خوبی محصول شما را می‌شناسند و از تفاوت آن‌ها با دیگر اجناس مشابه آگاهند؛ درحالیکه در خرده فروشی، افراد عادی تنها به دنبال تجربه‌ای جدید بوده و آگاهی خاصی از شگردهای فروش ندارند. از طرفی، در عمده فروشی مشتریان شما تقریبا همیشه از یک نوع عادت خرید برخوردارند و اگر یک فروشنده از کیفیت کار شما خوشش بیاید، به احتمال زیاد مشتری وفادار شما می‌شود؛ ولی در خرده فروشی اینطور نیست و ممکن است سلیقه یک مشتری همواره تغییر کند. درنهایت با وجود چنین تفاوت‌هایی این شما هستید که تعیین می‌کنید با توجه به میزان سرمایه، منابع و وقتی که در اختیار دارید کدام شیوه برایتان مناسب‌تر است.

محصولم را کجا بفروشم؟

یکی دیگر از سوالاتی که در این بحث مطرح می‌شود این است که محصولات خود را در چه مکانی می‌توانیم عرضه کنیم؟ اگر این سوال صد سال پیش مطرح می‌شد جواب آن تنها یک چیز بود و آن بازار سنتی مرتبط با هر کالا بود؛ اما امروزه همه چیز عوض شده است. ورود اینترنت به دنیای افراد باعث شده است تا حتی شیوه خرید محصول و فروش کالا با دگرگونی مواجه شود. به این ترتیب، به نظر می‌رسد که بدون توجه به ذات محصول و ویژگی‌های آن، امروزه فروش کالا در دو بازار سنتی و مجازی قابل انجام است. البته هریک از این‌ها مزایا و معایب خود را دارند که در ادامه به هر یک از آن‌ها خواهیم پرداخت.

فروش در بازار سنتی و فروشگاه‌های فیزیکی

وقتی بحث فروش مطرح می‌شود، اولین ایده‌ای که به ذهن اغلب ما می‌رسد اجاره یا خرید یک مکان تحت عنوان فروشگاه یا مغازه است تا بتوانیم اجناس را در آنجا در معرض دید مشتری قرار دهیم و بفروشیم. امروزه پاساژها، بازارها، و حتی حاشیه خیابان‌ها، مکانی برای خرید و فروش هستند. بسیاری از افراد جامعه با هر نوع محصولی ترجیح می‌دهند که در زمینه تجارت فعالیت کنند. البته باید توجه داشت که فروش در بازارهای سنتی عموما به دو شکل انجام می‌گیرد. اولین شکل این است که خودتان فروشگاه مدنظر خود را تاسیس کنید و در آن مشغول شوید و دومین راه این است که محصول خود را به واحد فروش دیگران بسپارید. در این بخش به جزییات هر دو مورد پرداخته می‌شود.

تاسیس فروشگاه و مغازه

هر کسی که در زمینه فروش یک محصول فعالیت دارد آرزو دارد روزی بتواند مغازه خود را باز کند تا به‌صورت مستقل از کارفرما به کسب درآمد بپردازد. درواقع اگر محصولی که می‌فروشید را خودتان تولید نمی‌کنید یا وارداتش را به عهده ندارید این روش برای شما بسیار به‌صرفه‌تر است. البته تاسیس یک فروشگاه هم واقعا دردسر دارد و اولین چالش داشتن یک سرمایه معقول برای کرایه یا خرید مغازه است.

در نهایت شما باید با استفاده از محصولات متنوع و تجهیزات فضای داخل فروشگاه را زیبا کنید و تمام این کارها هم ملزم داشتن پول است. به‌صورت کلی اگر سرمایه کافی دارید؛ حتما به باز کردن یک فروشگاه یا مغازه برای فروش محصولات خود فکر کنید.

ارائه محصولات به فروشگاه‌های دیگر

از دیگر روش‌های فعالیت در بازارهای سنتی برای فروش محصول این است که مانند یک عمده فروش رفتار کنید. البته ممکن است تعداد محصولات شما به قدر زیاد نباشد که آن را به‌صورت انبوه پخش کنید و حتی یافتن یک فروشگاه برای فروش محصولاتتان کافی باشد؛ اما در نهایت این روش هم روش به‌صرفه‌ای است. در این شیوه شما دیگر نیاز ندارید تا برای کرایه مغازه هزینه کنید؛ هرچند باید توجه داشته باشید که این روش سختی‌ها و چالش‌های خود را هم دارد.

عموما دشوار است که شما بتوانید یک فروشنده یا فروشگاه برای عرضه محصولات خود پیدا کنید. همچنین برای اینکه آن‌ها راضی شوند که محصول شما را در قفسه‌های مغازه خود قرار دهند، شما باید کالای خود را زیر قیمت بفروشید تا آن‌ها هم سود کنند. پیشنهاد می‌کنیم که اگر هزینه تاسیس یک مغازه را ندارید، ابتدا محصولات خود را به فروشگاه‌های دیگر بسپارید و سپس با هزینه آن نسبت به تاسیس یک واحد فروش فیزیکی اقدام کنید.

مزایای فروش در بازار سنتی چیست؟

اگر بخواهیم نظر افراد جامعه را بپرسیم تقریبا جمعیت زیادی دوست دارند که یک مغازه، حجره یا فروشگاه هرچند کوچک در بازارهای سنتی داشته باشند و وارد عرصه خرید و فروش اجناس شوند که البته حق دارند. فروش دربازار سنتی مزایای بسیار زیادی دارد. برای مثال، شما به دلیل داشتن یک مکان فیزیکی برای فروش می‌توانید یک محل را به انبار کردن محصولات و نگهداری از آن‌ها بدون مزاحمت برای دیگران و همچنین دور از آسیب تخصیص دهید.

همچنین بازارها همواره محل گذر هزاران نفر در روز هستند و بدون تبلیغات آن چنانی می‌توانید سریعا توسط مشتریان دیده شوید و به فروش‌های بالا برسید. جذب مشتری در این شیوه از کسب‌وکار بسیار ساده‌تر است. در نهایت چون به‌صورت مستقیم با خریداران در ارتباط هستید، می‌توانید راحت‌تر کیفیت و نحوه استفاده از محصول را به آن‌ها نشان دهید و او را ترغیب به خرید کنید.

معایب فروش در بازار سنتی چیست؟

در جواب پرسش «چگونه محصول خود را بفروشیم؟» گفتیم که استفاده از بازار سنتی می‌تواند یکی از شاه کلیدهای ما باشد؛ اما خوب که فکر کنیم می‌بینیم که این روش با وجود زرق و برقی که دارد از مشکلات و معایب بسیاری هم برخوردار است. از میان معایب راه اندازی یک فروشگاه یا مغازه فیزیکی در بازارهای سنتی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• هزینه خرید یا اجاره یک مغازه یا فروشگاه بسیار زیاد است و شما به سرمایه هنگفتی نیاز دارید.
• اگر مغازه‌ای که می‌خرید در مکان مناسبی قرار نداشته باشد؛ احتمال اینکه فروش خوبی نداشته باشید زیاد است.
• داشتن یک محل برای کسب و تجارت؛ یعنی داشتن مشکلات مربوط به مالیات و عوارض.
• برای اینکه بتوانید قانونی مغازه یا فروشگاه خود را تاسیس کنید نیازمند داشتن جواز و پروانه کسب هستید.
• در زمانی که شما در مغازه حضور نداشته باشید و به اصطلاح کرکره مغازه شما پایین باشد هیچ درآمدی کسب نخواهید کرد.
• ماه‌های اولیه تاسیس فروشگاه بسیار پرریسک است و ممکن است درآمد خوبی نداشته باشید یا کسب‌وکار شما متقاضی کافی را نداشته باشد.
• برای جذب مشتریان بیشتر باید مغازه یا فروشگاه خود را پر از محصول کنید که این نیازمند یک سرمایه عظیم است.
• شیوه تبلیغات در بازارهای سنتی بسیار محدود است.

فروش در فضای مجازی| چگونه محصولات خود را در اینترنت بفروشیم؟

به اطراف خود نگاه کنید و ببینید چند نفر منتظر تحویل گرفتن بسته پستی هستند که چند روز پیش محتویاتش را از یک فروشگاه اینترنتی خریداری کرده اند؟ حتما خودتان هم بارها حداقل برای کسب اطلاعات درباره جزییات یک محصول در اینترنت جست و جو کرده اید. این تغییری است که در چند سال اخیر در سبک خرید و فروش انسان‌ها به وجود آورده است و باعث شده است یکی از پاسخ‌های اصلی ما به سوال چگونه محصول خود را بفروشیم همین فضای مجازی باشد.

با فضای مجازی مشتریان در سریع‌ترین حالت ممکن به کالای مدنظر خود دست می‌یابند پس شما می‌توانید در منطقه گسترده‌تری فعالیت داشته باشید. همچنین این روش باعث شده است که امکان سفارش از خارج کشور نیز برای بسیار از مشتریان فراهم شود. البته باید گفت که فروش در فضای مجازی نیز شیوه‌های خاص خود را دارد و امروزه به دو شکل عمده توسط مشتریان به کار گرفته می‌شود.

طراحی سایت فروشگاهی

یکی از اصلی‌ترین شیوه‌های شروع فروش در فضای مجازی به قطع طراحی وب سایت فروشگاهی است. امروزه میلیون‌ها سایت فروش در بستر اینترنت مشغول به کار هستند و صرف نظر از اینکه فروشگاه چقدر بزرگ یا کوچک است و محصولات چقدر متنوع هستند، می‌توانند درآمد خوبی را برای صاحبانشان به همراه داشته باشند. شما با طراحی سایت فروشگاهی بسیاری از محدودیت‌های فروش در روش سنتی را پشت سر می‌گذارید و می‌توانید به راحتی با تجهیز کردن سایت خود به یک سیستم پرداخت آنلاین و امن، بیشترین میزان فروش خودکار و بدون دخالت خود را رقم بزنید.

مشتریان به راحتی کالای شما را در سایت مشاهده می‌کنند و با مطالعه نظرات دیگران و مشخصات محصول وارد صفحه پرداخت می‌شوند. برای طراحی سایت فروشگاه راه‌های زیادی وجود دارد. برای مثال، شما می‌توانید از تیم‌ها و شرکت‌های طراحی سایت در این زمینه کمک بگیرید. با این کار سایت شما با یک هزینه معقول و به شکلی استاندارد طراحی می‌شود و به یک مغازه پربازده برای شما تبدیل می‌گردد.

فروش محصول در شبکه‌های اجتماعی

محال است که امروزه کسی با شبکه‌های اجتماعی آشنایی نداشته باشد. تقریبا نزدیک به 90 درصد از ما در حال حاضر حداقل یک حساب فعال در یکی از شبکه‌های اجتماعی نظیر تلگرام، اینستاگرام، توییتر، لینکدین، یوتیوب و غیره داریم. فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی یکی از پرسودترین روش‌های فروش محصولات است. دلیل این مسئله حضور پر اشتیاق و فعال افراد جوامع در این نوع محیط‌هاست.

درواقع امروزه این شبکه‌ها، مخصوصا اینستاگرام به یکی از اصلی‌ترین پلتفرم‌ها برای ارائه محصول تبدیل شده است و کانال‌های تلگرامی به عنوان یک عنصر مکمل در کنار این پیج‌ها و صفحه‌ها باعث افزایش بازدهی در فروش می‌شوند. شما به‌عنوان یک فروشنده می‌توانید به راحتی یک کانال یا صفحه فروشگاهی در بستر این برنامه‌ها بسازید و کار خود را شروع کنید؛ اما باید گفت که ارتقا ظاهر، محتوا و همچنین بازدید فروشگاه شما کار آسانی نخواهد بود و باید در راستای آن آموزش‌هایی را بگذرانید.

مزایای فروش در فضای مجازی

فروش در فضای مجازی با اینکه نیازمند کسب مهارت بسیار و همچنین دانش زیادی در حوزه فضای مجازی است، اما مزایایی دارد که قابل انکار نیست. شاید همین مزایا باعث شده است که امروزه وبسایت‌ها و پیج‌های فروشگاهی زیادی در بستر دیجیتال تاسیس شوند. از میان مزایای فروش در فضای مجازی موارد زیر مطرح‌اند:

• برای تاسیس یک فروشگاه اینترنتی به‌صورت وبسایت یا حساب کاربری، نیازمند سرمایه زیادی نیستید.
• برای اینکه محصولات را به فروش برسانید نیاز ندارید فروشندگان زیادی استخدام کنید.
• تاسیس یک فروشگاه اینترنتی به طبع ریسک بسیار کمتری دارد.
• از آنجا که مشتری به‌صورت فیزیکی به شما سر نمی‌زند؛ پس نیازی ندارید که محصولات بسیار متنوع و با تعداد زیادی داشته باشید.
• می‌توانید در 24 ساعت شبانه روز و بدون تعطیلی درآمد کسب کنید؛ چرا که فروشگاه اینترنتی شما ساعت خاموشی ندارد.
• با فعالیت در بستر اینترنت دیگر محدودیت جغرافیایی خاصی در جذب مشتریان ندارید و به تمام نقاط کشور می‌توانید محصول بفروشید.
• تبلیغات برای فروشگاه اینترنتی بسیار ساده‌تر است و با هزینه کمتری قابل انجام است.
• می‌توانید از هرجا و در هرساعتی فروشگاه خود را مدیریت کنید و نیاز به حضور فیزیکی در مکانی خاص ندارید.

معایب فروش در فضای مجازی

هر روشی از فروش را هم که انتخاب کنید در نهایت ایراداتی به آن وارد است؛ اما باید گفت که فروش در فضای مجازی کمترین عیب را دارد. برای مثال، در فروش مجازی از آنجا که مشتری هیچ گونه محصول فیزیکی و یا اعتباری از شما نمی‌بیند و همچنین در صورت کلاهبرداری، دسترسی به شما را سخت یا غیر ممکن می‌داند؛ پس برای او دشوار است که بتواند به راحتی اعتماد کند و هزینه‌ای را به حساب شما واریز کند.

به این ترتیب، شما راه سختی را برای اعتمادسازی در نگاه مشتریان در پیش دارید. همچنین چون لازم است که محصول توسط شما، از طریق پیک یا ارتباط پستی برای مشتری ارسال شود؛ پس نیاز دارید که آن را به‌صورت زیبا و امن بسته‌بندی کرده و در فرصت مناسب برای او بفرستید. این مسئله می‌تواند از شما هزینه و وقت قابل توجهی را تلف کند. علاوه بر این‌ها، شما باید مدتی منتظر بمانید تا اولین محصول خود را بفروشید و سپس با گذر زمان و با فروش‌های بیشتر، صفحه و یا سایت فروشگاه خود را رونق دهید.

در نهایت، شما برای اینکه بتوانید مشتریان بیشتری را جذب کنید و فروش بالاتری داشته باشید باید به برخی از قوانین و شیوه‌های کسب درآمد و دیجیتال مارکتینگ (بازاریابی آنلاین) آشنا باشید و از آن‌ها بهره بگیرید.

چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست؟

شاید بتوان گفت که پاسخ سوال «چگونه محصول خود را بفروشیم؟» شامل چندین بخش است و یکی از این بخش‌ها مربوط به زمانی است که شما کسب‌وکار خود را شروع کرده‌اید و حالا به دنبال بیشتر شدن فروشتان هستید. نکاتی در این خصوص وجود دارند که توجه به آن‌ها می‌تواند تا حد زیادی روند شما را با رشد مواجه کند. گوشه‌ای از این نکات عبارتند از:

• قبل از مواجهه با مشتری تمام ویژگی‌های محصول خود را بشناسید و بدانید که چه تاثیری در زندگی مشتری دارند تا آن‌ها به‌صورت واضح توضیح دهید.
• درباره پرسونا و شخصیت مشتری تحقیق کنید و آن‌ها را دسته‌بندی کنید تا استراتژی لازم برای روبه‌رویی با هر کدام را بشناسید.
• مشتریان فعلی خود را از دست ندهید و یادتان باشد که هزینه راضی نگه داشتن مشتری فعلی بسیار کمتر از جذب مشتری جدید است.
• قبل از ارائه پیشنهادات خرید، سعی کنید با مشتری ارتباط نزدیکی برقرار کنید و یک راست سر بحث فروش نروید.
• سعی نکنید که هر چیزی را به هرکسی بفروشید؛ بلکه با شناخت مشتری بهترین پیشنهاد را به او ارائه دهید تا احتمال فروش بیشتر شود.
• سعی کنید بیشتر به‌عنوان یک مشاور عمل کنید تا یک فروشنده تا اعتماد مخاطب نسبت به شما جلب شود.
• سوالات خوب بپرسید و با آرامش و سکوت منتظر جواب بمانید.

با کسب اطلاعات درباره فروش، دیگر محصولات شما در انبار خاک نمی‌خورند.

مسئله فروش یکی از حیاتی‌ترین مسائلی است که یک کسب‌وکار ارائه دهنده محصول و خدمات با آن روبه‌رو است و این مسئله چندان جدی است که امروزه سازمان‌ها، دوره‌های آموزشی و کارگاه‌های تمرینی برای تقویت آن برگزار می‌کنند. موارد زیادی در مسئله فروش اهمیت دارند؛ برای مثال اینکه شما بخواهید به‌عنوان عمده فروش فعالیت کنید یا خرده فروش؟ و یا حتی محصول خود را در چه مکانی عرضه کنید؟

فروش در بازار سنتی و فضای مجازی، هر دو می‌توانند برای کسب‌وکار شما مناسب باشند؛ اما این بستگی به نوع فعالیت و همچنین سرمایه، زمان، انرژی و دانش و مهارت شما دارد. پیشنهاد می‌شود قبل از اینکه دست به فروش محصول در یک بازار به خصوص بزنید خوب در این زمینه تحقیق کنید. مقالات دیگر وبسایت روکا می‌توانند اطلاعات خوبی درباره انواع زمینه‌های فروش، بازاریابی، تبلیغات، مشتری‌مداری و غیره به شما ارائه کند.

سوالات متداول