تبریز / خیابان رضانژاد شمالی / ساختمان آردا / طبقه ۲-تهران - میرداماد - خیابان انوار - پلاک ۳۷ - واحد ۲۰
۳۳۳۵ ۴۴۴۰ - ۰۴۱
الان در دفتر هستیم
با ما تماس بگیرید!
شماره تماس
04133354440
پست الکترونیکی
info@rooka.app
همین الان، اطلاعات تماس خود را وارد نمایید.
دسته بندی : نرم افزار crm
تاریخ انتشار : 24 اسفند 1401
به قلم : محمدرضا شادمنور
خواندن در 8 دقیقه
اگر تفاوت سرنخ و فرصت فروش در CRM را به خوبی درک نکرده‌اید، احتمالا برای خواندن این مقاله بسیار مشتاق باشید. امروزه بسیاری از کسب‌وکارها از سی آر ام به‌عنوان سیستم مدیریت در فرایند فروش و بازاریابی مجموعه خودشان بهره می‌برند، بدون اینکه درک و آشنایی درستی از اصطلاحات و مفهوم واژه‌های مورداستفاده در این نرم افزار داشته باشند.
جالب است بدانید در چندین سال اخیر، مفهوم و معنی برخی از اصطلاحات در نرم افزار CRM دچار تغییرات جزئی شده است. مفهوم دقیق فرصت فروش در CRM چیست؟ سرنخ با فرصت فروش چه تفاوتی دارد؟ بیایید کمی جزئی‌تر در این رابطه صحبت کنیم. با ما همراه باشید.
فرصت فروش در CRM به فرد یا سازمانی گفته می‌شود که با معیارهای کسب‌وکار شما برای تبدیل‌شدن به مشتری بالقوه تطابق دارد.
تیم فروش و بازاریابی در کسب‌وکار شما بر اساس مشخصات مشتریان شرکت، لیستی از معیارهای عمومی که احتمال می‌دهند افراد با دارا بودن آن‌ها تبدیل به مشتریان حقیقی کسب‌وکار شما شوند، تهیه می‌کنند. معیارهایی که در این فهرست در نظر گرفته می‌شوند، بر اساس نوع کسب‌وکارها می‌تواند متنوع باشد؛ اما معمولا به ویژگی‌هایی مانند نوع کسب‌وکارها، نیاز فرد یا سازمان‌های مختلف، جمعیت‌شناسی و سایر موارد مهم توجه بیشتری می‌شود.
تهیه این لیست و ثبت فرصت فروش در نرم افزار crm، به تیم‌های فروش و بازاریابی کسب‌وکار شما کمک می‌کند تا یک راهنما برای تعیین نوع مخاطبی که حدس می‌زنند بیشتر سمت برند یک کسب‌وکار جذب می‌شوند، داشته باشند.
اصطلاح فرصت فروش هم در سطح فردی و هم در سطح سازمانی استفاده می‌شود؛ البته وقتی یک شرکت یا سازمان در لیست فرصت‌های فروش کسب‌وکار شما قرار می‌گیرند، به این معنا نیست که شما می‌خواهید به تمام کارکنان آن شرکت، محصولات خودتان را بفروشید؛ بهتر است نام یک مخاطب خاص از آن شرکت (مثلا کارمند یا مدیر فروش) را در لیست فرصت‌های فروش ثبت کنید.
روش سنتی ثبت فرصت‌های فروش، نوشتن لیست آن‌ها در سررسید، دفتر یا یک فایل اکسل است؛ احتمالا شما هم تجربه این کار را داشته‌اید، اما چقدر موثر بوده است؟ حتی اگر بعدها به این لیست دسترسی داشته باشید و آن را گم نکنید، فقط با نوشتن اسامی و بدون دسته‌بندی و پیگیری مناسب، چه تعداد از فرصت‌های فروشی که ثبت کرده‌اید، به مشتری واقعی تبدیل شده‌اند؟
بهترین راه حل:
بهترین راهکار پیشنهادی، ثبت لیست فرصت فروش در CRM به‌صورت دسته‌بندی‌شده است؛ با این کار شما می‌توانید تمام اطلاعات مربوط به فرصت‌های فروش و مشتریانتان را در یک بستر متمرکز و جامع ثبت کنید. هر لحظه که خواستید، تنها چند کلیک ساده کاری است که باید برای دسترسی به این لیست انجام دهید؛ البته فقط دسترسی آسان تنها مزیت ثبت فرصت فروش در CRM نیست!
اگر در کسب‌وکار شما چندین کارمند در تیم فروش و بازاریابی مشغول به فعالیت هستند، با ثبت اطلاعات مربوط به هر فرصت فروش توسط یکی از کارمندان، بقیه تیم هم یک ایمیل یا پیام مبنی بر ثبت فرصت فروش جدید دریافت می‌کنند. همچنین با اطلاعاتی که هنگام واردکردن فرصت فروش در نرم افزار CRM ثبت می‌کنید، این سیستم به‌صورت خوکار لیست فرصت‌های فروش شما را بر اساس موارد مختلف، دسته‌بندی می‌کند و بعدها کار راحت‌تری برای تبدیل فرصت فروش به سرنخ و در نهایت جذب مشتریان جدید خواهید داشت.
به زبان ساده، سرنخ به فرد یا سازمانی گفته می‌شود که نسبت به تهیه محصولات یا استفاده از خدمات کسب‌وکار شما ابراز علاقه و تمایل دارند. در بسیاری از کسب‌وکارها شناسایی و تولید سرنخ، به‌عنوان مرز اصلی رابطه بین تیم فروش و بازاریابی در نظر گرفته می‌شود. در واقع لیست سرنخ‌های واجد شرایط برای تبدیل‌شدن به مشتریان حقیقی، از طرف تیم فروش در اختیار تیم بازاریابی قرار گرفته و پیگیری سرنخ‌ها بیشتر توسط تیم بازاریابی دنبال می‌شود.
در حقیقت سرنخ‌ها مخاطبین فاقد صلاحیت کسب‌وکارتان هستند که شما تعیین می‌کنید روی یکی از آن‌ها سرمایه‌گذاری کنید.
احتمالا خودتان هم تا حد زیادی تفاوت بین فرصت فروش و سرنخ را حدس زده‌اید؛ همانطور که اشاره کردیم، با هرگونه ابزار علاقه و تمایل هر کاربر برای تهیه محصولات و خدمات کسب‌وکار شما، نام آن‌ها را در لیست سرنخ‌ها قرار می‌گیرد. اما در شناسایی فرصت های فروش، این شما هستید که با پیگیری و بررسی‌های مختلف، یکی از سرنخ‌های واجد شرایط را برای تبدیل‌شدن به فرصت فروش انتخاب می‌کنید.
حالا که با مفهوم سرنخ و فرصت فروش در CRM آشنا شدید، بهتر است نگاهی هم به مفهوم قیف فروش و جایگاه سرنخ و فرصت فروش آن بیندازیم. با توجه به اینکه سرنخ‌ها به‌عنوان مشتریان بالقوه ولی فاقد صلاحیت کسب‌وکار شما هستند، در ورودی قیف فروش قرار می‌گیرند.
هنگامی که یک سرنخ برای همراهی با برند کسب‌وکار شما اقدام می‌کند، تیم فروش و بازاریابی کسب‌وکارتان، مسئولیت تعیین اینکه آیا سرنخ واجد شرایط است یا خیر را بر عهده می‌گیرد. اگر واجد شرایط باشند، از قیف پایین می‌روند و به فرصت فروش تبدیل می‌شوند. در همین حال، سرنخ‌های نامناسب از قیف خارج می‌شوند و ممکن است در یک کمپین بازاریابی دیگر قرار بگیرند.
در صورتیکه تیم فروش و بازاریابی در کسب‌وکار شما با اقداماتی از سوی کاربران و مخاطبین روبرو شوند، می‌توان نام آن‌ها را به‌عنوان سرنخ در CRM ثبت کرد. برخی از این اقدامات عبارتند از:
با انجام این کارها و فعالیت‌های مشابه که به نوعی بیانگر نیاز مخاطب به محصولات و خدمات کسب‌وکار شماست، می‌توانید آن‌ها را به‌عنوان سرنخ کسب‌وکارتان در نظر بگیرید. بعد از شناسایی سرنخ‌ها، کافیست به سادگی نام آن‌ها را در فهرست سرنخ‌های نرم افزار CRM ثبت کنید.
تنها کاری که باید برای تبدیل سرنخ به فرصت فروش انجام دهید، واجد شرایط کردن آن‌ها است. البته این جمله به این معنا نیست که درصد زیادی از سرنخ‌ها را به امید اینکه روزی تبدیل به مشتری واقعی شما می‌شوند، به‌عنوان فرصت فروش در نظر بگیرید. شناسایی فرصت‌های فروش مناسب و جداکردن آن‌ها از سرنخ‌ها کار زیاد پیچیده‌ای نیست؛ کافیست به این مورد 3 توجه کنید:
قطعا اگر مخاطب و سرنخ کسب‌وکار شما نیاز و دغدغه‌ای داشته باشد، به‌دنبال رفع آن خواهد بود. به‌عنوان اولین قدم برای شناسایی فرصت فروش از بین سرنخ‌ها، باید مخاطبینی را مشخص کنید که احتمال می‌دهید محصولات و خدمات کسب‌وکار شما، نیاز آن‌ها را برطرف خواهد کرد.
داشتن دغدغه به تنهایی برای تبدیل‌شدن به یک مشتری حقیقی کافی نیست؛ به‌عنوان مثال کسب‌وکاری را در نظر بگیرید که محصول آن، یک نرم افزار مدیریتی کسب‌وکار جامع مثل نرم افزار CRM باشد؛ احتمالا هیچ مدیری پیدا نمی‌شود که به فکر توسعه و پیشرفت کسب‌وکارش نباشد.
اما مساله فقط این نیست؛ اینکه مدیران چقدر تمایل داشته باشند تا برای پیشرفت کسب‌وکارشان برنامهریزی کنند، زیرساخت‌های لازم را ایجاد کرده و ابزارهای لازم را تهیه کنند، مشخص می‌کند که آن‌ها چه پتانسیلی برای تهیه محصول این کسب‌وکار دارند.
در طی ارتباط و پیگیری سرنخ‌ها، اعضای تیم فروش شما تا حدی می‌توانند حدس بزنند که تمایل آن‌ها برای خرید از کسب‌وکارتان چقدر است.
اگر دو عامل قبلی را در هر یک از سرنخ‌ها پیدا کردید، به احتمال زیاد نام آن‌ها در لیست فرصت فروش کسب‌وکارتان ثبت خواهد شد. اما به یک عامل مهم هم باید توجه کنید، اینکه محصول یا خدمتی که شما ارائه می‌کنید، تا چه اندازه با سرنخ شما تناسب دارد؛ تناسب از نظر شخصیتی، مالی و رفع نیازهای آن‌ها عواملی هستند که باید به آن هم دقت کنید.
اکنون که توانسته‌اید مشتریان بالقوه را مشخص کرده و در نرم افزار CRM ثبت کنید، باید بدانید که چگونه باید آن‌ها را به مشتریان واقعی تبدیل کنید. این مهم‌ترین فرایند برای تیم فروش و بازاریابی در کسب‌وکار شما محسوب می‌شود که به کمک ابزار CRM انجام خواهد شد.
شما نباید به دنبال مشتری باشید، بلکه باید مشتریان جدید را به سمت کسب‌وکارتان جذب کنید.
کارهایی که تیم فروش در این مسیر باید انجام دهند، به‌صورت خلاصه شامل موارد زیر هستند:
مطمئن باشید که هیچگاه نخواهید توانست رضایت صددرصد فرصت‌های فروش کسب‌وکارتان را جلب کنید و همه‌ی آن‌ها به مشتری واقعی شما تبدیل نخواهند شد. تا حد امکان باید فرصت‌های فروش را به خوبی بررسی کرده و میزان علاقه آن‌ها را بسنجید. این کار باعث می‌شود تا دقیقا بدانید باید روی کدام یک از آن‌ها بیشتر سرمایه‌گذاری کنید.
باید به هزینه و زمان به‌عنوان دو سرمایه اصلی در کسب‌وکارتان نگاه کنید؛ مخصوصا در مورد تیم فروش و بازاریابی که ممکن است با تعداد زیادی از سرنخ‌ها و فرصت‌های فروش روبرو باشند.
طبق تحقیقات مختلف در زمینه بازاریابی و مشتری‌مداری، زیاد منتظر ماندن و حل‌نشدن نیاز و دغدغه مشتریان، یکی از عوامل اصلی در قطع ارتباط آن‌ها با کسب‌وکارهای مختلف است. بنابراین با پاسخگویی سریع و بدون معطلی زیاد، روی مشتریانتان تاثیر خوبی بگذارید.
هر چقدر هم که مشتریان قبلی یا فرصت‌های فروش جدید کسب‌وکار شما تمایل به خرید محصولات و خدمات شما داشته‌باشند، اما شما به نحو مطلوب پیگیر آن‌ها نباشید، ارزش خاصی نخواهد داشت.
خودتان را در قبال پیگیری فرصت‌های فروش کسب‌وکارتان مسئول بدانید و برنامهریزی لازم را برای این کار انجام دهید. اینکه از کدام کانال‌های بازاریابی وارد عمل شوید و چگونه با هر یک از مشتریان ارتباط بگیرید، باید به‌صورت واضح مشخص شوند.
مسئله فقط موفقیت برای ایجاد ارتباط با فرصت‌های فروش نیست؛ باید بدانید که چگونه باید بیشترین تاثیر را هم در احساسات و هم در منطق مشتریانتان بگذارید که به برند شما علاقه بیشتری پیدا کنند؛ برای ایجاد ارتباط موثر با مشتری کافیست با 11 تکنیک جذاب آشنا شوید که در مقاله زیر معرفی کرده‌ایم.
وجود یک نرم افزار مدیریتی مناسب، مسیر تبدیل فرصت فروش در CRM به مشتریان حقیقی را آسان‌تر می‌کند. اگر خودتان به‌نحو مطلوب نمی‌توانید برای پیگیری سرنخ‌ها و فرصت‌های فروش برنامهریزی کنید، بین تیم فروش و بازاریابی هماهنگی ایجاد کنید و ارتباط با مشتریان را مدیریت کنید، می‌توانید از نرم افزار CRM روکا که در جهت رفع دغدغه‌های کاری شما طراحی شده است، استفاده کنید.
ارسال مقاله
امتیاز شما به این مقاله :
خواندن در 8 دقیقه
خواندن در 7 دقیقه
ارسال دیدگاه: